Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist eine Methodik, mit der Unternehmen Kunden anziehen, indem sie mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam sowie maßgeschneiderte Kundenerlebnisse anbieten. Während beim Outbound-Marketing Kunden ungefragt mit Inhalten gestört werden, die sie vielleicht nicht brauchen oder gar nicht wollen, werden beim Inbound-Marketing Verbindungen aufgebaut, weil Kunden aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.

Was ist die Inbound-Methodik?

Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg einen Mehrwert zu bieten – über Ihre Website, Ihren Blog und Social Media.

Währenddessen haben die potenziellen Kunden die Möglichkeit, per E-Mail, Chat und weiteren Kanälen mit Ihnen zu interagieren. Dabei können Sie Ihre Kompetenz beweisen, indem Sie weiterführende Informationen und Ressourcen bereitstellen und einen exzellenten Service bieten.

Anders als beim traditionellen Outbound-Marketing müssen Sie sich Ihrer Zielgruppe nicht aufdrängen und um ihre Aufmerksamkeit kämpfen bzw. dafür bezahlen. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, Inhalte zu erstellen, die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

So ziehen Sie qualifizierte Interessenten an und etablieren sich als vertrauenswürdige Informationsquelle.

Mit der Inbound-Methodik kann Ihr Unternehmen wachsen, indem hilfreiche, langlebige Beziehungen zu Verbrauchern, Interessenten und Kunden aufgebaut werden. Dabei geht es darum, diesen Gruppen in jeder Phase der Buyer‘s Journey zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Und zwar aus gutem Grund: Wenn Ihre Kunden erfolgreich sind, sind Sie es auch.

Die Inbound-Methodik kann in drei Phasen angewendet werden:

  1. Anziehen: mit relevanten und hilfreichen Inhalten und Konversationen gezielt qualifizierte Interessenten anziehen und sich als vertrauenswürdiger Berater etablieren.
  2. Interagieren: potenziellen Kunden basierend auf ihren Zielen genau die Informationen und Lösungen bereitstellen, die sie benötigen, und so ihre Kaufbereitschaft steigern. 
  3. Begeistern: Kunden dabei helfen, Ihr Produkt optimal und erfolgreich einzusetzen. 

HubSpot-Inbound-Methodik

Gelingt das, werden sie anderen potenziellen Kunden von ihren positiven Erfahrungen berichten und so neue Interessenten anziehen. Es entsteht quasi ein Kreislauf, der sich selbst in Gang hält. Die Inbound-Methodik bildet damit die theoretische Grundlage für das Kreislaufmodell (Flywheel).

Was genau ist das Flywheel?

Das Kreislaufmodell wurde von HubSpot übernommen, um zu veranschaulichen, wie viel Dynamik ein Unternehmen entwickeln kann, wenn es die Kunden in den Mittelpunkt stellt.

De Inbound Methodik im Flywheel nach Brian Halligan und Dharmesh Shah

Sie können die Dynamik des Kreislaufs steigern, indem Sie in Inbound-Marketing-Strategien investieren, mit denen Sie mehr Kunden gewinnen und binden – mehr Energie für den Kreislauf.

Auf der anderen Seite kann gibt es auch Faktoren, die Reibung erzeugen und den Kreislauf verlangsamen. Da diese Reibungsverluste vorwiegend bei den Übergaben zwischen Teams auftreten, kann die Dynamik des Kreislaufs nur aufrechterhalten werden, wenn alle Teams optimal aufeinander abgestimmt arbeiten und effektiv miteinander kommunizieren.

Das Flywheel nach der Inbound Methodik in Schwung bringen

Richtet man die Inbound-Methodik am Kreislaufmodell aus, können alle Teams (d. h. Marketing, Vertrieb und Kundendienst) in jeder Phase zur Dynamik des Kreislaufs beitragen und Energie einspeisen. Gleichermaßen sind auch alle Teams gemeinsam dafür zuständig, Reibungsverluste zu reduzieren.

