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Bevor GoStudent begann, mit dem Customer-Relationship-Management-System (CRM) von HubSpot zu arbeiten, hatte das österreichische Startup lediglich einen kostenfreien WhatsApp-Service für Schülerinnen und Schüler im Angebot, der auf einem Hausaufgaben-Chat basierte. Im Rahmen dieses Chats konnten Kinder Fragen zu diversen Schulthemen stellen und GoStudent vernetzte sie mit Lehrenden. Daraus entwickelte sich eine Hausaufgaben-Chat-App und so startete das heutige Unicorn seinen Erfolgskurs.
Neues Geschäftsmodell braucht neue CRM-Lösung
Als GoStudent mehr als 500.000 Schülerinnen und Schüler verzeichnete, wechselte das Unternehmen 2018 die Zielgruppenansprache von den Kindern hin zu den Eltern. Seither werden kostenpflichtige Nachhilfestunden im Online-Einzelunterricht mittels Video-Chat in einem virtuellen Klassenzimmer angeboten. Zu diesem Zeitpunkt begann GoStudent, HubSpot als CRM-Plattform einzusetzen. „Mitte 2018 war unser Online-Klassenzimmer fertig, und wir haben angefangen, unsere Unterrichtseinheiten zu verkaufen“, so Laura Warnier, Chief Growth Officer (CGO) bei GoStudent.
„Am Anfang haben wir noch gedacht, wir könnten uns über Marketing finanzieren. Aber das funktionierte nicht, weil die Eltern zunächst keine Online-Nachhilfe wollten. Sie wollten, dass die Lehrerin oder der Lehrer zu ihnen nach Hause kommt. So wurde uns klar, dass wir ein Vertriebsteam brauchen, das die Eltern davon überzeugt, dass Online-Nachhilfe genauso gut ist wie Offline-Nachhilfe. Außerdem ermöglicht die virtuelle Online-Nachhilfe bessere Preise und den Zugang zu hochqualifizierten Lehrkräften, egal wo sie sind.“
Erfolgreicher Einstieg über „HubSpot for Startups“
In dieser Geschäftsphase kam die Teilnahme am Programm „HubSpot for Startups“ genau zum richtigen Zeitpunkt. „Wir haben erkannt, dass wir ein CRM brauchen, um all die Leads zu verwalten und zu kontaktieren“, so Laura Warnier. Dank seines Seed Investors SpeedInvest konnte GoStudent am Startup-Programm von HubSpot teilnehmen. Mittlerweile engagieren sich über 1.500 Accelerators, Incubators, VCs und Startup Communities in dem Programm, das Startups dabei unterstützt, intelligent und nachhaltig zu wachsen. Die teilnahmeberechtigten Startups profitieren von Startup-freundlichen Preisen für HubSpot Tools, Community Events & zahlreichen Workshops rund um das Thema Go-To-Market. So auch im Fall von GoStudent.
„Im Rahmen von ‚HubSpot for Startups‘ haben wir im ersten Jahr 90 Prozent Rabatt bekommen. Das war ein großer Anreiz für uns“, sagt Laura Warnier. „Um 2018 gab es nur wenige passende CRM-Lösungen für uns, und HubSpot war eine der stärkeren Marken, die auch auf junge Startups ausgerichtet ist und einen sehr praxisorientierten Ansatz bietet.“
Prozesse automatisieren, produktiver arbeiten
GoStudent nutzt HubSpot’s Marketing Hub, Sales Hub sowie Service Hub. Die Chief Growth Officer erklärt: „Ich erstelle damit alle Workflows für den Vertrieb, das Tutorenrekrutierungsteam, die E-Mail-Marketing-Automatisierung sowie die Arbeit mit Tickets im Kundenservice und mit Deal-Phasen.“ Mithilfe von Deals in HubSpot kann GoStudent potenzielle Umsätze nachverfolgen, wenn ein Kontakt eine Aktion durchführt. „Wir nutzen auch Integrationen zum Beispiel mit Apps von Drittanbietern wie WhatsApp. Diese ermöglichen es, WhatsApp mit HubSpot zu verbinden. Und unser Voice-over-IP-Anbieter ist ebenfalls an HubSpot angeschlossen.“
Neben den finanziellen Vorteilen sieht GoStudent vor allem drei Vorteile in der Zusammenarbeit mit HubSpot: den Technik-Support in Form von sehr guten Dokumentationen, den Kunden-Support, „der wirklich großartig ist“ und die selbsterklärende Bedienoberfläche von HubSpot.
