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Das ultimative Glossar zu Marketing, Vertrieb & Service

Begriffe, die man (nicht nur) als Neuling kennen sollte.

HubSpot hat in diesem Glossar 194 Definitionen aus den Themenbereichen Marketing, Service und Vertrieb zusammengestellt. Content Marketing, SEO, Verkaufstechniken, wichtige KPIs oder nützliche Software: Erfahren Sie mehr über die wichtigsten Begriffe, die für Ihr Berufsleben von Bedeutung sind.

Vertriebs-, Service und Marketingteams sind gleichermaßen für das Wachstum und den Umsatz eines Unternehmens verantwortlich. Statt jedoch zusammenzuarbeiten, herrscht zwischen den Disziplinen häufig eine gewisse Rivalität.

Das Ziel von „Smarketing“ besteht darin, Vertriebs- und Marketingteams eine bessere Zusammenarbeit zu ermöglichen. Dafür ist natürlich eine ständige, effektive Kommunikation erforderlich.

Für Vertriebs- und Marketingteams ist es wichtig, die Sprache des anderen zu lernen. Zwar gibt es im Vokabular beider Teams einige Gemeinsamkeiten, Vertriebsmitarbeiter verwenden jedoch viele Begriffe, mit denen Fachfremde unter Umständen nichts anfangen können.

Aus diesem Grund haben wir ein Glossar mit Begriffen für Marketing, Vertrieb und Service zusammengestellt, in dem Sie Begriffe aus den jeweiligen Bereichen nachschlagen können, die Ihnen nicht geläufig sind, und mit dem Sie bei Bedarf Ihre Kenntnisse aufpolieren können.

Begriffe von A bis E

A/B-Testing
ABC
Abgeschlossen/gewonnen
Abgeschlossen/verloren
Abgeschlossene Opportunities
Abwanderungsrate (Churn)
Account-Based Marketing (ABM)
ACV
Ad Hijacking
Adoptionsprozess
Affiliate Marketing
Agile
AIDA
Analytics
API (Application Programming Interface)
ARPU
ARR
Application Service Provider (ASP)

B2B (Business to Business)
B2C (Business to Consumer)
BANT
Benefit (Nutzen)
Blogging, Blog
Bottom-of-the-Funnel (BOFU)
Bounce rate
Brand Bidding
Break-Even-Point
Buyer-Persona

Call-to-Action (CTA)
Clickbait
Closed loop marketing
CMS (Content Management System)
Cold Calling
Community Management
Content Marketing
Content Syndication
Corporate Blog
Cost per Acquisition (CPA)
Cost per Lead (CPL)
CPC (Cost Per Click)
CRO (Conversion Rate Optimization)
Cross-Selling
CSS (Cascading Style Sheets)
CTR (Click-through-rate)
Customer Relationship Management (CRM)

Dateneingabe/-verarbeitung
Demand Generation
Dienstleistungsvereinbarung (SLA, Service Level Agreement)
Distributionspolitik
DSGVO
Duplicate Content
Dynamic Content

E-Mail-Marketing
E-Book
Einwand
Engagement Rate
Entscheidungsträger
Evergreen Content

A/B-Testing

A/B-Testing ist eine Testmethode aus dem Online-Marketing, bei der unterschiedliche Versionen einer Webseite oder Werbeanzeige hinsichtlich der Performance untersucht werden. Durch den Vergleich der Originalversion mit einer abgewandelten Testversion gewinnen Marketer wertvolle Erkenntnisse für die Optimierung von Kennzahlen wie zum Beispiel der Konversionrate.

ABC

„Always Be Closing“. Dieser englische Begriff wird oft übersetzt mit „Versuche immer abzuschließen“. Er soll das oberste Gebot eines Vertriebsmitarbeiters verdeutlichen, nämlich um jeden Preis einen Deal abzuschließen. Denn wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Deal nicht zum Abschluss bringen kann, war die ganze Arbeit, die er in diese Opportunity gesteckt hat, also umsonst. Es muss jedoch angemerkt werden, dass dieser Ansatz eine ziemlich veraltete Vertriebsstrategie ist. Im Rahmen der Inbound-Methodik steht ABC im Vertriebsjargon auch für etwas anderes: „Always Be Connecting“, was so viel bedeutet wie „Immer in Verbindung bleiben“.

Abgeschlossen/gewonnen

Bezeichnet einen vom Vertrieb erfolgreich abgeschlossenen Deal, bei dem ein Käufer ein Produkt oder eine Dienstleistung erwirbt.

Abgeschlossen/verloren

Bezeichnet einen Deal, bei dem es nicht zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss kam und ein Käufer ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht erwirbt.

Abgeschlossene Opportunities

Ein Überbegriff, der sowohl abgeschlossene gewonnene als auch abgeschlossene verlorene Opportunities umfasst. Manche verwenden diesen Begriff jedoch nur für abgeschlossene gewonnene Opportunities.

Abwanderungsrate (Churn)

Eine Kennzahl, mit der gemessen wird, wie viele Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum halten konnten und zu welchem Wert. Die Abwanderungsrate wird dabei folgendermaßen berechnet: Teilen Sie die Anzahl der Kunden, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verloren haben, durch die Gesamtanzahl der Kunden, die Sie zu Beginn des entsprechenden Zeitraums hatten. (Nicht zu berücksichtigen sind dabei neue Kunden, die Sie in diesem Zeitraum hinzugewonnen haben.)

Beispiel: Bei einem Unternehmen, das 500 Kunden am Anfang des Monats Oktober und nur noch 450 Kunden am Ende des gleichen Monats hat (Kunden, die im Oktober neu hinzugekommen sind, nicht mitgerechnet), errechnet sich die Abwanderungsrate folgendermaßen: (500-450)/500 = 50/500 = 10 %. Die Abwanderungsrate ist insbesondere für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen (etwa bei einem Abonnement-Modell) eine wichtige Kennzahl.

Unabhängig von der Höhe Ihres monatlichen Umsatzes gilt: Wenn Sie Ihren Kunden in der Regel nicht lange genug halten können, um wenigstens die Kosten zur Kundengewinnung decken zu können, haben Sie ein Problem.

Account-Based Marketing (ABM)

Account-based-Marketing (kurz ABM) ist eine Art des Marketing im B2B-Bereich, in der Kampagnen strategisch auf bestimmte Kunden zugeschnitten werden. Die Kunden (Accounts) werden dabei als eigene kleine Märkte angesehen.

ACV

Der ACV (zu deutsch: jährlicher Vertragswert) ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die ein Vertrag in einem Jahr erzielt. Diese Kennzahl wird in der Regel von SaaS-Unternehmen mit Jahres- oder Mehrjahresverträgen verwendet. Bei dieser Zahl handelt es sich meist um einen jährlichen Durchschnittswert, der einen Gesamtvertragswert (TCV) jährlich aufschlüsselt.

Ad Hijacking

Unter Ad Hijacking (zu deutsch: Anzeigen-Entführung) versteht man das Kopieren einer Werbeanzeige und Einbinden eines Links zur eigenen Webseite. Die Werbeanzeige gehört allerdings einem anderen Unternehmen.

Adoptionsprozess

Damit ist schlichtweg der „Kaufprozess“ gemeint. Dieser Prozess besteht aus den Phasen, die potenzielle Käufer durchlaufen, von der Wahrnehmung eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung bis hin zur Konvertierung in einen treuen Kunden oder die Ablehnung des Produkts durch den Kunden. Am Ende des Prozesses entscheiden potenzielle Kunden, ob sie ein Produkt bzw. eine Dienstleistung kaufen wollen oder nicht.

Affiliate Marketing

Affiliate Marketing ist eine Strategie aus dem Performance Marketing, bei der Onlinehändler Blogger oder andere Webseiteninhaber mit einer Provision belohnen, wenn Kunden durch die Werbebanner, Textlinks oder andere Werbeflächen auf diesen Webseiten gewonnen werden.

Agile

„Agile“: Agilität beschreibt die Fähigkeit, sich in der Welt schnell zu bewegen. Im Bereich der Content-Erstellung ist dies eine Notwendigkeit für Inbound-Marketer. Sie ermöglicht es ihnen nicht nur schnell auf Gelegenheiten zu reagieren – wie beispielsweise bei Nachrichten und Newsjacking –, sondern hilft ihnen auch, sich schneller von Misserfolgen und Fehlern zu erholen. Agilität ist der Unterschied zwischen einer erfolgreichen und einer erfolglosen Content-Marketing-Strategie, also sollten Marketer daran arbeiten, sich schnell anzupassen.

AIDA

Diese Abkürzung steht in Vertrieb und Marketing für Attention/Awareness (Aufmerksamkeit/Bewusstsein), Interest (Interesse), Desire (Verlangen nach dem Produkt/der Dienstleistung) und Action (Kaufentschluss). Damit werden die vier Phasen des inzwischen etwas überholten Kauftrichter-Modells bezeichnet. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind sich jedoch einig, dass der Trichter wesentlich komplexer ist, als in diesem traditionellen Modell dargestellt. Bei diesem Trichter durchläuft der Käufer verschiedene Phasen, von der Bewusstseinsphase bis hin zum Kauf.

AIDA Modell

Analytics

Analytics, auch Web-Analyse, also die Entdeckung und Weitergabe von aussagekräftigen Mustern in Daten, wird manchmal auch„Augen“ des Inbound-Marketings genannt. Im Kontext des Marketings bedeutet dies, die Daten der eigenen Initiativen (Website-Besucherberichte, soziale Netzwerke, PPC usw.) zu betrachten, die Trends zu analysieren und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, um besser informierte Marketingentscheidungen zu treffen.

API (Application Programming Interface)

Das Akronym API steht für „Application Programming Interface“. APIs steuern, wie verschiedene Apps miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten.

ARPU (Average Revenue per User)

ARPU steht für Average Revenue per User (zu deutsch: „durchschnittlicher Erlös pro Nutzer (oder Kunde)“). Unternehmen nutzen den ARPU, um verschiedene Faktoren zu identifizieren, die zum Gesamtumsatz und -gewinn beitragen.

ARR (Annual Recurring Revenue)

Während der jährliche Vertragswert (ACV) ein normalisierter jährlicher Wert eines Vertrags ist, berücksichtigt ARR wiederkehrende Einnahmen über mehrere Verträge hinweg. ARR ist eine branchenübliche Kennzahl, von der SaaS-Unternehmen erwarten, dass sie sich Jahr für Jahr wiederholt.

ASP: Application Service Provider

ASP bezeichnet Internet-Hosting, bei dem computergestützte Dienste (auch SaaS-Produkte genannt) für Kunden über ein Netzwerk bereitgestellt werden.

B2B (Business to Business)

B2B ist ein Adjektiv, das zur Beschreibung von Unternehmen verwendet wird, die an andere Unternehmen verkaufen – eben Business to Business. Google und Oracle zum Beispiel sind in erster Linie B2B-Unternehmen.

B2C (Business to Consumer)

B2C ist ein Adjektiv, das zur Beschreibung von Unternehmen verwendet wird, die direkt an Verbraucher verkaufen - Business to Customer. Zum Beispiel sind Amazon, Apple und Nike in erster Linie B2C-Unternehmen.

