Neuanfang mit Inbound-Marketing
Bei Critizr, einem schnell wachsenden Startup, stellte man 2015 fest, dass das Marketing des Unternehmens strategischer gestaltet werden musste. Daher wurde Fabien Dutrieux eingestellt, der eine effektive Marketingstrategie aufbauen sollte. Er beschloss umgehend, den Ansatz zur Lead-Generierung umzugestalten, und dabei kam für ihn nur die Inbound-Methodik infrage. Im nächsten Schritt musste die richtige Marketing-Software ausgewählt werden.
„Ich wusste, dass wir eine All-in-one Lösung für unser Marketing brauchten, statt mit einer Ansammlung von Punktlösungen zu arbeiten. So würden wir Marketingkampagnen entwickeln können, die besser ineinander greifen. In meinem vorherigen Job bei einer anderen Firma verwendete ich eine Vielzahl einzelner Tools, fand das aber nicht besonders effektiv.“
Dutrieux las bereits seit längerer Zeit regelmäßig den HubSpot-Blog und nach einer eigenen Bewertung der HubSpot-Plattform wusste er, dass der Growth Stack für Critizr genau die richtige Lösung sein würde. „Wir fanden darin alle Tools, die wir für die effektive und skalierbare Ausführung unserer Strategie brauchten. Unser Management-Team stimmte zu und 2015 registrierten wir uns für HubSpot.“
Mit dem HubSpot Growth Stack zum Erfolg
Die Zielgruppe von Critizr sind kleine, mittelständische und große Unternehmen, darunter die Einzelhandelsgiganten Carrefour und Total. Die Strategie der Marketer begann mit der HubSpot Marketingsoftware, mit der sie Buyer-Personas erstellten.
„Wir haben mehrere Personas erstellt, vom Kleinunternehmer bis hin zum CEO eines Großunternehmens. Für jede haben wir drei bis fünf Hauptprobleme definiert, wodurch wir zielgerichtete Marketingkampagnen entwickeln können“, sagt Dutrieux.
Die erste Kampagne startete das Team mit zehn Blog-Beiträgen, die über das Blog-Tool veröffentlicht wurden. Außerdem wurde ein E-Book mit einer entsprechenden Landing-Page publiziert. Weiterhin ergänzten die Marketer Calls-to-Action und Formulare. Über die Social-Media-Inbox wurden die Inhalte auf verschiedenen Plattformen promotet, darunter LinkedIn und Twitter. Innerhalb weniger Wochen wurden die ersten Leads registriert.
„Danach konnten wir so richtig mit dem Nurturing-Prozess beginnen. Wir richteten Workflows für unsere unterschiedlichen Personas ein. So wurden die Interessenten anhand automatisierter, personalisierter E-Mails durch den Trichter geleitet. Diesen Prozess setzten wir dann in unseren darauffolgenden Kampagnen fort. Im Marketing-Analytics-Dashboard und dem Reporting-Addon konnten wir dann die Effektivität nachverfolgen.“ Seit 2016 verwenden die Mitarbeiter von Critizr den HubSpot Growth Stack – eine Kombination aus Marketing-, CRM- und Sales-Software.
„Anfangs waren unsere Vertriebsmitarbeiter skeptisch. Sie sahen HubSpot als Marketing-Tool an. Aber das CRM, das sie bis dahin verwendet hatten, war begrenzt und es gab Schwierigkeiten beim Transfer und der Verwaltung der Leads. Wir konnten sie überzeugen, auf HubSpot umzusteigen und jetzt haben sie einen vollständigen Überblick über ihre potenziellen Kunden, wie diese auf uns gestoßen sind und wofür sie sich interessieren. Das Team verwendet auch HubSpot Sales, um die Unterhaltungen mit Leads zu optimieren und automatisieren. Das wirkte sich enorm positiv unsere Geschäftsabschlussrate aus.“
Dutrieux ist davon überzeugt, dass Critizr mit dem HubSpot Growth Stack bestens für die Zukunft aufgestellt ist. Alle Mitarbeiter im Marketing haben die HubSpot Software-Zertifizierung absolviert und jeder neue Mitarbeiter muss sich im Rahmen der Einarbeitung zertifizieren.
„Der Wechsel zum HubSpot Growth Stack war ein ausgezeichneter Schritt für uns. Jetzt sind unsere Vertriebs- und Marketingabteilungen aufeinander abgestimmt und die Kommunikation mit unseren potenziellen Kunden ist deutlich persönlicher. Die Tools für Lead-Scoring und Workflows helfen uns dabei, interne Benachrichtigungen an unser Vertriebsteam zu versenden, wenn Leads ein bestimmtes Verhalten zeigen. In den letzten zwölf Monaten haben wir über 6.000 Benachrichtigungen an unser Vertriebsteam verschickt. Das erhöhte die Effizienz des Vertriebsteams, da man sich auf die qualifiziertesten und aktivsten Leads konzentrieren konnte.“
Eine Flut positiver Ergebnisse
Die Partnerschaft zwischen Critizr und HubSpot zahlt sich eindeutig aus. Seit 2015 stieg der Umsatz um das Dreifache und das Unternehmen gehört nun zu den Startups mit dem schnellsten Wachstum in ganz Europa.
Laut Dutrieux übersteigt die Anzahl der generierten Leads die gesetzten Ziele deutlich: „Wir haben bei null angefangen und hatten uns vorgenommen, Inbound-Leads für das Vertriebsteam zu generieren. Dieses Ziel haben wir eindeutig übertroffen! Jeden Monat erfassen wir Hunderte Leads, die wir dann pflegen. Täglich leiten wir dann die am besten qualifizierten an den Vertrieb weiter. Unser Vertriebsteam kann nun selbstbewusster auftreten, da es alle Daten und Tools zur Verfügung hat, die es braucht, um Geschäfte abzuschließen.“
Das Team von Critizr hat vor, das Wachstum weiter auszubauen. „In den nächsten zwei bis drei Jahren haben wir vor, die führende Plattform für Kundenfeedback in Europa zu werden. Anschließend planen wir einen globalen Erfolgszug. Der Growth Stack von HubSpot spielt dabei eine wesentliche Rolle. In HubSpot werden alle wichtigen Daten aufgezeichnet. So können wir mit Leichtigkeit unsere Kosten für die Kundenakquise (CAC) nach Kanal und Kampagne nachverfolgen. Wir wissen genau, was es kostet und wie lange es dauert, neue Kunden zu akquirieren. Diese Informationen sind ausschlaggebend, um unsere langfristigen Ziele zu erreichen.“
.png){kind=logo}
