Der Partner-Kickoff 2021 im Überblick

Wir verbessern die Zusammenarbeit bei Deals zwischen Partnern und HubSpot.  

Momentan haben wir ein System zur Domain-Registrierung. Der Nachteil dieses Systems besteht darin, dass Versuche, eine bereits zugeordnete Domain zu registrieren, automatisch und ohne Begründung abgelehnt werden. Dieser Mangel an Transparenz stört den Vertriebsprozess. Mit unserem neuen System zur Deal-Registrierung erhalten Sie hingegen Einsicht darin, wieso ein Deal zurückgewiesen wurde und wie Sie in einem solchen Fall vorgehen sollten.

Wenn Sie heute mit HubSpot-Mitarbeitern an Deals zusammenarbeiten, geschieht dies üblicherweise über Slack, E-Mails oder Telefonanrufe. Um diesen Kommunikationsprozess sinnvoll strukturieren zu können, werden wir demnächst eine Schnittstelle für gemeinsame Vertriebsaktivitäten einführen. Die Deal-Notizen und -Phasen aus Ihrem Account werden dann mit unserem internen HubSpot CRM synchronisiert, sodass optimale Voraussetzungen für eine gelungene Zusammenarbeit geschaffen werden. 

Wir haben dieses System im letzten Jahr bereits als Pilotprojekt getestet und dabei äußerst positives Feedback von unseren Partnern sowie internen Mitarbeitern erhalten. Die Testteilnehmer lobten den hohen Grad an Transparenz der Plattform und die Möglichkeit einer effektiven Zusammenarbeit.

In diesem kurzen Video erfahren Sie mehr zur Funktionsweise der Deal-Registrierung.

Die Domain-Grenzen konnten wir in der Vergangenheit als wichtige Konfliktquelle identifizieren. Indem wir diese Obergrenze reduzieren, wird die Lead-Datenbank allen Nutzern weitreichender verfügbar gemacht und dadurch das Konfliktpotenzial vermindert. 

Lange Zeit haben wir Partnern hohe Domain-Grenzen gewährt und sie dazu ermutigt, Domains zu registrieren, um sich die Exklusivrechte an den entsprechenden Leads zu sichern. Diese Vorgehensweise führte jedoch im Laufe der Zeit zu Konflikten zwischen den Partnern und unserem Vertriebsteam. 

Und da alle Nutzer hohe Grenzen hatten, stiegen auch die Ablehnungsraten. Dieser unerfreuliche Trend nahm immer weiter Fahrt auf, bis wir uns 2020 dazu entschieden, die Grenzen zu senken. Danach konnten wir zum ersten Mal richtige Fortschritte machen. Um diese Entwicklung weiter voranzutreiben, werden wir die Grenzen 2021 weiter reduzieren.

Bei der Festlegung der neuen Grenzen griffen wir auf unsere gesammelten Daten zurück. 

Zunächst wollten wir wissen, ob die aktuelle Grenze einen Einfluss auf die Erfolgschancen unserer Partner hat. Unsere Daten haben gezeigt, dass dies nicht der Fall ist. Unter unseren Elite-Partnern lag die Korrelation zwischen dem MRR aus verkauften Portalen und der Domain-Kapazität lediglich bei einem Wert von 0,029 (auf einer Skala von -1 bis 1; je näher ein Wert an 0 liegt, desto geringer die Korrelation). Ähnliche Daten sahen wir für andere Stufen und für unsere Partner im Allgemeinen.

Anschließend wollten wir herausfinden, welche Domain-Grenzen Partner benötigen, um eine jeweils höhere Stufe zu erreichen. Dafür zogen wir Daten zur Vertriebszyklenlänge von Accounts, zum durchschnittlichen Verkaufspreis sowie zur Abschlussrate hinzu und passten die Obergrenzen so an, dass unsere Partner trotzdem noch ausreichend Handlungsspielraum hatten. 

Als Letztes fiel uns auf, dass lediglich die Hälfte aller Deals, für die unseren Partnern MRR aus verkauften Portalen zugeordnet wurde, für Domains abgeschlossen wurden, die von diesen Partnern registriert wurden.

Hier erfahren Sie, wie Sie Audits für Ihre bestehenden registrierten Leads durchführen können.

