Verkaufsregeln des HubSpot Solutions Partner Program

Jedem Solutions Partner wird ein Partner Development Manager (PDM) zugewiesen. Dieser ist Ihre Hauptansprechperson bei HubSpot, wenn es um strategische Planung, Schulungen, Performance-Monitoring, Problembehebung, Onboarding und das Identifizieren von Wachstumschancen geht: 

• Geschäftsplanung: Erstellen von Geschäftsplänen für gemeinsame Initiativen, Pipeline-Entwicklung, Opportunity-Management und Geschäftswachstum; Analysieren des gesamten Kundenstamms des Partners und gemeinsame Ausarbeitung provisionsfähiger Opportunitys 
• Verwaltung der Partnerbeziehungen: Entwickeln von Lösungsstrategien für Partner, Aufbauen funktionsübergreifender Teams, Pflegen wichtiger Beziehungen zur Vorstandsebene sowie Abstimmen mit internen Ressourcen wie Service Consultants (SC), Solutions Engineers (SE) und Customer Success Teams (CSM), um Partner bei ihrer Bestandskundenstrategie zu unterstützen 
• Enablement: Sicherstellen, dass Partner Zugang zu und Informationen über HubSpot-Programme (Beta-Phasen, neue Akkreditierungen usw.) haben, sowie Bereitstellen von Pitch Decks, Schulungen und Ressourcen zur Unterstützung des Vertriebs- und Positionierungsprozesses 

HubSpot wächst genau wie unsere Partnerunternehmen. Wir hoffen daher, dass Sie Verständnis dafür zeigen, wenn wir Ihnen aufgrund geänderter Umstände eventuell einen neuen PDM zuweisen. Diese Neuzuweisungen geschehen nicht leichtfertig: Wir möchten nicht, dass unseren Partnern zu oft eine neue Kontaktperson zugeteilt wird, und treffen entsprechende Maßnahmen, um dies zu vermeiden.

Growth Specialists (GS) gehören zum direkten Vertriebsteam von HubSpot und sind einem geografischen Vertriebsgebiet zugeordnet. Sie sind Ihre persönliche Ansprechperson für den Vertrieb und werden dazu angehalten, bei allen Deals mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

GS unterstützen Sie als Partner wie folgt:

• Gemeinsames Ausarbeiten von Kommunikationsstrategie, Rollen, Verantwortlichkeiten und einem Abschlussplan für jeden Deal
• Zusammenarbeit zum Geschäftsabschluss
• Durchführen von HubSpot-Demos, falls erforderlich
• Erstellen und Versenden von Angeboten in Absprache mit Ihnen als Partner und der Kundschaft 
• Unterstützen bei der Erstellung von Beteiligungsnachweisen (Proof of Involvement, POI) für jeden Deal

Sobald Sie einen Deal registriert haben, wird diesem automatisch ein GS basierend auf Standort und Segment zugewiesen. Bitte nutzen Sie die Funktion zur Dealregistrierung, damit Ihnen ein passender GS zugeteilt wird, mit dem Sie sich in Verbindung setzen können.

Solutions Partner und Solutions Provider können durch den Verkauf von HubSpot-Software ihren Kundinnen und Kunden Lösungen bieten, das Wachstum ihres eigenen Dienstleistungsgeschäfts fördern und eine Umsatzbeteiligung erhalten.

Teilnahmevoraussetzungen & Provisionssätze

• Machen Sie sich mit unseren Regeln für die Dealregistrierung vertraut und sehen Sie sich die auf dieser Seite beschriebenen Verkaufsoptionen an, damit die ordnungsgemäße Beteiligung an und Gutschrift auf berechtigte Verkäufe gewährleistet wird.
  
• Nach erfolgreichem Abschluss eines qualifizierten Verkaufs:
  • Solutions Partner erhalten bis zu drei Jahre lang eine Umsatzbeteiligung von 20 % sowie eine Anrechnung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (Monthly Recurring Revenue/MRR) aus verkauften Portalen über den Wert des Abonnements der vertriebenen Produkte für Ihre Partnerstufe.
  • Provider erhalten für bis zu zwölf Monate eine Umsatzbeteiligung von 20 %.
  • Wenn der Kunde bzw. die Kundin das HubSpot-Abonnement beendet, endet auch die Umsatzbeteiligung.
• Als qualifizierte Verkäufe gelten die meisten Verkäufe an potenzielle Kundschaft, Cross-Selling-Verkäufe von neuen Produkten sowie Up-Selling-Verkäufe für die Starter-Version an bestehende Kundschaft. Sie können auch eine Anrechnung auf MRR aus verwalteten Portalen für Ihre Partnerstufe erhalten, wenn Kundenunternehmen Ihren Service weiterhin nutzen. Bitte beachten Sie, dass die Beurteilung des Deals als qualifizierter Verkauf im Ermessen von HubSpot liegt und vor dem Abschluss des jeweiligen Deals festgelegt wird.

