Trusted Shops generiert mit HubSpot 200-mal mehr Leads

Seit 1999 steht Trusted Shops bei Kunden für Vertrauen und Zuverlässigkeit und verhilft Onlinehändlern so zum Erfolg. 2015 musste das Unternehmen feststellen, dass die Outbound-Marketing-Methoden, auf die man bisher vertraut hatte, überholt waren. Als Experte für Onlinehandel war es für Trusted Shops besonders wichtig, über die eigene Website Besucher anziehen und konvertieren zu können. Ali Saffari, der neue Director of Sales and Marketing des Unternehmens, führte die Inbound-Methodik und die Marketing-Plattform von HubSpot ein. Seitdem konnte das Unternehmen jeden Monat 30 % mehr Traffic und insgesamt 200-mal mehr Leads verzeichnen und einen deutlich höheren Umsatz erzielen.

200-mal

mehr Leads

30 %

mehr Website-Traffic pro Monat

Trusted Shops Team

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Trusted Shops steht bei E-Commerce-Unternehmen in Europa für Vertrauen und Zuverlässigkeit. Zu Trusted Shops gehört ein geschütztes Gütesiegel, das Websites als vertrauenswürdig auszeichnet, und ein Bewertungssystem für Kunden und Produkte, um die Kundentreue und die Verkaufszahlen zu erhöhen. Zu den aktuellen Kunden gehören: Marks and Spencer, ASOS, New Look, UGG Australia, Showroomprive, La Redoute, Zalando, Mediamarkt, Butlers, Disney und Gore Running – und das sind nur einige der über 20.000 Kunden.

Ein Internetexperte entdeckt die Inbound-Methodik für sich

Trusted Shops hat seinen Sitz in Deutschland und hilft Onlinehändlern mit seinem Gütesiegel dabei, das Vertrauen ihrer Kunden zu stärken. Allerdings nutzte das Unternehmen die Vorteile des Internets selbst lange Zeit nicht vollends für sich. Bis 2015 verwendete man intern immer noch veraltete Vertriebs- und Marketingmethoden. Online-Marketing wurde kaum genutzt, außer für allgemeine E-Mails und ein wenig PR in den sozialen Medien. Dann stieß Ali Saffari zum Team, ein Berater, der die Strategie komplett umgestalten sollte.

„Ich sagte dem CEO, dass der Weg zu Veränderungen über den Inbound-Ansatz und die enge Zusammenarbeit der Marketing- und Vertriebs-Teams führt.“

Ali selbst hatte die Inbound-Marketing-Methodik durch die HubSpot Academy entdeckt. Er wusste, dass Trusted Shops damit seinem Auftrag entsprechend Besucher, Leads und Kunden gewinnen würde.

„Ich empfahl die Marketing-Plattform von HubSpot, weil ich wusste, dass sie als einzige Software alle Funktionen zu bieten hatte, die Trusted Shops brauchte, um erfolgreich Marketing betreiben zu können. Es ist eine Komplettlösung, mit der man die Inbound-Methodik umfassend umsetzen kann.“

Der CEO stimmte zu und im Oktober 2015 begann die Zusammenarbeit von Trusted Shops und HubSpot.

„Ich wusste, dass HubSpot als umfassende Plattform Trusted Shops komplett verändern würde.“

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Ali Saffari

Sales & Marketing Director

Trusted Shops

Potenzielle Kunden mit Inhalten anwerben, die Konversionen fördern

Ali erzählt, dass am Anfang der neuen Marketing-Strategie eine Generalüberholung der Website von Trusted Shops stand. „Zu der Zeit war die Website in einem schlechten Zustand. Wir mussten sie für Besucher verständlicher und attraktiver gestalten. Also haben wir sie auf die HubSpot Website-Plattform migriert.“

Dann war die Erstellung von Personas an der Reihe. Laut Ali wurden zuvor bereits einige Kundentypen von Trusted Shops definiert, die allerdings eher auf den Personen selbst und nicht auf den Herausforderungen basierten, denen sie sich stellen mussten. Ali arrangierte Interviews mit 50 bestehenden Kunden des Unternehmens und erstellte neue Personas.

Daraufhin wurde die Erstellung von Inhalten, die diese neuen Personas ansprechen konnten, zur obersten Priorität, und Ali war fest entschlossen, dabei alles richtig zu machen.