BANT

Diese englische Abkürzung wird im Vertrieb für die Lead-Qualifizierung verwendet und steht für Budget, Authority (Autorität), Need (Bedürfnis) und Timeline (Zeitplan). Mithilfe dieses Modells können Vertriebsleiter und -mitarbeiter feststellen, ob potenzielle Kunden das Budget, die Autorität, das Bedürfnis und den richtigen Zeitplan haben, um von einem Angebot Gebrauch zu machen.

B = Budget: Gibt Aufschluss darüber, ob ein potenzieller Kunde über ein ausreichendes Budget für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfügt.
A = Authority (Autorität): Gibt Aufschluss darüber, ob ein potenzieller Kunde über die entsprechende Autorität verfügt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
N = Need (Bedürfnis): Gibt Aufschluss darüber, ob das Unternehmen eines potenziellen Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigt.
T = Timeline (Zeitplan): Bestimmt den Zeitrahmen für die Implementierung.

Die BANT-Formel wurde bereits vor mehreren Jahrzehnten von IBM entwickelt. Doch heute ist die BANT-Formel oft nicht mehr ausreichend.

Benefit (Nutzen)

Der Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung für Kunden. Dieser unterscheidet sich jedoch von Features/Funktionen. Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter ist es, während eines Verkaufsgesprächs den Nutzen hervorzuheben, der sich aus den Funktionen ergibt.

Blogging, Blog

Ursprünglich handelte es sich beim Blog (Web-Log) um eine Art öffentlich einsehbares Tagebuch. Die Blogger veröffentlichen hier periodisch Einträge über das eigene Leben oder bestimmte Themen, die sie bewegen. Im Unternehmenskontext ist ein Blog Teil der Kommunikationsstrategie und informiert über das Unternehmen, Produkte oder branchenbezogene Belange.

Bottom-of-the-Funnel (BOFU)

Die Phase des Kaufprozesses, in der sich Leads befinden, wenn Sie kurz davor stehen, Kunden zu werden. Zu dieser Zeit haben die Leads ihr Problem identifiziert, nach möglichen Lösungen gesucht und stehen nun kurz vor dem Kaufabschluss.

Bounce Rate (Absprungrate)

Die Bounce Rate ist der Anteil an Webseiten-Besuchern, der auf einer Webseiten landet und diese nach einer bestimmten Zeit wieder verlässt. Diese Besucherinnen und Besucher machen keinen einzigen Klick. Sie kommen auf eine Seite, bleiben dort einen Moment und verlassen sie dann wieder.

Brand Bidding

Brand Bidding (deutsch: Markengebot) ist ein Begriff aus der Suchmaschinenwerbung (Search Engine Advertising; kurz: SEA). Darunter versteht man das Buchen eines Keywords auf Google Ads oder einem anderen Werbenetzwerk, das einen Markennamen enthält. Das kann sowohl der eigene als auch der Markenname eines Mitbewerbers sein. 

Break-Even-Point

Mit dem Break-Even-Point, kurz BEP, (zu deutsch: Nutzenschwelle oder Gewinnschwelle) berechnet man, wann ein Unternehmen rentabel wirtschaftet. Die Kosten einer Firma sind am Break-Even-Point genauso hoch wie die Erlöse. 

Buyer-Persona

Die Buyer-Persona ist eine halbfiktive Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens, die auf Marktforschungsdaten sowie Angaben von Bestandskunden basiert. Anhand der Buyer-Persona können nicht nur Inbound-Marketer ihre Zielgruppe bestimmen. Auch Vertriebsmitarbeiter verwenden Buyer-Personas zur Lead-Qualifizierung.

→ Jetzt ausprobieren: Kostenloses Online-Tool zur Erstellung Ihrer  persönlichen Buyer Persona

Call-to-Action (CTA)

Ein Call-to-Action (kurz: CTA) ist eine Handlungsaufforderung. Darunter versteht man die strategische Platzierung eines Buttons innerhalb eines Marketing-Prozesses, der Nutzer und Nutzerinnen zu einer Handlung motiviert.

Clickbait

Clickbait ist eine Taktik, mit reißerischen Überschriften, Übertreibungen, Mehrdeutigkeiten und falschen Versprechungen Klicks zu generieren. Hinter den Links befindet sich jedoch oft Content von niedriger Qualität. Die Clickbait-Überschrift dient als Köder, um Nutzerinnen und Nutzer dazu zu verlocken, darauf zu klicken.

Closed-Loop-Marketing

Closed-Loop-Marketing ist Marketing, das sich auf Daten und Erkenntnisse aus der Closed-Loop-Berichterstattung stützt. Closed-Loop-Marketing bedeutet, dass die Vertriebsteams Marketing Bericht erstatten, was mit den erhaltenen Leads passiert ist. Das wiederum hilft den Marketingteams, ihre besten und optimierungsbedürftigeren Lead-Quellen zu verstehen.

CMS (Content Management System)

Ein CMS (Content Management System) ist eine Webanwendung, die es technisch nicht versierten Nutzern leicht macht, eine Website zu erstellen, zu bearbeiten und zu verwalten. Sie hilft den Nutzern bei der Bearbeitung von Inhalten und der Arbeit hinter den Kulissen. Beispielsweise bei der Erstellung von durchsuchbaren und indizierbaren Inhalten, der automatischen Generierung von Navigationselementen, der Verwaltung von Nutzern und Berechtigungen und vielem mehr.

Cold Calling

Cold Calling ist eine Form der Kaltakquise, bei der das Telefon zur Gewinnung von Neukunden genutzt wird. Der Begriff ist im B2C negativ beleg, da die „kalten Anrufe“ mit Telefonwerbung gleichgesetzt werden. Im B2B-Bereich handelt es sich dagegen um eine bewährte Vertriebsmethode.

Community Management

Unter Community-Management versteht man Moderation von Diskussionen und das Beantworten von Fragen in den sozialen Netzwerken. Dabei tritt ein Unternehmen in den direkten Dialog zu (potenziellen) Kunden. Daher ist ein zentrales Instrument zum Aufbau und zur Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Die Analyse der Community-Aktivitäten identifiziert neue oder sich wandelnde Nutzerbedürfnisse.

Content Marketing

Unter Content Marketing versteht man die strategische Planung, Erstellung und Distribution von Inhalten, um ein bestimmtes Publikum zu erreichen. Im Gegensatz zu klassischen Marketingansätzen stehen beim Content Marketing nicht die Produkte, sondern die potenzielle Leserschaft oder das potenzielle Publikum im Vordergrund.

Content Syndication

Bei Content Syndication teilen Sie Ihren Content nicht nur auf Ihrer eigenen Website, sondern auch auf anderen. Für die anderen Website-Betreiber ist Content-Syndication ein schneller und einfacher Weg, um an frische Inhalte für ihre Leser zu gelangen. Sie wiederum erreichen mit Ihrer Marke ein neues Publikum.

Corporate Blog

Ein Corporate-Blog (zu deutsch: Unternehmensblog) ist der Weblog eines Unternehmens. Als Content-Marketing-Instrument soll er der Website unter anderem zu mehr Sichtbarkeit und Traffic verhelfen. Die Beiträge auf Corporate-Blogs handeln meist von Themen, die relevant für das Unternehmen und seine Produkte sind.

Cost per Acquisition (CPA)

CPA: Die Kosten für eine Neukundengewinnung. Anhand der CPA lässt sich die Effektivität von Werbekampagnen genau feststellen. Gleichzeitig werden die CPA auch als Vergütungsmodell im Online-Marketing eingesetzt.

Cost per Lead (CPL)

Synonym zu CPA werden auch Cost per Order (CPO, Kosten pro Bestellung), Cost per Call (CPC, Kosten pro Anruf) oder Cost per Lead (CPL, Kosten pro Lead) verwendet. Die Leistungskennzahl CPA bildet den Übergriff zu CPO, CPC, CPL und Cost per Action (CPA).

CPC (Cost Per Click)

CPC (Cost per Click) ist der Preis, den Sie für den einzelnen Klick auf Ihre Anzeige bezahlen. Der CPC kann ein Fixpreis sein, häufig bieten Sie aber auch auf ein Keyword. Das funktioniert dann wie eine Auktion: Das Unternehmen, welches den höchsten Betrag bietet, bekommt den Werbeplatz. Je mehr Sie pro Klick bieten, desto häufiger erscheint Ihre Anzeige in den Suchergebnissen.

CRO (Conversion Rate Optimization)

Unter Conversion Rate Optimization (CRO, Konversionsoptimierung, Optimierung von Konversionsraten) versteht man Maßnahmen zur Erhöhung des Prozentsatzes an Besuchern einer Website, die zu Kunden konvertieren oder, allgemeiner formuliert, die auf einer Webseite das vom Betreiber gewünschte Verhalten zeigen. 

Cross-Selling

Wenn Vertriebsmitarbeiter mehr als einen Produkttyp anbieten können, die für Kunden nützlich sein könnten, können sie einem Kunden zum Kaufzeitpunkt oder später mehr als einen Artikel verkaufen. Ein Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter von Apple verkauft Ihnen ein iPhone und anschließend eine passende Hülle oder ein Paar Kopfhörer. In diesem Fall hat der Vertriebsmitarbeiter erkannt, was der Kunde braucht, und zielt genau auf diesen Bedarf ab, indem er ein zusätzliches Produkt empfiehlt. (Cross-Selling unterscheidet sich vom Up-Selling; siehe Up-Selling.)

CSS (Cascading Style Sheets)

CSS steht für Cascading Style Sheets. CSS ist eine Formatierungssprache für HTML-, SVG- und XML-Dateien, mit der sich Webseiten gestalten lassen. Im CSS wird die Darstellung der Elemente auf einer Seite festgelegt, zum Beispiel die Farbgebung, Abstände und Größe einzelner Elemente.

CTR (Click-Through-Rate)

Die Click-Through-Rate (CTR) ist eine Kennzahl aus dem Online-Marketing die das Verhältnis zwischen den Klicks auf einen Link und dessen gesamten Impressionen angibt. Wird beispielsweise eine Webseite 1.000-mal besucht und ein Link dort 25-Mal angeklickt, beträgt die CTR 2,5 Prozent. Aus der CTR lässt sich so ableiten, wie ansprechend und relevant etwa ein Content-Angebot oder eine Werbeanzeige ist.

Customer Relationship Management (CRM)

Software, mit der Unternehmen alle ihre Aktivitäten in Bezug auf bestehende und potenzielle Kunden nachverfolgen können. Einfach ausgedrückt können Sie mit CRM-Software alle Kontaktinformationen dieser Kunden verwalten. Mit CRM-Systemen lassen sich jedoch auch E-Mails, Telefonanrufe, Faxnachrichten und Deals nachverfolgen, personalisierte E-Mails versenden, Termine vereinbaren sowie sämtliche Instanzen des Kundenservice und Supports protokollieren. Einige Systeme enthalten zudem Feeds aus sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter, LinkedIn usw. Ziel ist es, ein System einzurichten, das Informationen enthält, auf die Vertriebsmitarbeiter schnell zugreifen können, um alle Daten zu einem potenziellen oder bestehenden Kunden aufzurufen.

