DIE INBOUND-METHODIK

So machen Sie aus Unbekannten Kunden und Fürsprecher Ihres Unternehmens.

Inbound-Marketing-Methodik

Die bewährte Methodik für das digitale Zeitalter

Seit 2006 ist Inbound-Marketing die effektivste Marketingmethode für Online-Geschäfte. Anders als das gute alte Outbound-Marketing, bei dem man mit klassischen Anzeigen und durch den Kauf von E-Mail-Adressen versuchte, Leads zu generieren, konzentriert sich das Inbound-Marketing auf die Schaffung hochwertiger Inhalte. So können Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen ohne zu stören und führen die Kunden zu genau den Produkten, die sie auch wirklich suchen. Mit Inhalten, die ganz auf die Interessen Ihrer potenziellen Kunden abgestimmt sind, generieren Sie auf ganz natürliche Weise Traffic für Ihre Website – und damit Interessenten, aus denen Sie im Laufe der Zeit zufriedene Kunden machen können.

Zur Interpretation der Grafik

In der oberen Reihe sehen Sie die vier Phasen der Methodik: Anziehen (Besucher/Traffic), Konvertieren (Leads generieren), Abschließen (Geschäftsabschlüsse erzielen), Begeistern (Kunden zufriedenstellen). Sie dienen Unternehmen dazu, Besucher und Leads zu generieren, um schließlich Kunden zu gewinnen. In der unteren Reihe stehen die Tools, die Unternehmen dabei verwenden. Beachten Sie dabei bitte, dass die Werkzeuge in jeweils der Phase aufgeführt sind, in der sie erstmals benutzt werden, doch kommen sie nicht ausschließlich dort zur Anwendung! Verschiedene Tools wie etwa E-Mails können in verschiedenen Phasen der Methodik eine grundlegende Rolle spielen.

Wofür steht Inbound-Marketing?

Teilen ist Beziehungspflege. Und beim Inbound-Marketing geht es darum, Inhalte zu schaffen und sie mit der Welt zu teilen. Dabei werden die Inhalte gezielt so gestaltet, dass sie Ihre idealen Kunden ansprechen, auf ihre Probleme eingehen und sie auf Ihr Geschäft aufmerksam machen, um so dafür zu sorgen, dass sie wiederkommen.

Zentrale Themen:
  • Content-Erstellung: Sie generieren gezielt Inhalte, die auf die grundlegenden Fragen Ihrer Kunden eingehen und ihre wichtigsten Bedürfnisse befriedigen und teilen diese Inhalte großflächig.

  • Lifecycle-Marketing: Sie machen sich die Erkenntnis zunutze, dass Kunden in der Interaktion mit Ihrer Firma verschiedene Phasen durchlaufen, und dass jede dieser Phasen unterschiedliche Marketingaktivitäten erfordert.

  • Personalisierung: Mit wachsendem Wissen über Ihre Leads können Sie Ihre Botschaften zunehmend besser auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden abstimmen.

  • Kanalübergreifend: Inbound-Marketing macht sich genau die Kanäle zunutze, die Ihre potenziellen Kunden gern verwenden.

  • Integration: Ihre Publishing- und Analytics-Tools greifen perfekt ineinander. So können Sie sich darauf konzentrieren, zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort den richtigen Content zu veröffentlichen.

Marketing, das liebenswert ist.

Wenn Ihr Content zur richtigen Zeit am richtigen Ort veröffentlicht wird, ist Ihr Marketing für Ihre potenziellen Kunden nicht etwa störend, sondern kann ganz im Gegenteil nützlich und hilfreich sein.

Das Zusammenspiel vom richtigen Content, am richtigen Ort, zur richtigen Zeit

Die vier Phasen der Methodik

Anziehen - Die erste Phase der Inbound-Marketing-Methodik

Anziehen

Wir wollen nicht einfach nur Traffic auf Ihre Website bringen, wir wollen den richtigen Traffic. Wir wollen die richtigen Leute erreichen, bei denen es am wahrscheinlichsten ist, dass sie zu Leads und schließlich zu zufriedenen Kunden werden. Aber wer sind die „richtigen Leute“? Sie sind die idealen Kunden – man nennt sie auch Zielpersonen oder Buyer-Personas. Buyer-Personas sind semi-fiktive Repräsentationen davon, wie unsere Kunden wirklich aussehen und zwar in jedweder Hinsicht. Sie stehen für Ziele und Herausforderungen sowie Schwächen und gängige Einwände gegenüber Produkten und Dienstleistungen. Außerdem geben sie Auskunft über die persönlichen und demografischen Informationen, die alle Mitglieder der betreffenden Kundengruppe miteinander teilen. Kurz – sie sind die „richtigen Leute“, mit denen Ihr gesamtes Geschäft steht und fällt.