So sind selbstverständlich weiterhin vorwiegend Marketer dafür verantwortlich, neue potenzielle Kunden anzuziehen – sei es durch strategisches Content Marketing, indem sie Blogbeiträge und E-Books veröffentlichen, Marketingevents organisieren, Lead-Nurturing betreiben oder bezahlte Werbung schalten.

Doch entsprechend dem Konzept des Kreislaufs, der an Eigendynamik gewinnt, können sie ihre Kollegen aus Vertrieb und Kundendienst nun bei dieser Aufgabe unterstützen: das Vertriebsteam in Form von Social Selling und Kundendienstmitarbeiter, indem sie es Kunden so einfach wie möglich machen, ihr Unternehmen weiterzuempfehlen.

Sobald Sie genügend Kunden anziehen, mit ihnen interagieren und sie begeistern, halten sie den Kreislauf in Schwung, indem sie zu Fürsprechern Ihres Unternehmens werden und Ihnen dadurch neue Kunden bringen. Mit der Zeit sorgt das Kreislaufmodell fast von selbst für Unternehmenswachstum, ohne dass Sie kontinuierlich in die Generierung neuer Kunden investieren müssen.

Die Inbound-Methodik wurde entwickelt, um den Veränderungen im modernen Kaufverhalten Rechnung zu tragen. In den letzten Jahren haben diese Veränderungen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg Einzug gehalten. Nicht nur unser Kommunikationsverhalten hat sich geändert, sondern auch die Erwartungen, die Kunden an Unternehmen stellen.

Sehen wir uns noch ein paar andere Inbound-Marketing-Strategien an.

Inbound-Marketing-Strategie

Mit diesen Strategien gelingt es Ihnen, die Inbound-Methodik in Ihren Marketingaktivitäten umzusetzen. Nachstehend sind spezifische Strategien für die Phasen „Anziehen“, „Interagieren“ und „Begeistern“ aufgeführt, mit denen Sie den Kreislauf in Schwung halten und für nachhaltiges Wachstum Ihres Unternehmens sorgen.

Strategien, um Kunden anzuziehen

Inbound-Marketing-Strategien, mit denen Sie Ihre Zielgruppe und Buyer-Personas anziehen, finden sich überwiegend im Online-Marketing und bauen auf der Erstellung und Entwicklung von Content auf.

Um Ihre Zielgruppe zu erreichen, müssen Sie zunächst Inhalte erstellen und veröffentlichen, die einen echten Wert bieten. Das können Blogartikel, Content-Angebote wie White-Paper zur Lead-Generierung oder Social-Media-Beiträge sein.

So können Sie zum Beispiel Anleitungen zur Verwendung Ihrer Produkte anbieten, Informationen darüber, wie Ihre Lösung bestimmte Probleme beheben kann, Testimonials von Kunden sowie Informationen über Werbeaktionen oder Rabatte.

All diese Inhalte optimieren Sie dann am besten noch mithilfe einer SEO-Strategie. In der Suchmaschinenoptimierung richten Sie Ihren Content an bestimmten Keywords und Suchbegriffen aus, die mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben bzw. mit den Problemen, die sie lösen. Außerdem zeigen Sie damit, wie Sie Ihrer Zielgruppe helfen.

Ihre Inhalte und Informationen erscheinen dann organisch auf den Suchmaschinen-Ergebnisseiten, wenn Internetnutzer nach diesen Informationen suchen – und so erreichen Sie automatisch genau die richtigen Kunden für Ihr Unternehmen.

Strategien, um mit Kunden zu interagieren

Bei der Kommunikation und dem Umgang mit Leads und Kunden sollten Sie so vorgehen, dass sie an einer langfristigen Beziehung zu Ihrem Unternehmen interessiert sind. Deshalb lassen Sie bei der Interaktion am besten Informationen einfließen, die ihnen vermitteln, welchen Wert Ihr Unternehmen ihnen bietet.

Spezifische Strategien für die Interaktion können zum Beispiel definieren, wie Sie Inbound-Calls im Vertrieb bearbeiten und verwalten. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Mitarbeiter im Kundenservice mit Anrufen von interessierten Verbrauchern und potenziellen Kunden umgehen.

