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Productsup generiert 128 % mehr Leads

Productsup bietet seinen Kunden aus dem e-Commerce eine Software as a Service (SaaS)-Lösung. Konkret richtet sich Productsup an Marketer, die ihre Produktdaten und den eigenen Content einfach und flexibel auf verschiedenen e-Commerce Touchpoints verteilen und verwalten möchten. Diese Kontaktstellen können andere Online-Versandhändler sein, wie zum Beispiel Walmart, aber auch Marketing- und Vertriebs-Kanäle wie Facebook Dynamic Ads, Google Shopping, Amazon und idealo. Die entsprechenden Daten müssen dazu zunächst importiert, strukturiert, optimiert und an die verschiedenen Kanalspezifikationen angepasst werden, was gerade bei einer großen Menge an Shopping- und Marketing-Kanälen manuell sehr zeitaufwändig ist. Die Software, die Productsup bereitstellt, automatisiert diesen Part und reduziert dadurch den Arbeitsaufwand für Marketer. Productsup bietet seinen Kunden aus dem e-Commerce eine Software as a Service (SaaS)-Lösung. Konkret richtet sich Productsup an Marketer, die ihre Produktdaten und den eigenen Content einfach und flexibel auf verschiedenen e-Commerce Touchpoints verteilen und verwalten möchten. Diese Kontaktstellen können andere Online-Versandhändler sein, wie zum Beispiel Walmart, aber auch Marketing- und Vertriebs-Kanäle wie Facebook Dynamic Ads, Google Shopping, Amazon und idealo. Die entsprechenden Daten müssen dazu zunächst importiert, strukturiert, optimiert und an die verschiedenen Kanalspezifikationen angepasst werden, was gerade bei einer großen Menge an Shopping- und Marketing-Kanälen manuell sehr zeitaufwändig ist. Die Software, die Productsup bereitstellt, automatisiert diesen Part und reduziert dadurch den Arbeitsaufwand für Marketer.

+88% Website-Traffic

+128 % generierte Leads

Lange hat Productsup selbst allerdings völlig ohne Marketing-Automatisierung und mit vielen separierten Kanälen gearbeitet. Das war zum einen zunehmend unübersichtlich und zum anderen mit viel Aufwand verbunden. Mit HubSpot hat das Unternehmen dann sämtliche Kanäle integriert, Buyer Personas entworfen und Content für alle Phasen der Buyers Journey gestaltet. Das Ergebnis dieses Strategiewandels: Der Website-Traffic konnte um 88 Prozent gesteigert werden, die Lead-Anzahl hat sich um 128 Prozent erhöht und bei der monatlichen Lead-Generierung kann Productsup aktuell ein Plus von 97 Prozent verzeichnen.

Von separaten Kanälen zur vernetzten Marketing-Automation

Vor der Implementierung von HubSpot hat das Marketing von Productsup, das zu diesem Zeitpunkt aus lediglich zwei Personen bestand, vollständig auf eine Marketing-Automation verzichtet.

„Wir haben Leads ausschließlich über WordPress mit Formularen generiert, was ein sehr komplizierter und fragmentierter Prozess war. Entsprechend viel Aufwand haben Anpassung und Optimierung der Inhalte bedeutet. Zusätzlich hatten wir weder eine Übersicht über unsere Leads, noch einen konkreten Prozess, wie mit diesen Leads weiter verfahren werden sollte, sodass sie schlussendlich zu Käufern werden“, berichtet Carolin Rippe, Senior Online Marketing Manager bei Productsup.