Um Konflikte beim gemeinsamen Vertrieb zu vermeiden, möchten wir die Zusammenarbeit zwischen unseren Partnern und internen Teams stärken, indem wir die geltenden Regeln leichter verständlich machen, bessere Schulungen und ein optimiertes Sales-Enablement-Angebot bereitstellen.

2021 werden wir diese Veränderungen in drei Phasen umsetzen:

• In Phase 1 stellen wir unseren Partnern und internen Teams eine überarbeitete Fassung unserer Verkaufsregeln zur Verfügung. Darin erläutern wir noch einmal näher den Unterschied zwischen Deals, die von unseren Teams an Partner weitergegeben werden, und solchen, die Partner selbst initiiert haben. Da diese unterschiedlichen Deal-Definitionen einen Einfluss auf die Provisionsbeträge unserer Partner haben, war es uns wichtig, unsererseits entsprechende Änderungen vorzunehmen, um diesbezüglichen Missverständnissen vorzubeugen. Ebenfalls klären sollten sich dadurch Unsicherheiten bei der Zusammenarbeit zwischen Partnern und HubSpot Growth Specialists (Mitglieder unseres Vertriebsteams) hinsichtlich der Frage, ob nun der Growth Specialist oder der Channel Account Manager die führende Rolle für den jeweiligen Deal übernimmt.
• In Phase 2 erfolgt die Einführung in die Verwendung der neuen gemeinsam genutzten Vertriebsschnittstelle und in unser neues Co-Selling-Framework (Umfang, Zuordnung, Abstimmung, Abschluss), das unseren internen Teams dabei helfen wird, ihre Zusammenarbeit mit Partnern zu verstärken.
• In Phase 3 werden wir die Effektivität unserer Änderungen evaluieren und entsprechende Anpassungen vornehmen.

In der Vergangenheit veranstalteten wir lediglich eine Handvoll Präsenz-Events, um unsere Partner beim Vertrieb zu unterstützen. Es ist jedoch gar nicht so einfach für unsere Partner, die Reise zum Hauptsitz von HubSpot mit ihren gesamten Teams in die Wege zu leiten. Daher beabsichtigen wir, unseren Partnern in diesem Jahr unser Sales-Enablement-Angebot auf eine effektivere Weise bereitzustellen und die Kontaktpunkte mit der Community zu erhöhen. Das funktioniert umso besser, da virtuelle Verbindungen aufgrund der globalen Verhältnisse zurzeit unsere grundlegenden Kommunikationskanäle darstellen.

Auf dieser Seite erfahren Sie mehr über unsere neue Reihe virtueller Events.

Zur Förderung von Diversität, Inklusion und Zugehörigkeit sowie zur umfassenderen, virtuellen Unterstützung unserer globalen Partner-Community nehmen wir folgende Änderungen vor: 

 

HubSpot-Nutzergruppen und Partner näher zusammenbringen 

Bei den HubSpot-Nutzergruppen (HUGs) handelt es sich um ein kostenfreies Programm, das von HubSpot mit tatkräftiger Unterstützung unserer Partner angeboten wird, um Kunden bei der Nutzung von HubSpot bestmöglich zu unterstützen. Statt wie bisher nur standortbasierte HUGs gibt es zukünftig auch interessenbasierte HUGs, bei denen wir Sie dazu ermutigen, Ihr Fachwissen mit der Community zu teilen. Wenn Sie beispielsweise im Gesundheitswesen tätig sind, könnten Sie 2021 eine HUG zu diesem Thema hosten und die Sitzung mit einem kurzen Pitch für Ihr Unternehmen ins Rollen bringen. Klingt cool, oder? 

 

Start neuer Mentoring-Gruppen

Mit den Partner-Nutzergruppen (auch PUGs) führen wir ein neues Mentoring- und Networking-Programm ein, um den systematischen Aufbau von Verbindungen zwischen den einzelnen Partnern und zwischen HubSpot und seinen Partnern zu fördern. 

 

Initiativen zur Förderung von Diversität, Inklusion und Zugehörigkeit

Unsere Mitarbeiter und Partner haben ein natürliches Bedürfnis nach Diversität, Inklusion und Zugehörigkeit. Diese Werte fördern wir bei HubSpot folgendermaßen: Wir passen unser Angebot an diese Bedürfnisse an, wir stellen Beratergruppen zusammen, aus denen integrative Lösungen hervorgehen und wir schaffen eine Umgebung, in der alle Beteiligten von einander lernen können. 