Dateneingabe/-verarbeitung

Der Prozess, bei dem Informationen eingeholt, erfasst und verwaltet werden, die dann zu einem späteren Zeitpunkt wieder abgerufen und verwendet werden können. Im Vertrieb handelt es sich dabei normalerweise um die Eingabe von Informationen potenzieller Käufer in ein CRM-System (Customer Relationship Management), um die Aktivitäten, die Korrespondenz und den Fortschritt von offenen Opportunities nachzuverfolgen.

Demand Generation

Demand Generation ist der Oberbegriff für Marketing-Programme, die Kunden für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens begeistern sollen. Demand Generation-Programme können Ihrem Unternehmen dabei helfen, neue Märkte zu erschließen, neue Produkteigenschaften zu fördern, Kundenbegeisterung zu erzeugen, PR zu generieren und Bestandskunden aufs Neue zu fesseln. Demand Generation ist jedoch mehr als nur ein Branding-Konzept oder eine Marketingtaktik für einen frühen Funnel. Demand Generation-Programme sind Touch Points während des gesamten Konversionsoptimierungs- und Verkaufszyklus. Das Ziel von Demand Generation ist der Aufbau und die Pflege wichtiger langfristiger Beziehungen zu Interessenten und Kunden. Um dies effektiv zu tun, müssen Marketingspezialisten z. B. auf Kundenfragen auf Twitter antworten, Blogbeiträge über Facebook verbreiten, Webinare veranstalten und E-Mail-Marketingkampagnen durchführen.

Dienstleistungsvereinbarung (SLA, Service Level Agreement)

Vertriebsmitarbeiter verstehen unter einer SLA eine Vereinbarung zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam eines Unternehmens, in dem die gegenseitigen Erwartungen von Vertrieb und Marketing festgelegt sind. In der SLA des Vertriebs sind die Erwartungen definiert, die Marketing an die Vertriebsabteilung hinsichtlich der Intensität und Häufigkeit hat, mit der die Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Leads bearbeiten. Im Gegenzug sind in der Marketing-SLA die Erwartungen des Vertriebs an die Marketingabteilung in Bezug auf die Lead-Anzahl und -Qualität definiert. SLAs dienen der Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Damit ein Unternehmen wachsen und sich als Branchenführer etablieren kann, müssen das Marketing- und das Vertriebsteam im Unternehmen einen festen Platz haben.

Distributionspolitik

Die Distributionspolitik ist Teil des Marketing-Mix und beschäftigt sich mit den operativen Entscheidungen der Transferlogistik sowie den strategischen Maßnahmen des Vertriebssystems. Die Aufgabe der Distributionspolitik besteht darin, den regelkonformen Warenfluss zum Endverbraucher zu sichern.

DSGVO

Die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) ist eine EU-Verordnung, die den Schutz personenbezogener Daten von Bürgerinnen und Bürgern der EU deutlich verbessert. Unternehmen sowie öffentliche Stellen sind damit an strengere Auflagen hinsichtlich der Erfassung und Verarbeitung personenbezogener Daten gebunden. In der Verordnung wurden viele der in der Richtlinie von 1995 bezüglich Datenschutz und -sicherheit enthaltenen Bedingungen übernommen. Darüber hinaus wurden mehrere neue Bestimmungen hinzugefügt, durch welche die Rechte von Datensubjekten gestärkt werden und in denen strengere Sanktionen für Rechtsverletzungen vorgesehen sind.

Duplicate Content

Unter Duplicate Content (DC) verstehen Suchmaschinenoptimierer synonyme Inhalte, die über verschiedene URLs erreichbar sind. Unterschieden wird zwischen internem Duplicate Content (auf der eigenen Website) und externem Duplicate Content (Kopien auf externen Webseiten). Aufgrund des damit verbundenen negativen Nutzererlebnisses straft Google das Vorkommen von DC – wenn dieser nicht explizit ausgewiesen wurde – mit einer verringerten Performance ab.

Dynamic Content

Smarte Inhalte erfreuen Kunden. Wenn Sie datengesteuerte Inhalte verwenden, können Sie die Buyer Journey eines Leads beeinflussen. Dynamische Inhalte schaffen ein Erlebnis, das speziell auf den Besucher oder Leser zu diesem Zeitpunkt zugeschnitten ist, wie beispielsweise die Empfehlungsmaschine von Amazon. Andere Formen reichen von Personalisierungsfeldern in E-Mails bis hin zu Bildern oder Angeboten auf einer Webseite, die sich je nach Betrachter verändern.

E-Mail-Marketing

Wie der Name schon verrät, handelt es beim E-Mail-Marketing um eine Marketingstrategie, die sich auf den direkten Dialog mit Neu- und Bestandskunden per E-Mail und Newsletter konzentriert. Mit der kostenlosen E-Mail-Marketing-Software von HubSpot erstellen und optimieren Sie Ihre E-Mails ohne fremde Hilfe. Dazu lassen sich E-Mails leicht an einzelne Abonnentinnen und Abonnenten anpassen.

E-Books

E-Books sind elektronische Bücher, die digital gelesen werden können. Themen, Umfang und Gestaltung variieren sehr.

Einwand

Beim Verkaufsprozess ist es ganz normal, dass potenzielle Kunden die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung in Frage stellen oder negieren. Einwände sind häufig auf das Budget, die Autorität, die Bedürfnisse und den Zeitplan (siehe BANT) von Kunden zurückzuführen. Wie Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden umgehen, hat einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden.

Engagement Rate

Die Engagement Rate gibt an, wie viele Menschen, die einen Social-Media-Beitrag sehen, auch tatsächlich darauf mit Likes, Kommentaren oder Shares reagieren. So erhalten Sie bei Social-Media-Kampagnen wichtige Kennzahlen, die für die spätere Auswertung der Kampagne wichtig sind.

Entscheidungsträger

Die Person oder Rolle, die eine endgültige Kaufentscheidung trifft. Der Entscheidungsträger wird häufig von einem Gatekeeper (Torwächter) „bewacht“.

Evergreen Content

Evergreen Content sind Inhalte, die den Lesern lange Zeit einen Wert bieten, egal wann sie auf diese stoßen. Mit anderen Worten: Auf sie kann noch lange nach ihrer ursprünglichen Veröffentlichung verwiesen werden, weil sie über längere Zeit hinweg echten Mehrwert bieten. In der Regel sind „immergrüne“ Inhalte zeitlos, wertvoll, qualitativ hochwertig und anerkannt oder maßgeblich. Diese Beiträge sind in der Regel der beste Freund eines Content-Marketers, da sie einen enormen SEO-Wert haben.

Begriffe von F bis J

Facebook Marketing
Flywheel
Formular
Funktion/Feature

Gewichtete Pipeline
Gewinnmarge
Gewinnspanne
Gewinnzuschlag
GIF
Google Ads
GPCTBA/C&I
Growth Hacking
Guerilla Marketing

Hashtag
Header Bidding
HTML

IaaS
Inbound Marketing
Influencer Marketing
Infografik
Informationsanruf (Discovery)
Instagram

JavaScript

Facebook Marketing

Eine Marketingstrategie, die sich primär auf das soziale Netzwerk Facebook bezieht. B2B- und B2C-Marketer konzentrieren sich darauf, eine möglichst aktive Community aufzubauen und ihre Inhalte zu teilen.

Flywheel

HubSpot verwendet das Flywheel (Kreislaufmodell), um die Eigendynamik zu veranschaulichen, die entsteht, wenn Unternehmen ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen und ein herausragendes Kundenerlebnis schaffen. Vorbild für das Flywheel ist das mechanische Schwungrad, das sich durch seine unglaublich hohe Energieeffizienz auszeichnet. Dabei hängt die Menge der gespeicherten Energie von seiner Drehgeschwindigkeit, seiner Größe und der entstehenden Reibung ab. Wenn man dieses Prinzip auf Unternehmen überträgt, ist es die Energie der Kunden, die das Wachstum unterstützt.

Formular

Formulare helfen dabei, strukturierte Informationen über potenzielle Kundinnen und Kunden zu sammeln. Immer häufiger werden Formulare digital in Webseiten eingebunden und für verschiedene Zwecke verwendet. Formulare werden beispielsweise genutzt, mehr Anmeldungen für den E-Mail-Newsletter zu erhalten, E-Mail-Adressen zu sammeln, Gutscheine zu verschicken, Content-Schranken für Besucher zu erstellen oder Bestelldaten abzufragen.

Funktion/Feature

Eine Funktion bzw. ein Feature eines Produkts, das den Bedarf eines potenziellen Kunden erfüllen oder das Problem des Kunden lösen kann. Dabei handelt es sich meist um ein Unterscheidungsmerkmal, das die Attraktivität eines Produktes oder einer Dienstleistung erhöht.

Gewichtete Pipeline

Eine detailliertere Version einer Vertriebspipeline. Jeder Opportunity wird dabei abhängig von ihrer Phase im Vertriebsprozess ein bestimmter Wert zugeordnet. Potenziellen Käufern in der ersten Phase könnte man beispielsweise eine Chance von 10 % für einen Geschäftsabschluss zuweisen, Käufern in der Demo-Phase 60 %, in der Abgeschlossen/gewonnen-Phase 100 % usw. Somit können Vertriebsmitarbeiter, die z. B. 10 potenzielle Kunden in ihrer Pipeline haben, den Pipeline-Status noch detaillierter angeben, z. B. 10 Opportunities mit einer 50 %-igen oder höheren Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss und einem gewichteten Pipeline-Wert von 50.000 €.

Gewinnmarge

Die Differenz zwischen dem Verkaufspreis eines Produkts oder einer Dienstleistung und den Produktionskosten.

Gewinnspanne

Hierbei handelt es sich um die Rentabilitätsrate, anhand der gemessen wird, wie viel Geld ein Unternehmen letztendlich als Profit zurückbehält. Die Gewinnspanne errechnet sich dabei als Quotient der Nettoeinnahmen und des Umsatz.

Gewinnzuschlag

Der Betrag, der auf die Selbstkosten von Waren aufgeschlagen wird, um die Gemeinkosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen.

GIF

GIF ist ein Bildformat das Gegensatz zu JPG und PNG auch Bildsequenzen, also Animationen, darstellen kann. GIFs sind vorwiegend in Social Media vertreten. Nachteil: Es sind nur 256 Farben darstellbar und daher für farbenreiche, detaillierte Fotos nicht geeignet.

Google Ads

Google Ads (ehemals Google Adwords) spielt die Anzeigen von Werbetreibenden an Nutzer aus, die sich für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung interessieren. Dazu geben sie Gebote für Suchbegriffe ab und die Anzeige mit dem höchsten Gebot erscheint in den Suchergebnissen an erster Stelle, in YouTube-Videos oder auf relevanten Websites im Google-Displaynetzwerk.

GPCTBA/C&I

Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences & Positive Implications (Ziele, Pläne, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität, negative Konsequenzen & positive Auswirkungen). Die Kriterien zur Lead-Qualifizierung, die Vertriebsmitarbeiter für die Qualifizierung potenzieller Kunden anwenden sollten. Diese Kriterien sind den BANT-Kriterien vorzuziehen. Mithilfe der GPCTBA/C&I-Kriterien können Vertriebsleiter und -mitarbeiter feststellen, ob potenzielle Kunden die richtigen Ziele, Pläne, Herausforderungen und den richtigen Zeitplan haben, um von ihrem Kaufangebot Gebrauch zu machen.