Es musste also eine Lösung für mehr Integrierbarkeit und interne Transparenz her. Bei der Suche griff Rippe auf Altbewährtes zurück:

„Ich hatte in meinem vorherigen Job zwei Jahre lang mit HubSpot gearbeitet. Dieser Luxus der vollständigen Integration aller Prozesse bei maximaler Sichtbarkeit war also normal für mich. Damals hatte ich unmittelbar mitbekommen, wie HubSpot das Marketing so immens verbessert hat. Wir hatten viel mehr Leads generieren können und insgesamt viel mehr Handlungsmöglichkeiten. Obwohl wir sechs Sprachen bedienten, hatten wir dank HubSpot viel mehr Handlungsspielraum.“

Zwar zog Productsup auch andere Software-Lösungen in Erwägung, allerdings überzeugte HubSpot letztendlich mit der einfachen Nutzbarkeit und Navigation. Ausschlaggebend war schließlich auch die methodische Ausrichtung der Software am Inbound-Gedanken:

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Die Umsetzung: Definierte Buyer Personas, zielgerichteter Content und strukturierte Sales-Prozesse

Die fehlenden Personas waren dann auch der erste Ansatzpunkt bei der Etablierung von HubSpot. Wo es vorher nur eine grob definierte Zielgruppe gab, liegen jetzt drei konkrete Personas zur Orientierung vor, eine vierte wird gerade umgesetzt.

Auch bei der Content-Erstellung hat sich viel getan:

„Wir hatten zwar auch vorher schon relativ viel Content, allerdings ausschließlich für die Awareness Stage. Content, der Interessenten von der Consideration- bis zur Decision-Stage führt, lag dagegen überhaupt nicht vor. Deshalb haben wir inzwischen eigene Content Manager und Copywriter, die sich in ihrer Arbeit an einem genau durchdachten Content-Plan orientieren. Der stellt nicht nur sicher, dass die einzelnen Stages der Buyers Journey bedient werden, sondern ist auch auf die jeweiligen Buyer Personas (meist mindestens zwei) abgestimmt.“

Neben inhaltlichen Veränderungen hat Productsup vor allem auf die technische Infrastruktur zahlreicher HubSpot Tools gesetzt:

„Für die Website sowie die Landing-Pages arbeiten wir mit den HubSpot Forms, auf Facebook nutzen wir Lead-Ads. Allgemein erleichtern mir vor allem Listen die Arbeit, die ich für so ziemlich alles angelegt habe: Workflows, Dashboards, E-Mail-Targets, Kampagnen oder das Lead-Scoring. Bei letzterem erlaubt mir HubSpot beispielsweise auf einen Blick die Verteilung der unterschiedlichen HubSpot-Scores in der Datenbank zu erkennen. So sehe ich sofort, wie viele Leads einen Score von 0, von 1 bis 10, 10 bis 30 und so weiter haben.“

Das Ergebnis dieser umfangreichen Etablierung von HubSpot ist jetzt ein klarer, transparenter Sales-Prozess:

„An keiner anderen Stelle hat HubSpot uns so sehr geholfen, wie bei der Customer Journey. Es hat uns erlaubt, sie zu strukturieren und bewusst zu nutzen, was jetzt wie folgt aussieht: Das Ziel besteht darin, Cold Audiences über Traffic Ads oder Blogartikel auf die Website zu bekommen. Dort angekommen geht es um Nurturing und Retargeting, das vor allem über Facebook, LinkedIn und AdWords geschieht. Für die letztliche Conversion sorgen Downloads, Webinare oder eine Produkt-Demo. Die Kriterien sind dabei jetzt ganz klar definiert. Wer eine Demo anfordert oder einen Score von 50 Punkten erreicht, gilt als Marketing Qualified Lead und wird an Sales weitergeleitet.“

Über den gesamten Umstellungsprozess hinweg wurde das Marketing-Team von Productsup engmaschig von HubSpot betreut:

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Das Ergebnis: Ein gestärkter Vertrieb sowie deutlich mehr Traffic und Leads

Productsup profitiert seither insbesondere von den Tracking-Möglichkeiten via HubSpot. So lässt sich etwa schnell evaluieren, welcher Content besonders gut performt. Daraus lassen sich dann konkrete Marketing-Maßnahmen ableiten:

„Wir haben festgestellt, dass die Kanäle, die für unsere Zielgruppe relevant sind, beispielsweise Google Shopping, am besten funktionieren. In Bezug auf das Content-Format setzen wir vor allem auf Guides und Webinare, zum Beispiel mit Speakern von Google, die auf super viel Resonanz stoßen. Im Gegensatz zur Konkurrenz sprechen wir eher große Themen wie die Marktentwicklung an, was uns spürbar abhebt.Mittlerweile haben wir auch unsere Blogartikel-Frequenz verdoppelt, da wir merken, dass Aktualität in unserer Branche eine große Rolle spielt.“