GoStudent nutzt die Softwarelösungen von HubSpot vor allem, um die Produktivität und Organisation zu optimieren. Die Automatisierung verschiedener Prozesse und die Verbesserung diverser Workflows waren dabei zwei zentrale Ziele zum Start der Zusammenarbeit. „Wir haben klein angefangen mit etwa 100 Leads im Monat, aber auch diese muss man gut managen und darf den Überblick nicht verlieren. Aktuell bearbeiten wir Tausende von Leads und das in 22 Märkten“, berichtet Laura Warnier.
GoStudent beschäftigte zum Start etwa vier oder fünf Vertriebsmitarbeitende. Sales Hub ermöglichte GoStudent einerseits, sämtliche Leads zu organisieren und andererseits, eine bessere Kontrolle darüber zu haben, was die Vertriebsmitarbeitenden machen und welche Leistung sie erbringen. So wurde das System sukzessive optimiert. Mittels Marketing Hub lernte die Online-Nachhilfe-Plattform, die Performance ihrer Marketingkampagnen besser zu verstehen und zu optimieren.
Vielfältiger Einsatz über alle Teams hinweg
Seit Anfang 2021 hat das Team von Hesham Elnakhlawy, VP Product bei GoStudent, die Optimierung aller Leadmanagement-Prozesse übernommen, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam effizient arbeitet und so wenig Zeit wie möglich mit der Verwaltung von Daten im CRM verbringt. Deshalb ist das CRM von HubSpot auch im Produktteam und nicht im Marketingteam angesiedelt. Er erklärt: „Eines meiner Teams ist das CRM-Team. Es ist dafür verantwortlich, den Workflow aller Mitarbeitenden zu verbessern, indem HubSpot umfangreich genutzt wird. Wir richten eine Menge Automatisierungen ein und nutzen dazu die vorhandenen Funktionen in HubSpot. Sehr häufig nutzen wir Online-Formulare, um wichtige Informationen über unsere Leads zu erhalten. Auf jeder neuen Landing Page, die wir erstellen, um Traffic zu generieren, verwenden wir deshalb den Formular-Designer von HubSpot.“ Das Team verwendet außerdem sogenannte Webhooks in Workflows, um Daten aus HubSpot in ihre Datenbank oder andere Lösungen zu übertragen.
Hesham Elnakhlawy empfiehlt Startups die Nutzung von HubSpot und sieht den klaren Vorteil des CRM-Anbieters in seiner Simplizität: „Man braucht kein Entwicklerteam, um mit den Software-Lösungen von HubSpot zu arbeiten. Aufgaben können schnell erledigt werden, und Mitarbeitende haben die Möglichkeit, ihre Workflows einfach zu optimieren.“
Und Laura Warnier ergänzt: „Wir haben 19.000 Tutorinnen und Tutoren in unserer Community. Alle sind über HubSpot gekommen. Das schnelle Wachstum ist dem Onboarding-Prozess zu verdanken, den GoStudent mit HubSpot aufgesetzt hat. Ich glaube, wir nutzen wirklich jede Seite von HubSpot. Alle verschiedenen Funktionen von HubSpot kommen im gesamten Unternehmen zum Einsatz."
„HubSpot ermöglicht uns den Eintritt in neue Märkte“
Nachdem GoStudent Anfang 2022 eine weitere Finanzierung in Höhe von 300 Millionen Euro erhalten und seine Firmenbewertung auf 3 Milliarden Euro verdoppelt hat, stehen die Zeichen auf mehreren Ebenen auf Wachstum. Neben der Produkterweiterung durch Fusionen und Akquisitionen und dem Ausbau des Marktanteils in bestehenden Regionen gehört die internationale Expansion zu den zentralen Säulen der Online-Nachhilfe-Plattform. Allein 2021 kamen 15 Märkte dazu. Aktuell ist GoStudent in 23 Märkten präsent, darunter europäische Länder, Kanada und die USA sowie Länder in Süd- und Mittelamerika.
„Für uns geht es immer um Wachstum und Skalierbarkeit. Mithilfe von HubSpot haben wir Prozesse geschaffen, die super skalierbar sind. Und so ermöglicht uns HubSpot auch den Eintritt in neue Märkte. Mit ein paar Klicks haben wir die Möglichkeit, die Prozesse von Deutschland nach Frankreich, Spanien, Großbritannien und so weiter komplett zu duplizieren. Und das ist auch der Grund, warum wir einen Markt in so kurzer Zeit erschließen können“, betont Laura Warnier. Der Wachstumskurs von GoStudent geht weiter.
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