G = Goals (Ziele): Bestimmen die quantifizierbaren Ziele, die ein potenzieller Kunde erreichen möchte oder muss. Dies ist die Gelegenheit für Vertriebsmitarbeiter, als Berater tätig zu werden und einem potenziellen Kunden dabei zu helfen, seine Ziele neu zu definieren oder zu quantifizieren.
P = Plans (Pläne): Die aktuellen Pläne eines potenziellen Kunden. Sie beinhalten Angaben dazu, wie die Ziele des Kunden erreicht werden sollen.
C = Challenges (Herausforderungen): Geben Aufschluss darüber, ob ein Vertriebsmitarbeiter einem potenziellen Kunden dabei helfen kann, seine eigenen Herausforderungen sowie die seines Unternehmens zu bewältigen. Dabei geht es um aktuelle Schwierigkeiten sowie mögliche Stolpersteine, die der potenzielle Kunde (oder Vertriebsmitarbeiter) erwartet.
T = Timeline (Zeitplan): Bestimmt den zeitlichen Rahmen für die Umsetzung der Ziele und Pläne eines potenziellen Kunden und den Zeitpunkt, bis zu dem die Herausforderungen bewältigt sein müssen.
B = Budget: Gibt Aufschluss darüber, wie viel Geld einem potenziellen Kunden zur Verfügung steht.
A = Authority (Autorität): Gibt Aufschluss darüber, wer sich in einem Unternehmen für einen Kauf einsetzt und/oder wer die Kaufentscheidung trifft.
C = Negative Consequences (Negative Konsequenzen): Die negativen Auswirkungen, die eintreten können, wenn ein potenzieller Kunde seine Ziele nicht erreicht.
I = Positive Implications (Positive Auswirkungen): Die positiven Ergebnisse, die eintreten, wenn ein potenzieller Kunde seine Ziele erreicht.

Growth Hacking

Growth Hacking beschreibt ausgeklügelte und interessante, meist kostenlose Taktiken („Hacks“), die Unternehmen dabei helfen, schneller zu wachsen und spezielle Kennzahlen zu steigern (zum Beispiel Registrierungen, Käufe, Empfehlungen etc.).

Guerilla Marketing

Bei Guerilla-Marketing handelt es sich um unkonventionelle Marketingaktionen, die mit kleinem Einsatz große Wirkung erzielen. Der Überraschungseffekt steht hier im Vordergrund, um die maximale Aufmerksamkeit zu erreichen. Guerilla-Marketing steigert so die Sichtbarkeit einer Marke für eine große Anzahl von Leuten.

Hashtag

Ein mit dem Rautensymbol # gekennzeichneter Begriff setzt Beiträge in sozialen Netzwerken wie Twitter und Instagram in einen bestimmten Kontext. Mit dem beliebten Hashtag #tbt oder auch #throwbackthursday etwa markieren Nutzer jeden Donnerstag Beiträge, die alte Erinnerungen, Kinderfotos aus vergangen Tagen o. Ä. beinhalten. Genauso funktioniert die Bezugnahme auf tagesaktuelle Themen.

Header Bidding

Beim Header Bidding werden alle Anfragen nach Werbeanzeigen simultan und in Echtzeit über einen auf der Website integrierten Javascript-Code an alle potenziellen Käufer gesendet. Der Höchstbietende erhält den Zuschlag.

HTML

HTML ist die Abkürzung für Hypertext Markup Language. Es bezeichnet eine Auszeichnungssprache, die in Code-Form die Struktur und den Inhalt einer Webseite definiert. Mithilfe von Tags und Attributen erstellen Sie die verschiedenen Abschnitte und Elemente einer Seite.

IaaS

IaaS steht für „Infrastructure as a Service“ und bezeichnet eine Dienstleistung, die IT-Ressourcen wie Speicherkapazität, Server und Netzwerkkomponenten im Rahmen von Cloud-Computing zur Verfügung stellt.

Inbound Marketing

Inbound Marketing ist eine Methodik, mit der Unternehmen Kunden anziehen, indem sie mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf ihr Unternehmen aufmerksam machen. So werden beim Inbound Marketing Verbindungen aufgebaut, weil Kundinnen und Kunden aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.

Influencer Marketing

Unter Influencer Marketing versteht man geschäftliche Beziehungen zum Zwecke der Markenkommunikation zwischen Unternehmen und Influencern gemeint. Influencer, also bekannte Personen der digitalen Welt, werden zum Markenbotschafter.

Infografik

Infografiken sind eine Möglichkeit, komplexe Sachverhalte und Datensätze einfach visuell darzustellen. Im Gegensatz zu einem Textblock, der schnell erschlagend wirkt, können Sie mit diesem Format Lust auf die aufbereiteten Informationen machen und sich so von der Konkurrenz abheben.

Informationsanruf (Discovery)

Dies ist der erste Anruf eines Vertriebsmitarbeiters bei einem potenziellen Kunden. Zweck dieses Anrufs ist, dem Kunden Fragen zu stellen und ihn für die nächste Phase zu qualifizieren.

Instagram

Instagram ist ein zu Facebook gehörendes soziales Netzwerk, indem man seit 2010 Fotos und Videos machen, bearbeiten und teilen kann. Mittlerweile ist Instagram mit einer Milliarde Nutzern weltweit eine der beliebtesten Social-Media-Plattformen überhaupt. Auch Unternehmen setzen sie gezielt als Marketingkanal ein. 90 Prozent der Instagram-Nutzer folgen mindestens einem Unternehmensprofil.

JavaScript

JavaScript ist eine Programmiersprache, mit der Webentwickler interaktive Websites gestalten können. Der größte Teil des dynamischen Verhaltens auf einer Webseite ist JavaScript zu verdanken, das die Standardsteuerungen und -verhaltensweisen eines Browsers erweitert. JavaScript wird u. a. für Pop-ups, Slide-in-Aufrufe zu Aktionen, die Erstellung von Sicherheitspasswörtern, Kontrollformulare, interaktive Spiele und Spezialeffekte verwendet. Es wird auch zur Erstellung von mobilen Anwendungen und serverbasierten Anwendungen verwendet.

Begriffe von K bis O

Kaltakquise
Kano-Modell
Kaufabschlussrate (Closing Rate)
Käuferverhalten
Kaufkriterien
Kaufprozess/-zyklus
Kaufsignal
Keyword-Kannibalismus
Keyword-Recherche
Konversionspfad
Konversionsrate
Kosten der Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost/CAC)
KPI (Key Performance Indicator)
Kundenrecherche (Prospecting)

Landing Page
Lead
Lead Nurturing
Lead Scoring
Lead Qualifizierung
Leistungsversprechen (USP)

Lifecycle Stages
Lifetime Value (LTV, Gesamtwert eines Kunden)
Linkbuilding
LinkedIn
Lockartikel (Loss Leader)
Long-Tail Keyword
LTV:CAC

Marketing Automation
Marketing-Mix
Marketing-Qualified-Lead (MQL)
Meme
Microsite
Middle-of-the-Funnel (MOFU)
Mobile Marketing
Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)

Native Advertising
Net Promoter Score (NPS)
Newsjacking
Nginx
Nofollow
Noindex

Offpage Optimierung
Onpage Optimierung
Opportunity
Opt-in

Kaltakquise

Eine unaufgeforderte Kontaktaufnahme, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Methode der Kundengewinnung ist sehr ineffizient und gilt größtenteils als überholt.

Kano-Modell

Das Kano-Modell beschreibt den Zusammenhang zwischen den Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung und der Zufriedenheit der Kundinnen und Kunden. Verschiedene Faktoren werden in Merkmale unterteilt und strukturiert aufgeführt, um zu illustrieren, wie sie auf unterschiedliche Weise die Kundenzufriedenheit beeinflussen. Urheber und Namensgeber des Modells ist Noriaki Kano. 

kano modell kundenwunsch

Kaufabschlussrate (Closing Rate)

Der Prozentsatz der potenziellen Kunden, mit denen der Vertrieb einen Deal erfolgreich abschließen kann. Anhand dieser Rate wird in der Regel die Performance einzelner Vertriebsmitarbeiter über einen kurzen Zeitraum gemessen, sie spielt jedoch auch bei Gewinnermittlung, Umsatzprognosen usw. eine Rolle. Um die Kaufabschlussrate zu steigern, müssen Sie für besser qualifizierte Leads im Marketingtrichter sorgen.

Käuferverhalten

Die Art und Weise, wie Verbraucher Produkte und Dienstleistungen identifizieren, prüfen und auswählen. Das Käuferverhalten wird häufig von den Bedürfnissen, den Wünschen, den Zielen, den Hürden, der Rolle sowie dem sozialen und kulturellen Umfeld der Verbraucher beeinflusst.

Kaufkriterien

Alle Informationen, die Verbraucher benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Kaufkriterien können (müssen aber nicht) schriftlich festgelegt sein und geben häufig Antwort auf Fragen wie „Worum handelt es sich?“, „Warum sollte ich es kaufen?“, „Wie viel kostet es?“, „Warum brauche ich es?“ usw.

Kaufprozess/-zyklus

Der Prozess, den potenzielle Käufer durchlaufen, bevor sie sich für oder gegen einen Kauf entscheiden. Der Prozess lässt sich zwar abhängig von den unterschiedlichen Geschäftsmodellen in viele Unterphasen gliedern, im Grunde gibt es jedoch die folgenden drei übergeordneten Phasen:

  1. Bewusstsein / Wahrnehmung: Leads sind entweder auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden oder haben festgestellt, dass sie einen Bedarf haben, der gedeckt werden muss.
  2. Überlegung / Bewertung: Leads haben festgestellt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Bedarf decken könnte und versuchen nun herauszufinden, ob Ihr Angebot auch das beste ist.
  3. Entscheidung: Leads sind zum Kauf bereit.

Kaufsignal

Ein verbaler oder nichtverbaler Hinweis seitens eines potenziellen Kunden, dass er zum Kauf bereit ist. Als Kaufsignal gewertet werden könnte beispielsweise die Frage an einen Vertriebsmitarbeiter, wann ein Produkt geliefert werden kann.

Keyword-Kannibalismus

Unter Keyword-Kannibalismus verstehen Suchmaschinenoptimierer eine Situation, in der verschiedene Seiten (URLs) für dasselbe Keyword ranken. Google steht dann vor einem Relevanzproblem: Die Suchmaschine kann nicht einschätzen, welche Seite den größeren Mehrwert liefert, was zu schwankenden und häufig schlechteren Rankings führt.

Keyword-Recherche

Als Keyword-Recherche bezeichnet man die Suche und Klassifizierung von Keywords, die für Ihre Content-Strategie relevant sind. Das Wissen um Suchbegriffe, nach denen tatsächlich aktiv gesucht wird, kann Ihre Marketing-Strategie beeinflussen.

Konversionspfad

Die „Events“ auf der Website eines Unternehmens, mit denen das Unternehmen Leads gewinnt. Die grundlegendste Form wäre ein Call-to-Action (normalerweise eine Schaltfläche mit der Beschreibung eines Angebots), der mit einer Landing-Page verknüpft ist, auf der sich ein Formular zur Erfassung der Kontaktinformationen von Leads befindet. Dieses Formular wiederum ist mit einer Dankesseite mit einem Content-Angebot verknüpft. Website-Besucher, die ihre Kontaktinformationen hinterlassen, erhalten gewissermaßen im Gegenzug ein Content-Angebot, das sie beim Kaufprozess unterstützt.