Dies sind einige der wichtigsten Werkzeuge, um die richtigen Besucher auf Ihre Website zu bringen:

  • Blogging: Aller Anfang des Inbound-Marketings ist das Blogging. Ein Blog ist mit Abstand der beste Weg, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Damit die richtigen potenziellen Kunden zu Ihnen finden, müssen Sie informativen Content generieren, der diese Menschen anspricht und ihre Fragen beantwortet.

  • Social Media: Sie müssen bemerkenswerten Content und nützliche Informationen in den sozialen Medien teilen, mit Ihren potenziellen Kunden in Verbindung treten und Ihrer Marke ein menschliches Gesicht geben. Werden Sie in den Netzwerken aktiv, in denen Ihre idealen Käufer ihre Zeit verbringen.

  • Keywords: Ihre Kunden beginnen ihren Kaufvorgang online. Dazu benutzen sie in der Regel eine Suchmaschine, um sich zu informieren. Sie müssen also dafür sorgen, dass Sie bei ihrer Suche an prominenter Stelle erscheinen. Hierzu müssen Sie die Keywords sorgfältig und analytisch auswählen, Ihre Seiten optimieren, Content generieren und Links im Umfeld der Begriffe einrichten, nach denen Ihre idealen Kunden suchen.

  • Website: Sie müssen Ihre Website optimieren, um Ihre idealen Kunden anzusprechen und mit ihnen zu kommunizieren. Verwandeln Sie Ihre Website in eine hilfreiche und interessante Informationsquelle, um die richtigen Personen zu einem Besuch auf Ihren Seiten zu animieren.

Konvertieren - Die zweite Phase der Inbound-Marketing-Methodik

Konvertieren

Sobald Besucher auf Ihrer Website sind, ist Ihr nächstes Ziel, diese Besucher in Leads zu verwandeln, indem Sie ihre Kontaktdaten erfassen. Sie brauchen zumindest ihre E-Mail-Adresse, um weiterhin Kontakt mit ihnen aufnehmen zu können. Kontaktangaben sind im Online-Marketing bares Geld. Wenn die Besucher diese wertvolle Währung freiwillig herausgeben sollen, müssen Sie ihnen dafür etwas bieten. Die „Bezahlung“ erfolgt in Form von Content wie E-Books, Whitepapers, Vorlagen oder Ratschlägen – Hauptsache, die Informationen sind für Ihre Zielpersonen interessant und wertvoll.

Zu den wichtigsten Tools für die Umwandlung von Besuchern zu Leads gehören:

  • Calls-to-Action: Calls-to-Action sind Buttons oder Links, die Ihre Besucher dazu anregen, eine Handlung auszuführen – etwa ein E-Book herunterzuladen oder an einem Webinar teilzunehmen. Wenn Sie zu wenige oder nicht ausreichend ansprechende Calls-to-Action nutzen, generieren Sie auch keine Leads.

  • Landing-Pages: Wenn Besucher auf Ihrer Website einen Call-to-Action anklicken, dann sollten sie auf eine Landing-Page geleitet werden. Eine Landing-Page ist eine Seite, auf der das im Rahmen des Call-to-Action beworbene Inhaltsangebot präsentiert wird. Hier machen Ihre potenziellen Kunden Angaben zu Ihrer Person, die Ihr Vertrieb wiederum dazu verwenden kann, mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Wenn Website-Besucher auf Landing-Pages Formulare ausfüllen, werden sie normalerweise zu Leads (Kundenkontakten).

  • Formulare: Damit Besucher zu Leads werden, müssen sie ein Formular mit ihren Angaben ausfüllen und absenden. Optimieren Sie Ihre Webformulare so, dass dieser Schritt so einfach wie möglich gehalten wird.

  • Kontakte: Verfolgen Sie die von Ihnen konvertierten Leads mithilfe einer zentralen Marketing-Datenbank. So können Sie jede Interaktion auswerten, die mit Ihren Kontakten stattfindet – egal, ob per E-Mail, auf einer Landing-Page, über Social Media oder auf sonstige Art und Weise. Und Sie können Ihre künftigen Interaktionen optimieren, um effektiver den Interessen Ihrer Zielpersonen zu entsprechen, potenzielle Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und für Begeisterung zu sorgen.

