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Das 2017 als Spin-off der TU Wien gestartete Start-up ist auf Wachstumskurs und beschäftigt mittlerweile 142 Mitarbeitende. Um die Leadgenerierung weiter voranzutreiben, setzt Prewave auf HubSpot und die LinkedIn-Ads-Integration. Julian Meinke, Head of Marketing bei Prewave, erklärt: „Unser Hauptfokus liegt auf der Generierung von Leads. Das bedeutet, wir benötigen ein sauberes Tracking der Leads – angefangen bei ihrer ersten Interaktion auf unserer LinkedIn-Seite über jeden weiteren Touchpoint bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. Wir wollen alle Informationen zu jedem Kontakt auf einer Plattform gebündelt erfassen: Auf welchen Events hat der Lead uns gesehen? Welche Aktivitäten hat er unternommen? Diese zentrale Erfassung und Verfolgung der Informationen war zuvor unsere größte Herausforderung.” Das sei nun mit HubSpot gelöst worden.
Alles aus einer Hand
Prewave arbeitet seit knapp drei Jahren mit HubSpot zusammen. Davor nutzte das Unternehmen ein simples CRM-System zum Management von Kundendaten. Als Start-up sah sich Prewave zu Beginn mit einer Vielzahl an Daten konfrontiert, die es zu zentralisieren galt. Daher sollte das CRM auch mit den anderen Bereichen wie Customer Success, Marketing etc. gut zusammenspielen. „Es war uns sehr wichtig, dass Marketing Automation Teil des Angebots ist und wir E-Mailing, Nurturing, Retargeting etc. darüber mühelos abwickeln können“, so Julian Meinke.
Vor der Einführung von HubSpot gab es auch Überlegungen, mit Salesforce zusammenzuarbeiten. Aber nachdem beide Angebote umfassend analysiert worden waren, entschied sich das Unternehmen letztlich für die CRM-Plattform von HubSpot, deren Implementierung laut Julian Meinke problemlos ablief. Prewave nutzt seither die gesamte Produktpalette von HubSpot: von Marketing Hub Enterprise und Sales Hub Enterprise über CMS Hub Professional und Operations Hub Professional bis hin zu Service Hub Professional.
Vereinfachung des Lead-Managements
Das Feature LinkedIn-Ads-Integration, das das eigene LinkedIn-Ads-Konto mit dem HubSpot-CRM verbindet, spielte bei der Entscheidung für HubSpot eine wichtige Rolle. Es war nicht einfach nur ein Pluspunkt im HubSpot-Angebot, sondern „eine Grundvoraussetzung“, wie Julian Meinke betont. Er führt weiter aus: „LinkedIn ist für uns essentiell, weil das der Kanal ist, mit dem wir unsere Zielgruppen am besten erreichen können. Die Business-Plattform ermöglicht uns, unsere Message ganz genau zu positionieren und die richtigen Leads zu generieren.”
Leads, die über die Formulare LinkedIn-Lead-Gen-Forms generiert werden, werden direkt in HubSpot importiert, inklusive relevanter Informationen wie Name und Unternehmenszugehörigkeit. Das erleichtert das Lead-Management und die Analyse der Lead-Quellen. Die Verwendung von HubSpots CRM und Deal Board in Verbindung mit dieser Integration ermöglicht es zudem, den Einfluss der Anzeigen auf den Geschäftserfolg zu analysieren sowie die Leistung einzelner Anzeigen zu vergleichen und zu bewerten. Außerdem kann so überprüft werden, ob LinkedIn-Kampagnen nicht nur Klicks und Downloads generieren, sondern auch tatsächlich zur Kundenkonversion beitragen. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, aus den CRM-Daten Zielgruppen zu erstellen und mit LinkedIn zu synchronisieren. So unterstützt die Integration den Aufbau und die Verfeinerung von Zielgruppen, einschließlich der Möglichkeit, das LinkedIn-Tracking-Pixel zu installieren, um die Wirksamkeit von Anzeigen zu messen und zu optimieren. Marketingkampagnen in HubSpot werden zentral gemanagt, was deren Analyse und Optimierung erleichtert.
Zentrale Verwaltung der Daten
Durch die Zentralisierung werden sowohl die Workflows zwischen den einzelnen Abteilungen als auch die Datenverwaltung und die -steuerung vereinfacht. Ein ganz entscheidender Vorteil, insbesondere für Marketing und Sales. Julian Meinke erläutert: „Das Marketing Hub Enterprise erleichtert mir den Arbeitsalltag, weil ich alles auf einem Dashboard habe. Das heißt, ich muss mich nicht durch verschiedene Tools und Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, Google, Facebook etc. klicken. Stattdessen habe ich über die zentrale Plattform von HubSpot alle Daten im Prinzip aggregiert und kann sie von dort aus auch weiter bearbeiten. In LinkedIn kann ich sehen, dass ich zum Beispiel in einem Monat 2.000 Leads generiert habe, und in HubSpot kann ich dann verfolgen, was mit ihnen weiter passiert und wie qualitativ sie sind. Wir haben beispielsweise ein Scoring aufgesetzt, über das ich erkennen kann, welchen Score diese Leads haben − und darüber erhalte ich Statistiken und Auswertungen.”