Konversionsrate

Der Prozentsatz der Besucher, die auf einer einzelnen Webseite eine gewünschte Aktion durchgeführt haben, z. B. das Ausfüllen eines Formulars. Seiten mit hohen Konversionsraten weisen eine gute Performance auf, bei Seiten mit niedrigen Konversionsraten hingegen werden schlechte Ergebnisse erzielt.

Kosten der Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost/CAC)

Hierbei handelt es sich um die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing. Die Kosten der Kundengewinnung für einen bestimmten Zeitraum (Monat, Vierteljahr oder Jahr) werden folgendermaßen berechnet:

  1. Rechnen Sie Werbekosten, Gehälter, Kommissionen, Boni und Gemeinkosten zusammen.
  2. Teilen Sie die Summe durch die Anzahl neuer Kunden, die Sie in diesem Zeitraum gewonnen haben.

Wenn Sie also zum Beispiel in einem Monat 500.000 € für Vertrieb und Marketing ausgeben und 50 Neukunden hinzugewinnen, beträgt Ihre CAC für diesen Monat 10.000 €.

KPI (Key Performance Indicator)

Das Akronym KPI steht für „Key Performance Indicator“. KPIs sind wichtige Leistungskennzahlen, mit Hilfe derer Sie die Ziele Ihres Unternehmens, einzelner Bereiche oder bestimmte Erfolgsfaktoren messen und überwachen können. KPIs dienen der Unternehmenssteuerung und werden kontinuierlich ausgewertet.

Kundenrecherche (Prospecting)

Als Prospecting, oder Kundenrecherche, bezeichnet man die Suche nach potenziellen Käufern. Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen suchen nach potenziellen Kunden und versuchen, sie durch den Verkaufsprozess zu führen.

Landing Page

Eine Landing Page ist ein besonderer Teil Ihrer Webseite. Auf eine Landing Page gelangen Nutzerinnen und Nutzer wenn sie vorher beispielsweise auf eine Google Anzeige, ein Banner oder einen Link in Ihrem Newsletter geklickt haben. Diese Seite hat meist das Ziel, ein Problem zu lösen und Nutzer und Nutzerinnen zu einer bestimmten Handlung zu animieren. Eine optimierte Landing Page hilft Ihnen, mehr qualifizierte Leads zu generieren. Mit HubSpot erstellen Sie kostenlos zielgruppenspezifische Landing Pages, die optimal dargestellt werden.

Lead

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die/das auf irgendeine Weise oder in irgendeiner Form Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat. Dies kann beispielsweise dadurch geschehen sein, dass ein Formular ausgefüllt, ein Blog abonniert oder Kontaktinformationen geteilt wurden, um einen Coupon zu erhalten. Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Schritt, um letztendlich neue Kunden zu gewinnen. Diese Phase liegt zwischen der zweiten und dritten Phase der umfassenderen Inbound-Marketing-Methodik (siehe unten). Landing-Pages, Formulare, Angebote und Calls-to-Action sind nur einige der Tools, die bei der Lead-Generierung eingesetzt werden.

Lead Nurturing

Das Ziel von Nurturing, zu deutsch: Pflege, ist, Ihre Abonnentinnen und Abonnenten (= Leads) zum richtigen Zeitpunkt mit passgenauen Inhalten zu versorgen, damit sie letztlich zu Kundinnen und Kunden konvertieren.

Lead Scoring

Beim Lead Scoring werden die Leads anhand einer Skala qualitativ bewertet. So können Vertriebler und Marketer ermitteln, bei welchem Lead die Verkaufschancen gerade am höchsten sind: Je höher die Punktzahl auf der Skala, desto eher wird der Lead positiv auf Angebote reagieren.

Lead Qualifizierung

Der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein potenzieller Käufer bestimmte Merkmale aufweist, die ihn als Lead qualifizieren. Zu diesen Merkmalen können das Budget, die Autorität, der Zeitplan usw. gehören. Häufig verwendete Modelle für Lead-Qualifizierungskriterien sind GPCTBA/C&I und BANT.

Leistungsversprechen (Value Proposition)

Wird häufig auch als „Wertversprechen“ oder mit dem englischen Begriff „Value Proposition“ bezeichnet. Bezeichnet den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung, der sie für potenzielle Käufer attraktiver macht und von der Konkurrenz differenziert.

Lifecycle Stages

Die Unterteilungen in Lifecycle Stages, auch Lebenszyklen genannt, dienen zur Beschreibung der Beziehung, die Sie zu Ihrem Publikum haben, und können im Allgemeinen in drei Phasen unterteilt werden: Bewusstsein, Bewertung und Kauf. Es ist wichtig jede dieser Phasen zu verstehen, denn nicht alle von Ihnen erstellten Inhalte sind für jede Phase geeignet. Aus diesem Grund sind dynamische Inhalte so wichtig – Sie können Inhalte bereitstellen, die für die jeweilige Phase des Besuchers geeignet sind.

Lifetime Value (LTV, Gesamtwert eines Kunden)

Eine Schätzung des Nettogewinns aus der gesamten zukünftigen Beziehung mit einem Kunden. Der LTV für einen bestimmten Zeitraum wird folgendermaßen berechnet:

  1. Ziehen Sie von den Einnahmen, die Sie von einem Kunden in diesem Zeitraum erhalten haben,
    die Bruttomarge ab.
  2. Teilen Sie diesen Betrag durch die geschätzte Abwanderungsrate (auch als Abbruchrate bezeichnet) für diesen Kunden.

Beispiel: Ein Kunde zahlt Ihnen 100.000 € im Jahr (mit einer Bruttoumsatzmarge von 70 %). Die Abwanderungsrate für diesen Kundentyp liegt schätzungsweise bei 16 % pro Jahr. Somit beträgt der LTV für den Kunden 437.500 €.

Linkbuilding

Linkbuilding (auch Linkaufbau) beschreibt den Prozess andere Websites dazu zu bringen, von ihrer Website auf Ihre Website zu verweisen und verlinken.

LinkedIn

LinkedIn wurde 2003 im Herzen des Silicon Valleys gegründet. Inzwischen gehört das Unternehmen zu Microsoft. Im Jahr 2016 übernahm der Konzern LinkedIn für rund 26 Milliarden US-Dollar. Das Business-Netzwerk ist nun in mehr als 200 Ländern verfügbar. Weltweit nutzen rund 722 Millionen Menschen LinkedIn weltweit, allein 15 Millionen davon in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz). XING, der größte deutsche Konkurrent, bringt es auf rund 18 Millionen Nutzer im DACH-Raum. LinkedIn legte in den vergangenen Jahren ein steiles Wachstum hin. Ein Grund dafür ist die Fokussierung auf Inhalte. Als Nutzer können Sie mittlerweile ganz einfach Beiträge mit Fotos und Videos oder gar umfangreiche Texte im Blog-Format oder Stories anlegen.

Lockartikel (Loss Leader)

Bezeichnet im Einzelhandel ein Produkt, das zu einem niedrigen Preis (ohne Gewinn oder sogar mit Verlust) angeboten wird, um Kunden in einen Laden zu locken. Das Ziel ist dabei, auch andere Artikel mit einem gewinnbringenden Preis zu verkaufen.

Long-Tail Keyword

Ein Long-Tail-Keyword ist eine sehr gezielte Suchphrase, die drei oder mehr Wörter enthält. Er enthält oft einen allgemeinen Suchbegriff als Hauptbegriff sowie ein oder zwei zusätzliche Wörter, die den Suchbegriff verfeinern. Long-Tail-Keywords sind spezifischer, d. h. Besucher, die über einen Long-Tail-Suchbegriff auf Ihrer Website landen, sind qualifizierter und haben folglich eine höhere Konversionswahrscheinlichkeit. Zum Beispiel:
Hauptkeyword: Einhorn
Long-Tail-Keywords: Einhorn-Spiele online, Einhorn-Kostüme für Kinder, Einhorn-Videos auf YouTube

LTV:CAC

Das Verhältnis zwischen Lifetime Value und Customer Acquisition Cost (Kosten der Kundenakquise). Wenn Sie LTV und CAC errechnet haben, können Sie das Verhältnis dieser beiden Werte berechnen. Wenn Sie 100.000 € für die Akquise dieses Kunden ausgegeben haben, liegt das Verhältnis (LTV:CAC) bei einem LTV von 437.500 € bei ca. 4,4 zu 1.

Marketing Automation

Marketing-Automatisierung – oder auch Marketing Automation – läuft generell über eine Software-Plattform. Ziel ist es, verschiedene Marketing-Aufgaben zu priorisieren und anschließend zu automatisieren. Mit der kostenlosen Marketing Automation Software von HubSpot können Sie Ihre Inbound-Marketing-Workflows leicht visualisieren, anpassen und personalisieren – auch ohne spezielles Know-how in Design und Programmierung. Der Einsatz des Tools lohnt sich: Automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen führen Ihre Kundinnen und Kunden gezielt zum Kaufabschluss, Marketing-Aktivitäten werden effizient skaliert und Sie sparen kostbare Zeit im Tagesgeschäft. So behalten Sie den Überblick darüber, welche E-Mails und Maßnahmen die Kundenanforderungen erfüllen.

Marketing-Mix

Unter Marketing-Mix versteht man sämtliche Marketingmaßnahmen, die der Erreichung der Unternehmens- und Marketingziele dienen sollen. Dabei beziehen sich Marketer auf die sogenannten „4P“, die Jerome McCarthy 1960 etabliert hat: Produkt (Product), Preis (Price), Distribution (Place) und Kommunikation (Promotion).

Marketing-Qualified-Lead (MQL)

Ein Marketing-Qualified-Lead ist ein Kontakt (Lead), der bereits mehr als ein leichtes Interesse an Ihrem Content oder Produkt gezeigt hat und Ihrer Buyer-Persona entspricht. Der Grad des Kundeninteresses ist eine erste entscheidende Maßgabe dafür, ob ein Lead sich in Richtung eines Marketing-Qualified-Leads qualifiziert.

Meme

Memes sind zusammengesetzte Bilder, Videos und Texte, die über Social Media verbreitet werden. Die Medieninhalte sind in der Regel satirisch und/oder humoristisch. Sie entstehen überwiegend aus der Kombination eines Bilds oder Videos mit kurzem Text.

Microsite

Eine Microsite ist eine Kreuzung zwischen einer Landing Page und einer „normalen“ Website. ElfYourself.com ist ein gutes Beispiel dafür. Microsites werden verwendet, wenn Vermarkter ein anderes Online-Erlebnis für ihr Publikum schaffen wollen, das von ihrer Hauptwebseite getrennt ist. Diese Websites haben oft ihre eigenen Domainnamen und ein eigenes visuelles Branding.

Middle-of-the-Funnel (MOFU)

Die Phase des Kaufprozesses, in der sich Leads befinden, wenn sie ein Problem identifiziert haben und recherchieren, um eine Lösung für das Problem zu finden. Zu typischen Middle-of-the-Funnel-Angeboten gehören Fallstudien, Produktbroschüren sowie Materialien, mit denen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für das Problem Ihrer Leads ins Spiel bringen können.