Außerdem empfiehlt sich Solution Selling – bei diesem lösungsorientierten Ansatz preisen Sie nicht einfach Ihr Produkt an, sondern stellen heraus, welche konkreten Vorzüge und Gewinnmöglichkeiten es Kunden bietet. Damit sorgen Sie dafür, dass Deals für beide Seiten vorteilhaft sind, Ihre Kunden also einen echten Wert erhalten und Ihr Unternehmen profitiert.

Strategien, um Kunden zu begeistern

Mit Strategien, um Kunden zu begeistern, sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden zufrieden sind und auch lange nach einem Kauf noch unterstützt werden. Dazu gehört es auch, dass alle Teammitglieder zu Beratern und Experten werden, die Kunden jederzeit mit Rat und Tat zur Seite stehen.

Setzen Sie auch gut geplante Chatbots und Umfragen ein, um Kunden zu unterstützen und Feedback von ihnen einzuholen. Der richtige Zeitpunkt in jeder Phase der Customer Journey ist dabei entscheidend, schließlich sollen diese Tools eine Bereicherung und keine Belästigung darstellen.

Chatbots können bestehenden Kunden zum Beispiel dabei helfen, eine neue Technik oder Taktik einzusetzen, die Sie neu im Angebot haben. Und etwa sechs Monate, nachdem Kunden ein bestimmtes Produkt gekauft haben, können Sie ihnen eine Umfrage senden und so wertvolle Rückmeldungen erhalten und ggf. Verbesserungen entwickeln.

Social Listening ist eine weitere wichtige Strategie, wenn es darum geht, Kunden zu begeistern. Ihre Follower in den sozialen Medien nutzen vielleicht eines Ihrer Profile, um Feedback zu senden, Fragen zu stellen oder einfach ihre Erfahrungen mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu schildern. Reagieren Sie auf diese Interaktionen mit Informationen, die Ihre Follower unterstützen oder ermutigen. So zeigen Sie, dass Sie ihnen zuhören und für sie da sind.

Letztendlich ist der Hauptzweck jeder Inbound-Strategie für die Phase „Begeistern“, Ihren Kunden in jeder Situation zu helfen und Aufmerksamkeit zu schenken, unabhängig davon, ob sich das in diesem Moment für Ihr Unternehmen „lohnt“ oder nicht. Denn langfristig lohnt es sich ja auf jeden Fall: Aus begeisterten Kunden werden schließlich Fürsprecher, die Ihnen neue Kunden bringen. Dementsprechend sollten Sie jeder Interaktion, und sei sie scheinbar noch so unwichtig, eine Bedeutung beimessen.

Marketing nach der Inbound-Methodik

Die Aufgabe von Marketern besteht darin, das Interesse möglichst vieler potenzieller Kunden zu wecken, mit ihnen zu interagieren und jeden einzelnen von ihnen zu begeistern.

Gleichzeitig arbeiten sie eng mit den Vertriebs- und Kundenserviceteams zusammen, um ihren Kunden ein reibungsloses und einheitliches Nutzererlebnis bieten zu können, was wiederum dem gesamten Unternehmen zugute kommt.

Die Inbound-Marketing-Methodik und die folgenden praktischen Tools aus HubSpots preisgekrönter Marketingsoftware, Marketing Hub, helfen Ihnen dabei, diese Herkulesaufgabe zu meistern:

HubSpot-Inbound-Methodik-Marketing-Hub-Tools

 

Anziehen

Quantität ist nicht gleich Qualität und das gilt auch für Website-Besucher. Sie möchten mit Ihren Marketingmaßnahmen natürlich möglichst die Besucher auf Ihre Website bringen, die am wahrscheinlichsten zu Leads und letztendlich zu (zufriedenen) Kunden konvertieren. Die Frage ist also, wie man das erreicht.

Die richtigen Kunden ziehen Sie an, wenn Sie sie zum optimalen Zeitpunkt mit relevanten Inhalten ansprechen – das heißt genau dann, wenn sie danach suchen.

