Was sind die Hauptfunktionen eines B2B-CRM?
Die Funktionen eines B2B-CRM
- Optimierung der Geschäftsprozesse
- Sales Automation
- Leadgenerierung und Lead Nurturing
- Abstimmung der Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Teams
1 - Optimierung der Geschäftsprozesse
Ein B2B-CRM bietet eine Reihe von Funktionen, die darauf abzielen, sämtliche Geschäftsprozesse eines Unternehmens zu optimieren. Die Verkaufsprozesse im B2B-Bereich sind länger und komplexer als im B2C-Bereich und erfordern eine regelmäßige Kontrolle sowie ein kollektives, sorgfältiges Kundenbeziehungsmanagement. CRM-Systeme enthalten Funktionen zur Unterstützung einer effektiven Geschäftsstrategie für Unternehmen, die sich an Firmenkunden wenden.
Ein CRM-Tool ermöglicht es, einem Kontakt einen bestimmten Status zuzuweisen (Lead, Neukunde, Geschäftsangebot, laufende Verhandlungen, abgeschlossener Verkauf usw.) und die einzelnen Schritte der Geschäftsbeziehung tagesaktuell zu kontrollieren. Mit dieser Funktionalität kann die Verkaufspipeline des Unternehmens insbesondere bei einem umfangreichen Kundenportfolio optimiert werden.
Ein B2B-CRM bietet zudem auch konkrete Tools zur Unterstützung der Kundenbeziehung, die den Geschäftsprozess reibungsloser gestalten sollen. Dazu gehören:
- Individuelle Angebotserstellung
- Automatisierung der Bearbeitung von Angebotsanfragen
- Speicherung von Geschäftsdokumenten
- Erstellung von aktuellen Produktbibliotheken
- Mobile Anwendung, die einen kontinuierlichen Omnichannel-Zugriff auf Geschäftsdaten ermöglicht
Diese Funktionen sind besonders bei zahlreichen, langen und komplexen Transaktionen im Tagesalltag nützlich, die eine größere Detailtiefe und Nachvollziehbarkeit sowie eine Optimierung der Produktivität erfordern. Ein B2B-CRM ermöglicht somit eine weitreichende Verarbeitung von Informationen, die die Kundenbeziehung betreffen, und unterstützt zentralisiert unterschiedlich ausgeführte Multichannel-Marketingaktionen.
Die CRM-Software von HubSpot enthält kostenlose B2B-Tools zur Erstellung von Online-Angeboten, für das personalisierte Sales-Pipeline-Management und die Verfolgung der Vertriebsprozesskette (CPQ), sowie eine mobile CRM-Anwendung, mit der Sie die Leistung Ihrer Vertriebsteams optimieren können.
2 - Sales Automation
Ein B2B-CRM bietet Funktionen, die darauf ausgelegt sind, den Prozess der Vertriebsautomatisierung (Sales Automation) eines Unternehmens zu unterstützen. Diese Tools optimieren die Erstellung einer Reihe von Aufgaben hinsichtlich der Kundenbeziehung und vereinfachen das Tracking der potenziellen Kunden des Unternehmens.
Ein B2B-CRM enthält daher meist Tools und Lösungen für die Automatisierung von sich wiederholenden und zeitraubenden Aufgaben:
- Erweiterte und personalisierte Kontaktverwaltung mithilfe umfassender, automatisch aktualisierter Datenbanken
- Online-Terminvereinbarung und Zeitplanoptimierung
- Verwaltung von Anruflisten und Anrufmöglichkeit vom Rechner aus
- Sales Tracking und Verkaufszyklus-Analyse
- Automatisierung von Verwaltungsaufgaben, wie z. B. Kundenerinnerungen, Zuweisung von Leads an Vertriebsmitarbeiter, Lead Scoring usw.
Der Hauptvorteil einer CRM-Nutzung für das Sales-Automation-Management besteht darin, dass die Vertriebsteams wertvolle Zeit sparen und sich auf Aufgaben mit hohem Mehrwert konzentrieren können.
Das CRM von HubSpot bietet zahlreiche kostenlose Funktionen für die B2B-Kundenbeziehung und den Sales-Automation-Prozess. So ist es beispielsweise möglich, für Ihr Unternehmen eine Reihe von Tools für das Sales Tracking, die Organisation der Kunden- und Interessentenbeziehungen und das Verkaufs-Follow-up anzupassen: Kontaktmanagement, Terminbuchung, Anruf- und Gesprächsmanagement, KPI-Analyse und automatische Aktualisierung von Berichten in Echtzeit.