• Neues Sponsoring-Programm für von Minderheiten geführte Partnerunternehmen: Beim Ausbau ihres Geschäfts werden von Minderheiten geführte Unternehmen sowie Unternehmer mit entsprechendem Hintergrund mit zusätzlichen Herausforderungen konfrontiert. Eine davon ist der beschränkte Zugang zu Sozialkapital. Auf Entrepreneur.com ist nachzulesen, wie der Ausschluss aus diesen Netzwerken sowie der Mangel an entsprechenden Ressourcen, um sich in diesen Netzwerken erfolgreich auszutauschen, „existenzfähige Unternehmen daran hindert, auf dem Markt zu überleben“. Diese Herausforderung kann für People of Color – vor allem für PoC-Unternehmerinnen – zu einer schier unüberwindbaren Hürde werden. Wir werden über die nächsten paar Monate an der Entwicklung dieses Programms arbeiten und bei unserem nächsten Partner-Event weitere Informationen mit Ihnen teilen. 

• Diversität in unserem PAC: Unser Partner Advisory Council (PAC) wird sich zukünftig durch eine größere Vielfalt auszeichnen. Da der PAC uns Feedback übermittelt, auf dessen Basis wir wichtige Programmentscheidungen für HubSpot treffen, muss dieser Council die Diversität unserer Partner widerspiegeln. Wir setzen uns in diesem Jahr dafür ein, dass mehr von Minderheiten und Frauen geführte Unternehmen vertreten sind. 
• Neuer Impact Award: 2021 führen wir einen neuen Impact Award ein, mit dem wir Partner würdigen möchten, die Diversität, Inklusion und Zugehörigkeit in ihren Unternehmen oder ihrer Community priorisieren. Nominierungen für dieses Programm können im Laufe des Jahres eingereicht werden und die Gewinner werden Ende 2021 bekanntgegeben.

Auf dieser Seite erfahren Sie mehr über unsere Investitionen in Diversität, Inklusion, Sales-Enablement und die Community. 

Lassen Sie es uns wissen, wenn Sie an Mentorgruppen und/oder Programmen zu Diversität und Inklusion teilnehmen möchten.

Neues Sales-Enablement-System

Ab dem zweiten Quartal führen wir ein neues Sales-Enablement-System für Platinum-, Diamond- und Elite-Partner ein. Unsere Vertriebs- und Serviceteams werden dieses System ebenfalls nutzen, sodass dort ein geschützter Austausch vertraulicher Informationen (z. B. Produktvorschauen) stattfinden kann. Die gemeinsame Nutzung der Plattform soll auch zu einer besseren Abstimmung zwischen Partnern und den HubSpot-Teams führen. 

Neuer Bereich für Partner

Ab 2021 steht Partnern ein eigener privater Bereich innerhalb der HubSpot-Community zur Verfügung. Viele Partner sind heute bereits sehr aktiv in der Community (und es freut uns immer zu sehen, wenn sie Kundenfragen beantworten und ihre Expertise unter Beweis stellen können). In ihrem neuen privaten Bereich können Partner nun den gesamten Event-Kalender für Partner einsehen, sich für Veranstaltungen registrieren, Strategien mit anderen Partnern austauschen und mit unserem Team in Kontakt treten.

Ihre Kontaktinformationen und Deal-Phasen werden automatisch synchronisiert, sobald Sie Zugriff auf das Deal-Registrierungssystem erhalten. Sie können jedoch selbst festlegen, welche Notizen Sie für andere Beteiligte außerhalb Ihres Unternehmens – wie Partner und HubSpot-Vertriebsmitarbeiter – freigeben möchten. Wenn Ihre Notizen also Informationen enthalten, die Sie lieber nicht mit anderen teilen möchten, müssen Sie diese nicht mit dem CRM von HubSpot synchronisieren. 

Ja, im Rahmen unserer Jahresplanung haben wir auch die Grenzen für unser Vertriebsteam evaluiert und reduziert.