„Wir mussten eingehend analysieren, warum Leute auf unsere Inhalte zugreifen und was sie interessiert. Wir wollten nicht einfach irgendwelche Whitepaper veröffentlichen, die den Erwartungen der Kunden letztlich nicht gerecht werden. Stattdessen haben wir uns darauf konzentriert, eine Sammlung von Inhalten zusammenzustellen, die unsere potenzielle Kunden anspricht und ihnen einen echten Mehrwert bietet. Alle Inhaltselemente sind jetzt in Themen aufgeteilt, die für die jeweilige Persona interessant sind und zu der jeweiligen Phase der Buyer's-Journey passen.“

Ali stellt diese neuen Inhalte auf Landing-Pages zur Verfügung und nutzt Calls-to-Action (CTAs) und Formulare, um Informationen über die Besucher der Website zu sammeln. Die meisten Artikel, die auf dem Blog von Trusted Shops veröffentlicht werden, sind mit diesen Landing-Pages verlinkt. Dazu gibt es noch kurze Videos, welche die zum Download stehenden Inhalte zusammenfassen. Das verleitet Besucher dazu, sich weiter auf der Website umzusehen.

Trusted Shops pflegt seine Leads dann mit Workflows und der E-Mail-App. Außerdem nutzt das Unternehmen die SEO-Funktionen der HubSpot-Software, um den Traffic auf der Website auszubauen und die eigene Online-Präsenz zu stärken. Mit der Plattform für Marketing-Analytics behält das Unternehmen immer den Überblick darüber, wie effektiv verschieden Marketing-Aktivitäten sind, und kann seine Strategie entsprechend anpassen.

Auch in Sachen Vertrieb machen sich die Vorteile der HubSpot-Software bemerkbar.

„Sobald wir mit der Pflege von Leads beginnen, werden sie einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen. Die Leads von HubSpot sind sehr gefragt, weil unsere Mitarbeiter wissen, dass diese bereits interessiert sind, und ihre Konversionsrate höher ist. Jeder will für HubSpot-Leads zuständig sein“, erklärt Ali.

„Mit der Software von HubSpot generieren wir nicht nur eine große Menge hochwertiger Leads, sondern können diese jetzt auch auf eine Art und Weise pflegen, wie es uns zuvor nie möglich gewesen wäre.“

– Ali Saffari

Ein ganzheitlicher Ansatz, der sich auszahlt

Es ist wirklich bemerkenswert, welche Erfolge Trusted Shops durch die Nutzung der Marketing-Plattform von HubSpot erzielen konnte. Die Website gleicht einer Maschine, die beständig neue Leads generiert: Die Besucherzahlen steigen monatlich um 30 % und das Unternehmen kann heute 200-mal so viele Leads verzeichnen.

„Unser neuer ganzheitlicher Inbound-Marketing-Ansatz liefert fantastische Ergebnisse“, freut sich Ali. „Es geht nicht nur um die Plattform an sich, die gesamte Strategie ist wichtig. Im Vergleich zum Vorjahr hat sich auch unser Umsatz deutlich erhöht.“

Ali möchte, dass Trusted Shops die Inbound-Methodik auch in Zukunft weiterhin nutzt, und zwar unternehmensweit. Ein Teil der Vertriebsabteilung verwendet bereits jetzt das CRM von Hubspot, und für die anderen Teams ist der Wechsel ebenfalls eingeplant.

„Kaltakquise ist einfach nicht effizient. Daher verabschieden wir uns jetzt von Outbound-Marketing und stellen unser Unternehmen auf Inbound um. Inbound-Leads werden schon lange vor dem ersten Anruf gepflegt. So können wir, wenn es so weit ist, ein individuell zugeschnittenes und qualifiziertes Gespräch mit ihnen führen. Mein Ziel für die nächsten zwei Jahre ist es, 50 % unserer Leads durch Inbound-Methoden zu generieren.“

Für Ali ist die Vorhersehbarkeit des Umsatzes der größte Vorteil der HubSpot-Software.

„Vorher hatten wir keinen so guten Überblick. Jetzt haben wir Einblicke in den kompletten Trichter und können viel genauer einschätzen, wie viel Umsatz wir jede Woche, jeden Monat und jedes Quartal machen werden. Mit der Software von HubSpot können wir korrekte und gezielte Vorhersagen treffen. Das ist ein unbezahlbarer Vorteil für uns.“

„Wir wollen unser Unternehmen komplett auf die Inbound-Methodik umstellen und dafür ist die HubSpot-Software entscheidend. Ich kann mir nicht vorstellen, dass irgendein anderes Produkt noch besser für uns geeignet wäre.“

– Ali Saffari

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