Verwalteter monatlich wiederkehrender Umsatz

Das MRR-Guthaben („Managed Monthly Recurring Revenue“-Guthaben) aus verwalteten Portalen ist ein Maß für den Gesamtwert der monatlich wiederkehrenden Umsätze (MRR von Abonnementdiensten) aus HubSpot-Abonnements von Kundenportalen, die Partner aktiv verwalten oder betreuen. Der Wert wird auf der Grundlage der anrechenbaren Aktivitäten von Partnern in den Portalen der jeweiligen Kundenunternehmen ermittelt. Als anrechenbare Aktivität gilt das aktive Interagieren mit den HubSpot-Produkten der Kundschaft nach der Anmeldung (z. B. das Erstellen und Bearbeiten von Ressourcen). Das reine Anmelden im Kundenportal gilt nicht als anrechenbare Aktivität.

Alle Einzelheiten zur alten Regelung der Umsatzbeteiligung finden Sie hier.Sie können sich auch diesen Artikel in der Wissensdatenbank zum Thema MRR aus verwalteten Portalen durchlesen.

Verkaufter wiederkehrender monatlicher Umsatz

MRR aus verkauften Portalen (verkaufter MRR) ist der monatlich wiederkehrende Umsatz, der aus qualifizierten Transaktionen von Kundenunternehmen erzielt wird. Der MRR aus verkauften Portalen wird auf der Grundlage der Differenz zwischen dem aktuellen Vertragspreis eines Kundenunternehmens und dem Preis, den es vor 12 Monaten für dasselbe Produkt gezahlt hat, berechnet. Der wiederkehrende monatliche Umsatz aus verkauften Portalen wird auf den Partnerstatus eines Solutions Partners angerechnet und ist nicht erforderlich, um ein Kundenportal aktiv zu verwalten. Wenn ein Partner eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen erhält, bedeutet dies, dass ihm der Verkauf an das Kundenunternehmen zugeordnet wird, d. h. HubSpot bestätigt die Beteiligung des Partners am Verkauf dieses HubSpot-Produkts an das Kundenunternehmen.

Nachweis der Beteiligung

• Ein kundenunterschriebener Bestätigungslink ist als Nachweis für Ihre Beteiligung am Verkauf (Proof of Involvement, POI) erforderlich. Nur so erhalten Sie eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen. Für Solutions Partner ist der POI-Bestätigungslink ebenfalls notwendig, um Kundinnen und Kunden in den meisten Fällen das normalerweise erforderliche Onboarding zu erlassen. Der POI-Bestätigungslink wird bei der Dealerstellung automatisch generiert und an den geteilten Deal angehängt, wenn die Abonnements dem Angebot entsprechen. Wenn das Angebot aktualisiert wird, wird auch der automatisch generierte POI-Bestätigungslink aktualisiert. Ihr POI-Bestätigungslink kann manuell im Partnerportal unter Partner > Dashboard > Bestätigungslinks erstellt und dem POI-Bereich des gemeinsamen Deal-Datensatzes hinzugefügt werden, sollte ein Problem mit dem automatisch generierten POI auftreten. Hinweis: Es liegt in der Verantwortung von dem Partner, die Unterschrift der Kundin bzw. des Kunden auf dem POI im Monat des Verkaufs einzuholen.
• Bitte beachten Sie abschließend, dass der Partneradmin-Berechtigungssatz einem Partner den Zugang zur Erbringung von Dienstleistungen im Kundenportal ohne zusätzliche Kosten ermöglicht. Die Gewährung des Partneradmin-Zugriffs liegt im alleinigen Ermessen des Kunden bzw. der Kundin.

Kommunikation

Von den Partnern wird erwartet, dass sie alle Fortschritte bei ihren Deals rechtzeitig über die offizielle gemeinsame Plattform für geteilte Deals kommunizieren und entsprechend Zusammenarbeit leisten. Damit soll sichergestellt werden, dass alle Teams aufeinander abgestimmt sind und ein positives Kunden- und Kauferlebnis ermöglicht wird. Im Allgemeinen erwarten wir eine Antwort innerhalb von 48 Stunden (in Übereinstimmung mit unseren internen Standards), mit einigen begründeten Ausnahmen (siehe unten). Wir gehen davon aus, dass ein Partner, die BANT-Methodik (Budget, Authority, Need, Timeframe – also Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan) anwendet und uns einen aussagekräftigen Überblick der Fortschritte bis zum Abschluss gibt. Die Nichtbereitstellung dieser Informationen oder ein Fehlverhalten wird als Verstoß gegen diese Regeln betrachtet und kann zum Ausschluss aus einem Deal führen.

Onboarding-Anforderungen

Als Partner sollten Sie die Dienstleistungen so erbringen, wie sie mit der Kundschaft und/oder HubSpot umrissen und vereinbart wurden, und in Übereinstimmung mit der Vereinbarung für das Solutions Partner Program von HubSpot. Sie dürfen unter keinen Umständen die Eigenschaften Ihrer Dienstleistungen falsch darstellen, um zu suggerieren, dass sie den vereinbarten Standards von HubSpot oder den Kundenanforderungen entsprechen oder in Zukunft entsprechen könnten, wenn dies nicht der Fall ist.