Mobile Marketing

Da die mobilen Suchanfragen offiziell die Desktop-Suchanfragen überholt haben, ist es an der Zeit, sich intensiv mit Mobile Marketing zu beschäftigen. Mobile Marketing bezieht sich auf die Optimierung des Marketings für mobile Geräte, um Besuchern zeit- und ortsabhängige, personalisierte Informationen zur Förderung von Waren, Dienstleistungen und Ideen zu bieten.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)

Die Höhe der Einnahmen, die ein Unternehmen, das auf Abonnements beruht, monatlich erhält. Dazu zählen MRR durch neue Abonnements (Netto-Neugeldzufluss), MRR durch Up-Selling (positiver Nettobetrag), verlorene MRR aufgrund von Down-Selling (negativer Nettobetrag) und verlorene MRR durch beendete Abonnements (Nettoverlust).

Native Advertising

Native Advertising ist Werbung, die in einem redaktionellen Umfeld, also in Zeitungen, Online-Magazinen und Blogs, veröffentlicht und an den jeweiligen Stil angepasst wird. Content-Portale bieten ihre Plattform für Werbeinhalte an und erhalten im Gegenzug eine Provision. Im Unterschied zum Content Marketing auf Owned-Media-Kanälen (wie z. B. dem eigenen Unternehmensblog) handelt es sich hierbei um Paid Media. Ziel ist, dass der Leserschaft im Content-Portal gar nicht auffällt, dass es sich bei dem Inhalt um Werbung handelt. Dadurch steigt die Akzeptanz.

Net Promoter Score (NPS)

Der NPS ist eine Kennzahl für die Kundenzufriedenheit. Dabei wird auf einer Skala von 0 bis 10 gemessen, inwiefern Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen würden. Der NPS ergibt sich aus einer einfachen Umfrage, bei der ermittelt wird, wie treu Ihre Kunden Ihrem Unternehmen sind.

So berechnen Sie den NPS: Ziehen Sie den Prozentsatz der Kunden, die Sie nicht weiterempfehlen würden (Punktzahl von 0-6) vom Prozentsatz der Kunden ab, die Sie weiterempfehlen würden (Punktzahl von 9-10). Wenn Sie den NPS Ihres Unternehmens regelmäßig bestimmen, können Sie Strategien zur Verbesserung Ihrer Produkte und Dienstleistungen entwickeln und so die Loyalität Ihrer Kunden steigern.

Net Promoter, Net Promoter System, Net Promoter Score, NPS und die NPS-bezogenen Emoticons sind eingetragene Marken von Bain & Company, Inc., Fred Reichheld und Satmetrix Systems, Inc.

Newsjacking

Newsjacking bezieht sich auf die Praxis, aus der Popularität einer Nachricht Kapital zu schlagen, um die Wirkung eines Inhalts zu verstärken. Wenn Google beispielsweise ein Algorithmus-Update veröffentlicht, würde HubSpot darüber bloggen wollen, weil es 1) Auswirkungen auf das HubSpot-Publikum hat und 2) Google diejenigen belohnt, die schnell und umfassend über Neuigkeiten berichten, indem sie ihre Platzierung in den SERPs erhöhen.

Nginx

NGINX, ausgesprochen wie „Engine X“, ist ein unter der BSD-Lizenz veröffentlichte Open-Source-Software, die Webserver, Reverse Proxy sowie E-Mail-Proxy umfasst. 

Nofollow

Mit dem HTML-Befehl rel="nofollow" wird der Crawler einer Suchmaschine daran gehindert, Links auf einer Webseite zu verfolgen, sodass diese nicht in die Bewertung mit einfließen. 

Noindex

Der Meta Robots Tag „noindex“ hindert den Crawler einer Suchmaschine daran, Inhalte einer Seite in den Suchmaschinenindex aufzunehmen. Nutzen Sie den Befehl, um Seiten oder geschützte Inhalte von der Indizierung auszuschließen.

Offpage Optimierung

Offpage Optimierung beinhaltet alle Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) verstanden, die außerhalb der eigenen Seite vorgenommen werden, um diese möglichst hoch in den Suchergebnissen ranken zu lassen. Beispiele dafür sind Linkbuilding oder die Nutzung von Social Signals.

Onpage Optimierung

Onpage Optimierung beinhaltet alle inhaltlichen und technischen SEO-Maßnahmen, die Sie direkt auf Ihrer Webseite vornehmen. 

Opportunity

Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Methoden, um Kriterien für eine Opportunity festzulegen. Eine Opportunity entsteht im Grunde dann, wenn ein qualifizierter Lead vom Vertrieb bearbeitet wird. Weitere Informationen finden Sie unter Qualifizierter Lead.

Opt-in

Beim Opt-in geht es darum, die explizite Zustimmung von Nutzern einzuholen, bevor ihre personenbezogenen Daten verarbeitet werden. Dabei werden zwei mögliche Verfahren unterschieden: Beim einfachen oder „Single-Opt-in“ geben Interessenten z. B. durch Aktivieren eines Kontrollkästchens ihr Einverständnis. Beim zweistufigen „Double-Opt-in“ müssen Nutzer die angegebenen Daten zusätzlich verifizieren, z. B. indem sie eine an die entsprechende Adresse versandte E-Mail bestätigen.

Begriffe von P bis T

PaaS
PDCA
Performance-Marketing
Performance-Plan
PESTEL-Analyse
Phase
Pillar Page
Pinterest
Pipeline
Podcast
Positionierungsaussage
PPC (Pay Per Click)
Problempunkt (Pain Point)
Produkt-Markt-Matrix, Ansoff-Matrix
Produktmarketing
Prognosen
Programmatic Advertising
Provision
Public Relations (PR)

QR Code
Qualifizierter Lead
Quote

Reddit
Remarketing
Responsive design
Retargeting

Retweet
Robots Tag
ROI (Return on Investment)
RSS Feed

SaaS (Software as a Service)
Schlechte Leads
SEA
Segmentierung
SEO
Sitemap XML
Smarketing
SMART Ziele
Snapchat-Werbung
Social Media
Social proof
Social Selling
Soundbite
Storytelling
SWOT Analyse

TikTok
TKP
Top-of-the-Funnel (TOFU)
Torwächter (Gatekeeper)
Twitch
Twitter

PaaS

Das Akronym PaaS steht für „Platform as a Service“ und bezeichnet IT-Services, bei denen nicht nur einzelne Komponenten bereitgestellt werden, sondern eine komplette IT-Infrastruktur.

PDCA

PDCA steht für Plan-Do-Check-Act und ist ein iterativer Zyklus zur kontinuierlichen Verbesserung von Menschen, Produkten, Dienstleistungen und Geschäftsprozessen. Die Grundlage für dieses Konzept wurde von dem US-amerikanischen Statistiker und Physiker Walter Shewhart entwickelt, der sich leidenschaftlich für die Nutzung statistischer Analysen zur Qualitätsverbesserung einsetzte. Das Modell selbst wurde Jahre später von William Deming entwickelt, der dieses Konzept in einen Lern- und Verbesserungszyklus umwandelte.

Performance-Marketing

Performance-Marketing, auch Performance-Advertising, ist eine datenorientierte Strategie im digitalen Marketing, die Ergebnisse von Marketingaktionen quantifizierbar macht.

Performance-Plan

Auch „Performance Improvement Plan“ oder kurz „PIP“ genannt. Vertriebsmitarbeiter müssen einen Performance-Plan befolgen, wenn sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg einen festgelegten Prozentsatz oder eine Quote nicht erreichen. Performance-Pläne unterscheiden sich dabei je nach Unternehmen. Normalerweise erhalten Mitarbeiter zunächst eine schriftliche Verwarnung, danach folgen Disziplinarmaßnahmen und, falls erforderlich, die Beendigung des Arbeitsverhältnisses. Der Zweck eines Performance-Plans ist es, klare und konkrete Performanceziele festzulegen, eine Möglichkeit für Feedback zu schaffen und die Vertriebskompetenz zu entwickeln.

PESTEL-Analyse

Das Akronym PESTEL steht für political (politisch), economic (ökonomisch), social (sozio-kulturell), technological (technologisch), ecological (ökologisch) und legal (rechtlich). Bei der PESTEL-Analyse handelt es sich um ein strategisches Tool, mit dem das externe Umfeld eines Unternehmens (Makroumfeld) anhand von diesen 6 Faktoren analysiert wird. 

Phase

Abschnitte der Sales-Pipeline, die für die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess stehen. Es ist die Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern, Opportunities durch die verschiedenen Phasen zu führen. Jedes Unternehmen definiert seine Vertriebsphasen unterschiedlich. In jedem Fall gibt es für die einzelnen Vertriebsphasen bestimmte Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, damit eine Opportunity in die nächste Phase verschoben werden kann. Die Vertriebsphasen haben Bezeichnungen wie „Potenzieller Kunde“, „Qualifizierter Lead“, „Demo“, „Angebot“ oder „Abgeschlossen“.

Pillar Page

Eine Pillar Page ist Website, die ein breites Thema vertieft und mit einem Cluster verwandter Inhalte verlinkt ist.

Pinterest

Das soziale Netzwerk Pinterest ist eine Bilder-Plattform für Inspirationssuchende. Menschen suchen dort nach Geschenkideen, nach Einrichtungsideen, oder ganz einfach nur nach Rezepten. Nachdem das Netzwerk längere Zeit vor allem in den USA prominent vertreten war, verzeichnet es in Deutschland etwa 7 Millionen Nutzer, die monatlich etwa 4 Millionen „Pins“ speichern.

Pipeline

Der Prozess, den Vertriebsmitarbeiter durchlaufen, wenn Sie Interessenten in Kunden konvertieren. Die Sales-Pipeline ist häufig in Phasen unterteilt, die den einzelnen Schritten des Vertriebsprozesses entsprechen. Vertriebsmitarbeiter haben dabei die Aufgabe, Opportunities durch die verschiedenen Phasen zu führen. Der Begriff kann sich auch auf eine visuelle Darstellung des Vertriebsprozesses beziehen, wobei offene Opportunities entsprechend der Phasen angeordnet werden, in denen sie sich befinden.

Podcast

Ein Podcast ist ein On-Demand Audioformat, das über das Internet zu beziehen ist und mittels entsprechender Programme oder Apps auf (mobilen) Endgeräten konsumiert werden kann. Ähnlich einer Radio-Show unterhalten sich meist mehrere Personen über ein bestimmtes Thema.

Positionierungsaussage

Aussagen und Fragen, die Vertriebsmitarbeiter am Anfang eines Verkaufsgesprächs verwenden, um mit potenziellen Kunden hinsichtlich ihrer Problempunkte ins Gespräch zu kommen. Viele Vertriebsmitarbeiter beginnen jedes Verkaufsgespräch mit einer solchen Aussage. Das folgende Beispiel für Positionierungsaussagen bei einem Verkaufsgespräch stammt von Advanced Marketing Concepts:

Vertriebsmitarbeiter: Ich helfe Führungskräften im Marketingbereich, die sich darüber ärgern, dass ihr Vertriebsteam nicht in der Lage ist, ihre Produkte in einem gesättigten Markt zu differenzieren.
Käufer: Ja, das ist immer ein Problem. (Wenn Sie gute Arbeit geleistet und diese erste Positionierungsaussage effektiv auf den Käufer zugeschnitten haben, können Sie mit einer positiven Reaktion rechnen.)
Vertriebsmitarbeiter: Ich spreche mit vielen Marketingleitern. In letzter Zeit werden immer häufiger die folgenden beiden Aspekte als Hauptprobleme genannt: eine schwache Sales-Pipeline und die Unfähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Kommen Ihnen diese Probleme bekannt vor?