Die Erfolge des passgenauen Contents, der vereinfachten Handhabung und der Integration aller Kanäle in HubSpot kann Rippe an den konkreten Zahlen festmachen:

„Wir nutzen HubSpot seit Oktober 2017. Sofort spürbar war die deutliche Zeitersparnis. Inzwischen haben wir aber auch handfeste Zahlen, die eine positive Entwicklung belegen. Zwischen Oktober 2017 und März 2018 ist der Website-Traffic im Vergleich zum gleichen Zeitraum ein Jahr zuvor organisch um 88 Prozent gestiegen. Außerdem wurden zwischen Oktober 2017 und Juni 2018 128 Prozent mehr Leads generiert bei einem Anstieg der Leads pro Monat um 97 Prozent. Insgesamt ist unsere Lead-Zahl von Februar bis Juni um 30 Prozent gestiegen.“

Aufgrund des langen Sales Cycles von sechs Monaten können noch keine harten Fakten zu Auswirkungen auf den Umsatz oder neue Kunden gemacht werden. Fest steht aber, dass teilweise große Marken über bestimmten Content angesprochen werden und ein spezieller Blogartikel bereits einen Kunden eingebracht hat, wie das Content Strategy Tool verrät.

Außerdem: Mehr Transparenz über die Team-Grenzen hinweg

Zusätzlich hat sich die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb deutlich verbessert. Ursprünglich bestand das Sales-Team aus lediglich sechs Personen, die nicht alle vor Ort eingesetzt waren. Das hat die ohnehin schon problematische Kommunikation noch schwieriger gemacht. Dank HubSpot hat sich das geändert. Durch die hier etablierten Prozesse sind fortan genaue Regeln festgelegt, nach denen Leads zugespielt werden. Das hat die Kooperation deutlich verbessert.

„Der Vertrieb nutzt außerdem HubSpot Sales als eigenes Tool, mit dem beispielsweise eigenständig E-Mails versendet werden können. Das hat dazu geführt, dass vom Sales-Team deutlich mehr Leads ins System hochgeladen werden. Insgesamt erlaubt HubSpot hier eine globalere Übersicht über Leads, deren Status und einiges mehr, was vor allem auch die Sichtbarkeit über die Team-Grenzen hinweg verbessert hat.“

Der Ausblick: mehr Sprachen, bessere Datenqualität und optimiertes Nurturing

„Wenn wir eines Tages weitere Sprachen einführen, werden wir es dank HubSpot leicht haben. Vor allem wollen wir aber langfristig vermehrt auf die Datenqualität achten. Das braucht allerdings Zeit, vermutlich noch ungefähr ein Jahr Erfahrung mit HubSpot. Ein weiteres großes Thema ist das Nurturing, das (gerade bei den bald vier Buyer Personas) noch ausgebaut werden muss. Und auch die Personas selbst sollen noch mehr genutzt werden. Hier müssen wir auf jeden Fall verstärkter an der Passung zwischen Content und Personas arbeiten.“

Die Entscheidung für HubSpot bereut Rippe abschließend keinesfalls:

About Productsup

Productsup bietet Online-Shops, Agenturen und Anzeigenportalen eine SaaS-Lösung zur zentralen Steuerung von Produktdaten-Feeds über alle E-Commerce-Stationen hinweg. Aus Shop-Systemen, PIM-Systemen oder anderen Datenquellen können Produktdaten automatisiert zusammengeführt, optimiert und auf über 1200 verschiedenen Marketing- und Verkaufskanäle ausgeliefert werden, beispielsweise Google Shopping, Amazon, Facebook Ads oder Criteo. Productsup ist ein stark wachsendes Startup mit größter Niederlassung in Berlin und zählt heute mehr als 800 B2B-Kunden weltweit, darunter Ikea, M&S, GroupM, Rakuten und Trivago.

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