Das Content-Strategie-Tool von HubSpot hilft Ihnen dabei, mit Ihren Inhalten online leichter gefunden zu werden und sich als Autorität für die Themen zu etablieren, die für Sie und Ihre Kunden relevant sind. Erstellen Sie Landing Pages, optimieren Sie die Conversion Rate und richten Sie Ihren Content an Ihrer Buyer Persona aus.

Mit den Tools für Social-Media-Marketing können Sie Blogbeiträge und Video-Content in sozialen Netzwerken teilen.

Machen Sie mit Werbeanzeigen ganz gezielt die richtigen Nutzer auf Ihre Marke aufmerksam. Unsere Tools für Analytics und Berichterstattung helfen Ihnen gleichzeitig dabei, festzustellen, welche Maßnahmen die gewünschten Ergebnisse einbringen und wo es Raum für Verbesserung gibt.

Interagieren

Das Conversations-Feature von HubSpot hilft Ihnen dabei, langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, da Sie genau über die Kanäle mit ihnen kommunizieren können, die sie bevorzugen – ganz gleich, ob per E-Mail, Chatbot, Live-Chat oder Messaging-App.

Mit Tools wie Calls-to-Action (CTAs), Formularen und Pop-up-Formularen können Sie relevante Daten zu Ihren Website-Besuchern erfassen. 

Diese werden automatisch im HubSpot CRM gespeichert und ermöglichen es Ihnen, jedem Website-Besucher mithilfe von Smart Content, E-Mails und Workflows im Verlauf des gesamten Kaufprozesses ein personalisiertes Nutzererlebnis zu bieten.

Außerdem können Sie mit Beiträgen und Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken ganz spezifische Zielgruppen erreichen und so die Kundenbindung stärken. Mit dem App Hub stehen Ihnen hunderte Integrationen zur Auswahl, mit denen Sie Ihrem Account ganz einfach weitere Tools oder Funktionen hinzufügen können.

Begeistern

Unsere Tools zu E-Mail-Marketing und Marketing-Automation helfen Ihnen im Zusammenspiel mit dem Conversations-Feature dabei, Ihrer Zielgruppe genau zum richtigen Zeitpunkt relevanten Content zukommen zu lassen.

Und da alle Teams – Marketing, Vertrieb und Kundenservice – das Conversations-Postfach gemeinsam nutzen, kann die Kommunikation über den gesamten Kaufprozess hinweg nahtlos erfolgen.

Mit unseren Tools zur Content-Erstellung können Sie Ihren potenziellen Kunden Inhalte in den von ihnen bevorzugten Formaten bereitstellen, sodass sie diese ganz einfach in ihren Netzwerken teilen können. Das funktioniert zum Beispiel auch mit Video.  

Mit Inbound-Marketing nachhaltig wachsen

HubSpot bietet eine umfangreiche Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundenservice, gestützt auf ein kostenloses CRM-System. Diese Software ist ganz auf die Inbound-Methodik ausgerichtet. Die Produkte sind einzeln erhältlich, dank nahtloser Integration aber noch leistungsstärker, wenn sie zusammen eingesetzt werden.

Mit der HubSpot-Plattform und unserer Methodik fördern Sie das Wachstum Ihres Unternehmens, weil Sie Kunden gewinnen, die mehr bei Ihnen kaufen, Ihrem Unternehmen länger treu bleiben, Sie an Freunde weiterempfehlen und ihre Begeisterung in den sozialen Medien teilen.

Lernen Sie, wie Inbound-Marketing funktioniert

Registrieren Sie sich jetzt kostenlos und nutzen Sie das Angebot der HubSpot Academy, um mehr über die Inbound-Methodik im Marketing zu erfahren und sich zertifizieren zu lassen. Zudem erhalten Sie Zugriff auf kostenlose Tools, mit denen Sie die Methodik direkt selbst umsetzen können. HubSpot hilft Ihnen dabei, das Wachstum Ihres Unternehmens und Ihre Karriere voranzutreiben.

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