2021 können Sie sowohl das System zur Domain-Registrierung als auch das System zur Deal-Registrierung nutzen. Jeder Geschäftsabschluss, den Sie registrieren, wird dann als Deal verzeichnet. Gleichzeitig wird versucht, die verknüpfte Domain Ihrem Unternehmen zuzuordnen. Wurde die Domain noch nicht von einem anderen Partner beansprucht, wird sie Ihnen zugewiesen. Falls die Domain bereits vergeben ist, können Sie trotzdem Ihren Deal erstellen. Die geteilte Vertriebsschnittstelle ermöglicht Ihnen die Zusammenarbeit mit Ihrem CAM und dem HubSpot-Mitarbeiter, dem die Domain zugeordnet wurde – selbst wenn Sie diese Domain nicht selbst registrieren konnten.

Wir haben diese Vorgehensweise in diesem Jahr neu eingeführt, da einige Partner bei der Reduzierung im letzten Jahr die neuen Obergrenzen nicht respektierten. Mit diesem Schritt möchten wir also gewährleisten, dass alle Partner unter den gleichen Voraussetzungen arbeiten können. 

Wir denken tatsächlich darüber nach, die Voraussetzungen für die Zugehörigkeit zu den einzelnen Stufen noch grundlegender zu verändern, um auch Aspekte wie die Service-Qualität und Qualifikationsbelege mit einzubeziehen. Für 2021 ist ein entsprechendes Forschungsprojekt geplant. Weitere Informationen dazu werden im Laufe des Jahres bekanntgegeben.

Das Solutions-Anbieterverzeichnis ist eine unserer wichtigsten Methoden, um die Qualifizierungen unserer Partner öffentlich sichtbar zu machen. Wir erhalten viel Feedback zu diesem Verzeichnis. Da es sich hierbei um ein kundenseitiges Tool handelt, müssen diesbezügliche Entscheidungen auch immer den Kunden gerecht werden, auch wenn diese Wahl mitunter den Vorstellungen einiger unserer Partner widerstrebt. Diese Entscheidungen zu treffen und sie bestmöglich an Sie zu kommunizieren, ist ein kontinuierlicher Lernprozess für uns. Daher sind wir wie immer dankbar für Ihr Feedback. Unsere wichtigste Investition hinsichtlich der partnergestützten Skalierung verkörpern sicherlich die Qualifikationen und das Center of Excellence (wie oben beschrieben).

Ja! Wir erhöhen unsere Investitionen in nicht englischsprachigen Partner-Content. In der zweiten Hälfte von 2021 werden neue internationale Dozenten an der Lokalisierung von Partner-Schulungen in der HubSpot Academy ins Französische, Deutsche, Japanische, Spanische und Portugiesische arbeiten. 

Ab 2020 ist unser Produktteam für die Verwaltung und somit auch für die Infrastruktur des Verzeichnisses verantwortlich. Dies war das erste Mal, dass HubSpot das Verzeichnis als Produkt besaß (UX, Recherche, eigener Entwickler-Support). Durch diesen Eigentumswechsel konnten wir alle Meilensteine erreichen, die wir uns für Phase 1 der Einführung gesteckt hatten. Weitere Informationen zu unseren Investitionen für 2021 werden wir in den kommenden Monaten in unserem Nachrichten-Blog für Partner mit Ihnen teilen.

Nein, jedenfalls nicht als traditionelles Präsenz-Event. Es wird dieses Jahr jedoch viele virtuelle Kontaktmöglichkeiten für Partner geben.

Sobald es wieder sicher – und sinnvoll – ist, werden wir höchstwahrscheinlich wieder Präsenz-Events veranstalten. 

Sie bleiben beide weiterhin bestehen. In der HubSpot Academy können Sie auch zukünftig an Kursen teilnehmen und sich Qualifikationen verdienen. In dem bestehenden PRC werden weiterhin nicht vertrauliche Informationen gehostet, darunter auch unsere „Verkaufstipps“-Seite für bestehende Produkte.

Sie können diese Tools gerne weiterhin nutzen. Im Laufe der Zeit werden wir jedoch zunehmend in die Online-Community-Plattform investieren. Angesichts der Tatsache, dass dort auch viele Kunden vertreten sind, wäre es ideal, wenn Sie auch dabei wären.