Abschließen - Die dritte Phase der Inbound-Marketing-Methodik

Abschließen

Sie sind auf dem richtigen Weg. Sie haben das Interesse der richtigen Besucher geweckt und die richtigen Leads gewonnen. Doch nun müssen Sie diese Kundenkontakte in Kunden verwandeln. Wie können Sie dieses Kunststück am effektivsten vollbringen? In diesem Stadium können verschiedene Marketing-Tools helfen, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Leads zu einem Geschäftsabschluss zu bringen.

Zu den Tools für die Kundengewinnung gehören:

  • Lead-Scoring: Sie haben die Kontakte, aber woher wissen Sie, welche dieser Leads reif für ein Gespräch mit Ihrem Vertrieb sind? Durch die Verwendung einer numerischen Lead-Bewertung der Verkaufsreife eines Kundenkontakts hat das Rätselraten ein Ende.

  • E-Mails: Was tun Sie, wenn Besucher auf einen Call-to-Action klicken, ein Formular auf einer Landing-Page ausfüllen oder Ihr Whitepaper herunterladen – aber trotz allem noch nicht kaufen wollen? Eine Reihe von E-Mails mit nützlichem, maßgeschneidertem Content kann bei Ihren potenziellen Kunden zusätzlich Vertrauen aufbauen und dazu beitragen, ihre Kaufbereitschaft zu stärken.

  • Marketing-Automatisierung: Dieser Prozess umfasst das Erstellen von E-Mail-Marketing und die speziell auf die Lifecycle-Phase der jeweiligen Leads abgestimmte Bedürfnisbefriedigung. Hat also ein Besucher bereits ein Whitepaper zu einem bestimmten Thema heruntergeladen, möchten Sie diesem Lead vielleicht eine Reihe artverwandter E-Mails schicken. Folgt Ihnen ein Lead aber auf Twitter und hat bestimmte Seiten auf Ihrer Website besucht, möchten Sie die Mitteilungen, die Sie ihm schicken, eventuell diesen verschiedenen Interessen anpassen.

  • Ganzheitliche Berichterstattung: Wie finden Sie heraus, welche Art von Marketing Ihnen die besten Leads einbringt? Wandelt Ihr Vertrieb diese besten Leads effektiv in Neukunden um? Mit einem integrierten System für das Customer Relationship Management (CRM) können Sie analysieren, wie gut Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten.

Begeistern - Die vierte Phase der Inbound-Marketing-Methodik

Begeistern

Das A und O des Inbound-Marketings besteht darin, Besuchern, Leads oder bestehenden Kunden gleichermaßen ansprechenden Content zur Verfügung zu stellen. Denn nur, weil jemand Ihnen schon einmal etwas abgekauft hat, sollten Sie nicht aufhören, sich um diesen Kunden zu bemühen. Inbound-Marketer stärken die Kundenbindung, erfreuen Kunden und sorgen dafür, dass ihre Kunden dank Up-Selling gerne und bereitwillig ihre Lieblingsfirmen und -produkte empfehlen.

Die Kunden begeistert man unter anderem mit folgenden Tools:

  • Smart Calls-to-Action: So können Sie verschiedene Benutzer mit Angeboten in Berührung bringen, die auf Ihre jeweilige Zielpersonen und ihre individuelle Lifecycle-Phase zugeschnitten sind.

  • Social Media: Die Nutzung mehrerer sozialer Plattformen ermöglicht Ihnen, Kundendienst in Echtzeit zu bieten.

  • E-Mail- und Marketing-Automatisierung: Stellen Sie Ihren bestehenden Kunden außergewöhnlichen Content zur Verfügung, können Sie sie dabei unterstützen, ihre eigenen Ziele zu erreichen und ihnen dabei direkt neue Produkte und Funktionen vorstellen, die für sie von Interesse sein könnten.

Eine neue Methodik

Die Inbound-Marketing-Methodik deckt auf dem langen Weg vom Lead zum Kunden jeden einzelnen Schritt ab – alle Tools und jede Lifecycle-Phase. Sie versetzt Marketer in die Lage, Interesse zu wecken, potenzielle Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und Fürsprecher zu begeistern. Dabei reflektiert die Methodik die unterliegende Philosophie, dass Inbound-Marketing nicht einfach nur geschieht, sondern von Ihnen aktiv betrieben wird – und zwar indem Sie Tools und Anwendungen benutzen, die Ihnen dabei helfen, Inhalte zu generieren und anzubieten, die genau die richtigen Leute ansprechen und zwar am richtigen Ort und zur richtigen Zeit – Ihre Buyer-Personas über die geeigneten Kanäle in den passenden Lifecycle-Phasen.

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