Ivan Filipovic, Sales Operations Manager bei Prewave, ergänzt: „Das HubSpot Lead Scoring ermöglicht zudem eine 1,5-fache Steigerung der Effizienz der Vertriebsressourcen. Und er fügt hinzu: „Für den Sales Bereich ist es ebenfalls von großem Vorteil, ein All-in-One-Tool zu haben und den gesamten Sales Cycle wirklich mitverfolgen zu können: von Forecast über Reporting bis Deal Management.“
Das Sales-Team von Prewave schätzt vor allem die Forecasting-Möglichkeiten der Plattform. Alle Daten werden an einem Ort gesammelt und gepflegt. Die Auswertung dieses Datenstamms ermöglicht es dem Team dann, Vorhersagen zur Kunden- und Unternehmensentwicklung zu treffen. Für das Marketing-Team ist wiederum entscheidend, dass die HubSpot-Plattform die Aktivitäten und die Segmentierung bündelt. „Mir ist wichtig, dass ich zum Beispiel E-Mail-Kampagnen oder Sequenzen über das Business-Development-Team fahren kann. Oder dass ich Customer Audiences bilden kann, die ich dann wieder zurück zu LinkedIn synchronisiere − aufgrund von Scorings oder dem Verhalten, das wir in HubSpot sehen“, so Julian Meinke. Durch die HubSpot-LinkedIn-Ads-Integration lasse sich beim Erstellen von Audiences eine Zeitersparnis von 30 Prozent erreichen, betont der Marketingchef von Prewave.
Hauptanteil der Leads kommt via LinkedIn
Bei allen Aktivitäten hat Prewave ein vorrangiges Ziel: die Leadgenerierung. „Bei uns läuft der Funnel so ab, dass die Leads zum Großteil tatsächlich aus dem Marketing kommen und an Sales übergeben werden“, erklärt Julian Meinke. „Wir haben einen relativ langen Sales Cycle. Der Hauptanteil der Leads kommt via LinkedIn. Das heißt bei uns New Business Generation. Branding und Retargeting spielen dabei auch eine wichtige Rolle. Wir arbeiten viel mit Retargeting-Kampagnen. Es reicht eben nicht aus, wenn man einfach nur den Lead generiert.”
Die Zielgruppen, die Prewave via LinkedIn anspricht, sind die sogenannten Ideal Customer Profiles − in den Bereichen Procurement, Sustainability und Supply Chain. „LinkedIn ist für uns ein sehr, sehr wichtiger Channel. Wie gesagt, wir machen viel Leadgenerierung darüber und einen Großteil unserer Branding-Kampagnen“, so Julian Meinke. Im Bereich LinkedIn-Ads-Integration nutzt Prewave beständig die automatische Synchronisierung, um die Leads zu steuern, sowie die Reporting-Funktionen und die Customer Audiences, die im Marketing gebildet und dann wieder zurück zu LinkedIn synchronisiert werden. Und das zahlt sich aus: Laut Prewave konnten die Ad-Event-Lifecycle-Synchronisierung in der LinkedIn-Ads-Integration die Leadkosten um 20 Prozent reduziert werden.
Weiterer Ausbau der LinkedIn-Ads-Integration
In Zukunft plant Prewave, die Nutzung der LinkedIn-Ads-Integration weiter auszubauen. „Es gibt eine Beta-Version eines Features, mit der wir die Daten von LinkedIn in HubSpot zurücksynchronisieren können – also wer aus unserer Zielgruppe tatsächlich unsere Ads gesehen hat. Da arbeiten wir aktuell dran. Aber das wäre so eines der Themen, die wir in Zukunft angehen wollen. Genauer gesagt: Ich möchte zukünftig sehen, wo die Touchpoints auf LinkedIn waren, wenn ich mir den Kontakt oder vor allem das Unternehmen in HubSpot anschaue. Sprich, wenn unser Ziel lautet: Das sind die 1000 Unternehmen, die wir dieses Jahr erreichen wollen, dann möchte ich sehen, wie viele davon uns online gesehen und bei wie vielen wir tatsächlich schon Kontakte generiert oder Interaktionen ausgelöst haben.“ Das Marketing-Team beschäftigt sich zudem mit der Frage, wie man private Profile auf LinkedIn über Ads boosten kann.
Hauptziel Growth
„Boost” bietet sich ebenfalls als treffendes Stichwort an, wenn es um das übergeordnete Geschäftsziel der Plattform für Supply-Chain-Risikomanagement und -Compliance geht. Erst im Mai 2023 hat sich Prewave in einer Series A+ eine Finanzierung in Höhe von 18 Millionen Euro durch den europäischen VC Creandum gesichert. Dass die Zeichen auf Wachstum stehen, bestätigt auch Marketingchef Julian Meinke: „Unser Hauptziel ist natürlich Growth. Es wird auch zukünftig darum gehen, weiter hochqualitative Leads zu generieren. Das heißt zum einen, dass der Lead qualitativ hochwertig sein muss, wenn er auf LinkedIn reinkommt. Zum anderen, dass er durch HubSpot Scoring richtig qualifiziert werden muss, durch gewisse Nurturing Channels und Retargeting Audiences, über die wir diese Leads schicken können. Aus Marketing-Sicht wird das im Prinzip auch im nächsten Jahr das A und O sein. Darüber hinaus wollen wir uns im kommenden Jahr auch auf Account-based-Marketing konzentrieren.“ ABM zielt darauf ab, ausgewählte Kundschaft durch maßgeschneiderte, strategische Kampagnen für ein spezifisches Angebot zu gewinnen. Die Implementierung dieses Ansatzes wird in enger Zusammenarbeit mit dem Sales-Team und unter Verwendung von HubSpot realisiert.
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