Auf der Überholspur mit der HubSpot-Software
Das britische Unternehmen OneFile ist ein führender Anbieter für E-Portfolios in der Aus- und Weiterbildungsbranche. Von Anfang 2016 arbeitete das Marketingteam bei OneFile mit Pardot auf der Website und NewZapp für den E-Mail-Versand. Die Marketer des Technologieunternehmens waren sich jedoch bewusst, welche Vorteile ihnen eine verstärkte Automatisierung ihrer Marketing-Aktivitäten bringen könnte. Marketingdirektor Alan Davies erklärt:
„Bei der Informationssuche zu Marketingthemen stießen wir auf den Content von HubSpot. Wir waren beeindruckt, wie wir im Rahmen des Lead-Prozesses gepflegt wurden. Das wollten wir nur zu gerne selbst so machen. Schließlich bestand unser Ziel ja darin, unser Markenprofil auszubauen und uns als die führenden Experten auf unserem Markt zu positionieren.“
Montgomery, der bei OneFile für digitales Marketing verantwortlich ist, erläutert die speziellen Anforderungen, die das Marketingteam an neue Software stellte. Man suchte nach einer All-in-one-Lösung, mit der sich das Marketing auf intelligente Weise automatisieren lassen würde. So wäre es möglich, Leads zu generieren und zu kultivieren.
„Es war uns wichtig, unsere Mailinglisten mit minimalen manuellen Eingriffen verwalten und segmentieren zu können. Die Berichtsfunktion musste deshalb einfach bedienbar und transparent sein. Wir wollten auch unbedingt Leads intelligenter pflegen. Der Preis der Software sollte dabei mit einer wachsenden Datenbank nicht steigen. Die HubSpot Marketing-Software erfüllte alle diese Ansprüche und mehr.“
OneFile entschied sich für den Umstieg auf HubSpot und „sah fast auf Anhieb Ergebnisse“, berichtet Davies.
Neubeginn mit Smarketing
Zu den ersten Dingen, die das Team von OneFile in Angriff nahm, gehörte die Verfeinerung seiner Personas. Sehr unterschiedliche Menschen kaufen die Software des Unternehmens, und deshalb sollten Kunden entsprechend ihres speziellen Bedarfs angesprochen werden.
„Wir haben zuerst nach beruflicher Rolle segmentiert – die Geschäftsführer-Persona etwa interessiert sich für die finanziellen Auswirkungen, die der Kauf unserer Produkte hat. Die Endanwender-Persona andererseits achtet vor allem Bedienungsfreundlichkeit. Anschließend segmentierten wir die Personas weiter basierend auf ihrem Unternehmen“, erklärt Fern Montgomery.
Nachdem die Personas ausgearbeitet worden waren, entwickelte sich daraus alles andere. OneFile richtete einen eigenen Blog und Landing-Pages mit Inhalten ein, die an den verschiedenen Personas ausgerichtet waren. Mit Calls-to-Action (CTAs) wurden Nutzer animiert, aktiv zu werden. Schon bald war ein Aufwärtstrend erkennbar – sowohl was Quantität als auch Qualität der Leads betraf. Sie wurden mit automatisierten Workflows je nach Persona-Typ und Phase im Marketingtrichter gepflegt.
„Das Team von HubSpot hat uns geholfen, ganz schnell auf die Beine zu kommen. Für mich bestand die große Veränderung darin, dass wir jetzt von Anfang an Leads nachverfolgen und pflegen können. Ich bin einfach begeistert, wie es mithilfe von Workflows möglich ist, auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Davon haben wir enorm profitiert.“
„Die HubSpot-Software führte bei OneFile aber auch zu einer stärkeren Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Das Marketingteam verwendet jetzt beispielsweise Lead-Scoring, um Personen zu kennzeichnen, die wirklich an einem Kauf interessiert sind. Wenn sie an den Vertrieb übergeben werden, sind das besser qualifizierte Leads.“
„Früher haben wir an die Mitarbeiter im Vertrieb einfach nur die Kontaktdaten weitergegeben. Sie wussten gar nicht, welche Interaktionen es bereits gegeben hatte. Heute ist dieser Prozess transparenter. Der Vertrieb kann jeden Kontaktpunkt der potenziellen Kunden mit uns sehen. Sie kennen also ihre Ziele und Probleme. Die Unterhaltungen mit den Interessenten werden dadurch deutlich erfolgreicher und Geschäftsabschlüsse werden schneller erzielt.“
Ziele übertroffen, Messlatte höher gelegt
Durch die Partnerschaft mit HubSpot erreichte OneFile außergewöhnliche Ergebnisse, wie etwa 8,5 % mehr organischen Traffic auf der Website. Man hatte sich das Ziel gesetzt, bis zum Jahresende die Anzahl der Leads zu verdoppeln, doch die Marketer hatten dieses Ziel bereits nach nur vier Monaten übertroffen. Das Team bei OneFile war so von den Fähigkeiten der HubSpot Marketing-Software überzeugt, dass es sich ein neues Ziel setzte: bis Dezember sollte eine weitere Verdoppelung erreicht werden.
„Die Zahl unserer Vertriebsmitarbeiter hat sich aufgrund unserer neuen Strategie verdoppelt. HubSpot spielte bei der Implementierung eine große Rolle“, erklärt Montgomery. „Die Veränderungen in der kurzen Zeit sind wirklich beeindruckend.”
„Unser durchschnittlicher Verkaufszyklus ist drei Monate lang, und dieser Monat war bisher der zweitbeste für unseren Vertrieb. Ich bin überzeugt, dass es noch besser wird, wenn wir die HubSpot-Software weiterhin einsetzen.“
Davies empfiehlt HubSpot Marketing uneingeschränkt, insbesondere für Firmen mit großen Plänen, die mit zeitlichen Einschränkungen zu kämpfen haben.
„Früher sind wir taktischer vorgegangen – wir konnten unsere Kunden nicht so strategisch ansprechen, wie wir das wollten. Mit der HubSpot-Software ist unser Marketing intelligenter als je zuvor geworden.“