PPC (Pay Per Click)

PPC (Pay per Click) ist eine Abrechnungsmethode aus dem Online-Marketing. Dabei bezahlen Sie den Anbieter, zum Beispiel Google oder Facebook, für jeden Klick auf eine Anzeige, die zu Ihrer Webseite führt. Im Prinzip kaufen Sie also Webseitenbesuche.

Problempunkt (Pain Point)

Beim Verkaufsprozess hat für Vertriebsmitarbeiter die Ermittlung der Problempunkte bzw. der Bedürfnisse von potenziellen Kunden oberste Priorität. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Problempunkte eines potenziellen Kunden nicht kennt, kann er ihm keine Lösung anbieten, mit der diese beseitigt werden können.

Produkt-Markt-Matrix, Ansoff-Matrix

Die Ansoff-Matrix, auch Produkt-Markt-Matrix bezeichnet, beinhaltet vier Strategien des Unternehmenswachstums: Marktdurchdringung, Produktentwicklung, Marktentwicklung und Diversifikation. Sie wurde von Mathematiker Harry Igor Ansoff entwickelt. Märkte und Produkte werden hier gemeinsam gedacht, um die Art des Unternehmenswachstums zu bestimmen.

ansoff-matrix

Produktmarketing

Produktmarketing ist der Prozess der Markteinführung eines Produkts. Dazu gehören die Festlegung der Produktpositionierung und -botschaft, die Markteinführung des Produkts und die Sicherstellung, dass Verkäufer und Kunden das Produkt verstehen. Ziel des Produktmarketings ist es, die Nachfrage und Nutzung des Produkts zu steigern.

Produktmarketing

Prognosen

Einschätzung der zukünftigen Umsatzentwicklung für einen bestimmten Zeitraum basierend auf Verlaufsdaten. Die prognostizierte Entwicklung kann stark von den tatsächlichen Vertriebsergebnissen abweichen. Die Prognose ist für Vertriebsmitarbeiter jedoch ein wichtiges Hilfsmittel, um die nächsten Tage, Wochen und Monate planen zu können. Auf Managementebene lassen sich anhand von Prognosen Zielvorgaben für Ausgaben, Gewinne und Wachstum festlegen.

Programmatic Advertising

Programmatic Advertising bezeichnet den automatisierten Auktionshandel (Ein- und Verkauf) von digitalen Werbeflächen im Online-Marketing. Als Publisher einer stark besuchten Seite mit zahlreichen Werbeplätzen, also einem Inventar, ist es oft unmöglich, diese manuell zu vergeben.

Provision

Die Vergütung, die Vertriebsmitarbeiter erhalten, wenn sie einen Verkauf erfolgreich abschließen. Hierbei handelt es sich normalerweise um einen Prozentsatz des Verkaufsumsatzes.

Public Relations (PR)

Bei PR (engl. public relations, auf Deutsch Öffentlichkeitsarbeit) geht es darum, ein Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit menschlichen, ansprechenden Botschaften an die richtige Zielgruppe heranzuführen. Es geht darum, sich die Aufmerksamkeit der Medien zu verdienen, anstatt sie zu kaufen. Ziel ist, die Öffentlichkeit, potenzielle Kunden, Investoren, Partner und Mitarbeiter zu informieren und sie zu veranlassen, sich eine bestimmte Meinung über das Unternehmen, seine Führung und Mitarbeiter sowie seine Produkte oder Dienstleistungen anzueignen. Heutzutage hat diese Arbeit viel mit der Erstellung und Verbreitung von Inhalten zu tun. Ein guter PR-Mitarbeiter könnte zum Beispiel mit einer Online-Zeitung zusammenarbeiten, um einen Artikel zu veröffentlichen, der das Unternehmen in einem attraktiven Licht erscheinen lässt.

QR Code

Ein QR-Code (abgekürzt von Quick Response Code) ist ein spezieller Matrix-Barcode oder zweidimensionaler Code, der von speziellen QR-Barcode-Lesegeräten und Kameratelefonen gelesen werden kann. Der Code besteht aus schwarzen Modulen, die in einem quadratischen Muster auf einem weißen Hintergrund angeordnet sind. Bei den kodierten Informationen kann es sich um Text, eine URL oder andere Daten handeln.

Qualifizierter Lead

Ein Kontakt, der sich einverstanden erklärt hat, Benachrichtigungen von Ihrem Unternehmen zu erhalten oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen kennengelernt und Interesse an weiteren Informationen gezeigt hat. Marketing und Vertrieb haben häufig zwei unterschiedliche Versionen von qualifizierten Leads (MQLs für Marketing und SQLs für Vertrieb). Achten Sie daher darauf, dass Sie zusammen mit Ihrem Vertriebsteam festlegen, wie die verschiedenen Arten von Leads in Ihrem Unternehmen definiert werden.

Quote

Ein Vertriebsziel, d. h. eine festgelegte Verkaufszahl, die von einem Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum (i. d. R. einem Monat und/oder einem Quartal) erreicht werden sollte. Quoten für Vertriebsmitarbeiter sind eigentlich die Regel. Wie diese genau aussehen, kann je nach Unternehmen und Rolle variieren.

Reddit

Reddit ist ein Social-News-Aggregator, der auf einer großen Community basiert. Reddit-User können auf der Plattform Inhalte in themenspezifischen Foren, sogenannten Subreddits, posten. Durch Up- und Downvotes entscheidet die Community über die Relevanz und somit das Ranking der Beiträge im Feed.

Remarketing

Dank Remarketing können Sie Besucher Ihrer Webseite gezielt erneut mit Ads ansprechen. Die Anzeigen auf anderen Webseiten und Plattformen können dabei an einzelne Besucher angepasst werden. So sehen die Personen beispielsweise Produkte, für die sie sich interessiert, aber nicht gekauft haben.

Responsive Design

Responsive Webdesign oder Responsive Design bedeutet, dass das Layout einer Internetseite automatisch auf das Ausgabemedium angepasst wird, um auf verschiedenen Endgeräten zuverlässig ein gutes Nutzererlebnis sicherzustellen. Kern des Responsive Design ist die Verwendung von flexiblen Gestaltungsrastern (Grids) und flexiblen Inhalten. Dabei wird mit relativen statt fixen Pixelwerten gearbeitet.

Retargeting

Retargeting wird im Onlinemarketing genutzt, um Besucher nach dem Besuch einer Website mit gezielter Werbung anzusprechen. In den meisten Fällen werden Nutzer dafür mit Cookies markiert. Durch das Verfahren kann ein Teil der beim ersten Besuch nicht erfolgten Conversions später noch verfolgt werden.

Retweet

Eine erneute Veröffentlichung eines Tweets, der von einem anderen User auf Twitter gepostet wurde. Retweets sehen wie normale Tweets aus, mit Ausnahme des Retweet-Symbols. Wenn Sie „Bitte RT“ in einem Tweet sehen, bedeutet dies, dass die Person ihre Follower auffordert, den Tweet zu retweeten, um ihn zu verbreiten.

Robots Tag

Der Crawler einer Suchmaschine wühlt sich für die Erstellung der Suchergebnislisten durch die Quelltexte einzelner Seiten und nimmt diese in den Index auf. Dabei werden alle Informationen auf der jeweiligen Seite erfasst. Es sei denn, auf der Seite befinden sich sogenannte Meta Robots Tags. Diese Robots Tags hindern den Crawler am Erfassen bestimmter Informationen. Die beiden wichtigsten Robots Tags sind noindex und nofollow.

ROI (Return on Investment)

Return on Investment (ROI), zu deutsch: Kapitalrendite, ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die den Gewinn im Verhältnis zum Aufwand angibt. Anhand des ROI werden Investition oder Rentabilität beurteilt. 

RSS-Feed

Das „RSS“ in RSS-Feed steht für „Really Simple Syndication“. Mithilfe eines „RSS-Readers“ oder eines Browser-Plugins kann der Leser den RSS-Feed eines Seitenbetreibers abonnieren und stets über aktuelle Neuigkeiten informiert werden.

SaaS (Software as a Service)

Das Akronym SaaS steht für „Software as a Service“ und meint eine Dienstleistung, bei der Software-Anwendungen im Cloud-Computing bereitgestellt werden.

Schlechte Leads

Leads, bei denen nur eine geringe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Diese Leads sind für Vertriebsmitarbeiter ein absoluter Albtraum, weil sie eine reine Zeitverschwendung darstellen. Die meisten Marketer haben große Mühe, gute, hochwertige Leads von Besuchern zu unterscheiden, die nur ziellos auf der Website des Unternehmens herumstöbern. 

SEA

Das Akronym SEA steht für Search Engine Advertising, zu Deutsch: Suchmaschinenwerbung. Darunter verstehen Marketer das Schalten bezahlter Werbeanzeigen, um eine Webseite prominent auf der Ergebnisseite einer Suchmaschine (SERP) zu platzieren. Da Google die mit Abstand am häufigsten genutzte Suchmaschine ist, geht es bei SEA meist um Google Ads.

Segmentierung

Bei der Segmentierung werden Kontakte in kleinere Gruppen von ähnlichen Personen unterteilt.

SEO

Search Engine Optimization, kurz SEO, beinhaltet alle Maßnahmen, die die Sichtbarkeit einer Webseite in Suchmaschinen auf organische Weise, also ohne Werbeanzeigen, verbessern. Dabei geht es vor allem darum, Webseitenbesuchern ein herausragendes Nutzererlebnis zu bieten – etwa durch wertvollen Content und schnelle Ladezeiten.

Sitemap XML

Eine Sitemap – zu deutsch: Webseitenkarte – ist eine Datei, die die einzelnen Unterseiten Ihrer Webseite auflistet – im besten Fall hierarchisch sortiert. Eine Sitemap dient also als Navigationssystem der Webseite und kann nicht nur Nutzern helfen, sich auf einer Webseite zurechtzufinden, sondern unterstützt auch die Indexierung durch Suchmaschinen.

Smarketing

Dieser Begriff wird die Abstimmung der Aktivitäten von Vertrieb und Marketing verwendet (Smarketing = Sales + Marketing). Idealerweise sollte das Marketingteam möglichst viele vollständig qualifizierte Leads an das Vertriebsteam übergeben, das dann jeden einzelnen Lead so lange bearbeitet, bis ein Geschäftsabschluss erreicht wird. Der Verkaufsprozess läuft jedoch nicht immer glatt, daher müssen Marketing und Vertrieb ihre Aktivitäten entsprechend koordinieren und effizient kommunizieren, um das bestmögliche Endresultat zu erzielen.

SMART-Ziel

Ein SMART-Ziel ist spezifisch, messbar, erreichbar (engl. attainable), relevant und zeitgerecht (engl. timely).

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Snapchat-Werbung

Werbung auf Snapchat erfolgt mit Anzeigenformaten wie Snap-Ads, die zwischen den Stories der Nutzer und Discover-Inhalten platziert werden, sowie interaktiven Geofilter und Gesichtslinsen. Erstellt und verwaltet werden die Anzeigen über den Snapchat Ad Manager oder direkt in Zusammenarbeit mit Snap Inc.

Social Media

Soziale Medien sind Medien, die dazu bestimmt sind, durch soziale Interaktion verbreitet zu werden und mit leicht zugänglichen und skalierbaren Veröffentlichungstechniken erstellt werden. Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, Instagram und TikTok sind Beispiele für Social-Media-Netzwerke, denen man aus privaten oder geschäftlichen Zwecken beitreten kann. Social Media ist eine Kernkomponente von Inbound-Marketing, da es Marketern zusätzliche Kanäle bietet, um die Reichweite zu erhöhen, das Wachstum zu steigern und Geschäftsziele zu erreichen.

Social Proof

Social Proof bezeichnet den Umstand, dass wir Menschen dazu neigen, das zu tun, was andere Menschen in unserem Umfeld ebenfalls tun. Sozialpsychologe Robert B. Cialdini beschreibt Social Proof in seinem Buch „Influence — the Psychology of Persuasion“ als eine der sechs einflussreichsten Methoden, mit denen Unternehmen ihr Marketing effektiver gestalten können.

Social Selling

Dieser Begriff bezeichnet die direkte Interaktion von Vertriebsmitarbeitern mit potenziellen Kunden über die sozialen Medien. Die Vertriebsmitarbeiter beantworten die Fragen von potenziellen Kunden und bieten relevanten Content an, bis potenzielle Kunden zum Kauf bereit sind.

Soundbite

Kurze, griffige Ausdrücke und prägnante Phrasen, mit denen Vertriebsmitarbeiter Kundeneinwände ausräumen können.

Storytelling

Beim Storytelling werden dem Publikum Informationen innerhalb eines Erzählrahmens präsentiert. Dabei geht es darum, eine zentrale Botschaft in Form einer Geschichte zu vermitteln.

SWOT-Analyse

Bei einer SWOT-Analyse führt ein Unternehmen eine Studie durch, um seine internen Stärken und Schwächen sowie seine externen Chancen und Bedrohungen zu ermitteln. Sie vermittelt einen strategischen Überblick über die wichtigsten Chancen und Herausforderungen, die auf dem jeweiligen Markt bestehen. Das Ergebnis der Analyse ist ein Aktionsplan mit den zentralen Aufgaben, die sich auf den Erfolg einer bestimmten Abteilung oder der gesamten Organisation auswirken werden.

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TikTok

TikTok ist ein soziales Video-Netzwerk, das aus der Lip-Sync-App musical.ly und Douyin entstanden ist. Betrieben wird TikTok von ByteDance, einem chinesischen Tech-Konzern.
User haben auf der Videoplattform die Möglichkeit, kurze Videos zu konsumieren und selbst erstellte Kurzvideos hochzuladen. 

TKP

Das Akronym TKP steht für Tausenderkontaktpreis. Der TKP gibt an, wie viel Sie zahlen müssen, um mit einem Werbemittel 1.000 Menschen zu erreichen. Der TKP ist auch als Cost per Mille (CPM) und Thousand Ad Impression (TAI) bekannt.

Top-of-the-Funnel (TOFU)

Die erste Phase des Kaufprozesses. Leads, die sich in dieser Phase befinden, werden sich eines Problems bewusst und suchen nach weiteren Informationen. Dies ist der ideale Zeitpunkt für Marketer, hilfreichen Content zu erstellen, der Leads dabei hilft, ihr Problem konkret zu benennen, und Lösungsschritte aufzeigt.

Torwächter (Gatekeeper)

Eine Person oder Rolle, die dafür sorgt oder verhindert, dass Informationen in die Hände anderer Personen innerhalb eines Unternehmens gelangen, z. B. ein Empfangsmitarbeiter oder ein persönlicher Assistent.

Twitch

Twitch ist eine Live-Streaming-Plattform. Twitch trennte sich 2011 von der Streaming-Seite justin.tv und entwickelt sich mit rasanter Geschwindigkeit zum bekanntesten Live-Stream der Gaming-Szene. 2014 kaufte Amazon die Plattform auf.

Twitter

Twitter ist eine Social-Media-Plattform, die es Nutzern ermöglicht, 280 Zeichen lange Nachrichten öffentlich zu teilen. Nutzer können dabei einander folgen.

Begriffe von U bis Z

UI (User Interface)
Unique Visitors
Up-Selling
URL
User-Generated Content (UGC)
UTM-Parameter
UX

Verbraucher
Vertriebsmethodik
Verweildauer
Viralität
Voice of the customer
White Space
Wireframe
Wirtschaftlichkeitsanalyse
Word-of-Mouth
Workflow

UI (User Interface)

Beim UI-Design geht es um die grafische Darstellung: Schriftarten, Schaltflächen, Menüs und Illustrationen, die in der Benutzeroberfläche sichtbar sind und verwendet werden.

Unique Visitors

Die Unique Visitors sind die einzeln gezählten Besucherinnen und Besucher einer Webseite. Im Vergleich dazu zählen Visits auch User, die eine Seite mehrmals aufrufen.

Up-Selling

Bezeichnet einen Verkaufsprozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter einem Bestandskunden ein höherwertiges Produkt verkaufen, als der Kunde ursprünglich erworben hat. Wenn Sie beispielsweise einen Handyvertrag abgeschlossen haben und ein Vertriebsmitarbeiter Sie davon überzeugen kann, einen Vertrag mit mehr Minuten oder Daten zu kaufen, wird dies als Up-Selling bezeichnet.

URL

Das Akronym URL steht für „Uniform Resource Locator“. Ehrlich gesagt wusste ich das nicht, bevor ich diese Definition schrieb. Im Grunde ist dies die genaue Adresse einer Information, die im Web gefunden werden kann, wie z. B. eine Seite, ein Bild oder ein Dokument (z. B. http://www.huspot.de). URLs sind wichtig für On-Page-SEO, da Suchmaschinen den enthaltenen Text bei der Suche nach Schlüsselwörtern (Keywords) durchforsten. Wenn ein Keyword, für das Sie indexiert werden möchten, in der URL enthalten ist, erhalten Sie von den Suchmaschinen Pluspunkte (aber leider keine echten).

User-Generated Content (UGC)

User Generated Content (zu deutsch: nutzergenerierte Inhalte) sind verschiedene Arten von Medieninhalten, die nicht von einer Marke oder einem Unternehmen, sondern von den Nutzern generiert werden.

UTM-Parameter

UTM-Parameter sind kurze Textausschnitte, die an das Ende der URL eines Links angehängt werden, mit dem Ziel, nachzuverfolgen, wie häufig dieser Link angeklickt wird. Ein Beispiel für UTM-Parameter finden Sie in der folgenden URL hervorgehoben:
https://blog.hubspot.de/marketing/google-analytics?utm_campaign=blogpost &utm_medium=social&utm_source=facebook

UX (User Experience)

Beim UX-Design geht es darum, eine möglichst nutzerfreundliche Oberfläche einer Webseite zu kreieren. Je verständlicher die Navigation und Handhabung einer Webseite oder einer Anwednung für User ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese gezielte Aktionen durchführen.

Verbraucher

Eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzt. Dies muss nicht unbedingt der eigentliche Käufer des Produkts sein. Wenn Sie beispielsweise Ihrem Bruder Basketballschuhe kaufen, sind Sie nicht der Verbraucher, sondern Ihr Bruder.

Vertriebsmethodik

Es gibt viele verschiedene Vertriebsansätze, die sich mehr oder weniger großer Beliebtheit erfreuen. Vertriebsleiter suchen sich häufig eine Methodik aus, die sie ihrem Vertriebsteam vermitteln und als Motivationsstütze verwenden. Beliebte Vertriebsmethoden sind u. a. SPIN-Selling, konzeptionelles Verkaufen, SNAP-Selling, die Challenger-Sale-Methode, die Sandler-Sales-Methode und das Customer Centric Selling.

Verweildauer

Die Verweildauer gibt an, wie lange sich ein User im Durchschnitt auf einer Webseite auffällt. Ist die Verweildauer hoch, ist das ein Anzeichen für interessante Inhalte und eine hohe Kundenzufriedenheit. Verweilen Webseitenbesucher nur sehr kurz auf einer Seite, kann das Rückschlüsse auf eine mangelnde User Experience aufzeigen.

Viralität

Der Begriff Viralität wird verwendet, um einen Inhalt zu beschreiben, der durch das Teilen im Internet sehr beliebt geworden ist. Oft wissen die Autoren nicht, dass ein von ihnen erstellter Beitrag viral wird, bis er es tatsächlich wird.

Voice of the Customer

Der Begriff Voice of the Customer bedeutet wörtlich übersetzt „die Stimme des Kunden“. Damit ist das Verständnis von Unternehmen für ihre Kunden gemeint. Über VoC finden Unternehmen heraus, welche Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse ihre Kunden haben.

White Space

Weißer Raum wird auch als negativer Raum bezeichnet und bezieht sich auf den Teil von E-Mails, Webseiten und anderen Texten, der weiß bleibt, also keine Schrift oder Bilder enthält.

Wireframe

Ein Wireframe (zu Deutsch: Drahtgerüst), auch vom „Seitenschema“, wird für die Konzeption einer Webseite oder für Apps und Software eingesetzt. Im Wrieframe werden Grundelemente definiert und positioniert, um eine grobe Vorstellung über den Aufbau und die Struktur zu erhalten. 

Wirtschaftlichkeitsanalyse

Eine Wirtschaftlichkeitsanalyse ist ein Verfahren zur Bestimmung der Wirtschaftlichkeit eines Projekts, einer Anwendung oder eines Produkts. Mittels Methoden wie einer Amortisationsrechnung, Investitionsrechnung oder Kostenvergleichsrechnung bestimmen Unternehmen, ob sich eine Investition lohnt. Damit die Wirtschaftlichkeitsanalyse gelingt, müssen sie eine Definition der Bewertungskriterien individuell auf ihre jeweiligen Geschäftsprozesse vornehmen.

Word-of-Mouth

Word-of-Mouth (kurz: WoM) Marketing oder auch Word-of-Mouth-Kommunikation (wörtlich übersetzt: Mund-zu-Mund-Kommunikation) ist eine Form der direkten persönlichen Kommunikation zwischen Konsumenten und potenziellen Kundinnen und Kunden innerhalb eines sozialen Umfeldes über ein Unternehmen oder dessen Produkte.

Workflow

Ein Workflow ist eine Möglichkeit, eine Lead-Nurturing-Kampagne zu beschreiben. Dabei handelt es sich um eine Reihe von Auslösern und Ereignissen, die einen Lead durch den Nurturing-Prozess leiten. Ein Workflow kann auch anderen Zwecken dienen, beispielsweise der Anpassung der Kontakteigenschaften eines Lead-Datensatzes auf der Grundlage bestimmter Bedingungen oder dem Hinzufügen eines Kontaktdatensatzes zu einer bestimmten Liste. Unabhängig von ihrem Einsatz können Workflows ein sehr leistungsfähiges Element in einer Inbound-Marketing-Strategie sein.

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