Als Solutions Partner sind Sie dazu verpflichtet, Ihre Services auf einem Niveau anzubieten, mit dem Sie auch die Onboarding-Ziele von HubSpot erreichen. Dieser Standard umfasst: 1) die Bereitstellung von individuell auf das Kundenunternehmen zugeschnittenen und live stattfindenden Onboarding-Sessions, 2) das Abschließen des Onboardings innerhalb des vom Kundenunternehmen festgelegten Zeitraums oder, falls nicht anders festgelegt, ein Beginn des Onboardings innerhalb von 10 Werktagen nach dem Startdatum des Kundenabonnements sowie 3) die Erfüllung der Kundenerwartungen, die während des Analyse-Planungsprozesses angegeben wurden. HubSpot kann den Standard der Onboarding-Bereitstellung von Zeit zu Zeit überprüfen und den Solutions Partnern dementsprechend Feedback geben. Bitte beachten Sie, dass ein unzureichendes Onboarding im Datensatz des Partners vermerkt wird und dass Verstöße im Wiederholungsfall zu weiteren Schulungen, zum Ausschluss von „Partner Assisted“-Gelegenheiten oder unter schwerwiegenden Umständen zum Ausschluss aus dem gesamten Programm führen können (nach alleinigem Ermessen von HubSpot). 

Rabatte

Partner sollten Softwarerabatte erst dann mit der Kundschaft besprechen oder sich dazu verpflichten, wenn der Rabatt mit HubSpot abgestimmt ist und schriftlich von HubSpot genehmigt wurde. Jegliche Rabatte, die der Kundschaft ohne die schriftliche Genehmigung von HubSpot mitgeteilt werden, werden nicht anerkannt.

Handeln nach bestem Ermessen bei Incentives

Es ist strengstens untersagt, HubSpot-Mitarbeitenden Anreize wie Schmiergelder, Belohnungen, Geschenke oder andere Gegenstände von Wert anzubieten, um Informationen zu erhalten, für mehr Interaktionen zu sorgen oder Kommunikation zu initiieren (einschließlich der Aufforderung an Mitarbeitende, außerhalb der genehmigten Kanäle zu kommunizieren).

Überprüfung und Beschluss

Alle Programmteilnehmenden verpflichten sich, die Richtlinien von HubSpot bezüglich der allgemeinen Zusammenarbeit (intern oder extern) zu respektieren und einzuhalten.

HubSpot möchte so transparent wie möglich mit Partnern zusammenarbeiten und die Co-Selling-Kultur entsprechend gestalten. In Fällen, in denen Sie aus einem Deal entfernt wurden oder ein Problem aufgetreten ist, sind die entsprechenden Mitarbeitenden verpflichtet, Sie über Ihre Entfernung aus dem Deal in Kenntnis zu setzen. Wir erwarten von unseren Partnern, dass sie mit unseren Mitarbeitenden an einem Strang ziehen, was die Zusammenarbeit betrifft.

Verstöße gegen unsere Richtlinien können im Wiederholungsfall zum Ausschluss aus dem Programm führen. Je nach Schweregrad des Vertragsbruchs sind folgende Konsequenzen möglich:  

• Schriftliche Abmahnung (per E-Mail)
• Verlust der Umsatzbeteiligung
• Entzug einer Partnerstufe oder Herabstufung
• Entzug der Teilnahmeberechtigung an besonderen Opportunitys oder Events 
• Aussetzung der Programmteilnahme
• Beendigung der Programmteilnahme

Partner werden schriftlich per E-Mail benachrichtigt, wenn sie eine Verwarnung erhalten. Wir werden nur den primären Kontakt Ihres Accounts kontaktieren.

Feedback

Sollten Sie Probleme oder Rückmeldungen zu einem bestimmten Deal oder Prozess haben, können Sie diese in der Post-Sales-Umfrage hervorheben oder Ihren PDM bitten, ein Ticket an das Partner-Operations-Team zu senden.

Partner haben Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung und eine Gutschrift für MRR aus verkauften Portalen beim Up-Selling an bestehende Kundinnen und Kunden, die entweder ursprünglich über sie oder ein Starter-Produkt direkt bei HubSpot gekauft haben. Sobald ein Guthaben aufgebaut wurde, basiert es auf dem Gesamtwert des Produkts zu einem gegebenen Zeitpunkt. Beim Up-Selling gibt es einige Vorbehalte.

1. Partner haben bei einem Up-Selling (Verkauf von Upgrades oder zusätzlichen Lizenzen) zurzeit keinen Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung oder eine Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen auf ihre Partnerstufe, wenn es sich um Produkte handelt, die sie zuvor nicht an den betreffenden Account verkauft haben – es sei denn, es handelt sich um Starter-Kundschaft, die zur Professional- oder Enterprise-Version wechselt, und wenn noch kein anderer Partner Umsatzbeteiligungen oder MRR-Gutschriften für dieses Produkt erhält. Partner haben bei einem Up-Selling von der Professional- zur Enterprise-Version zurzeit KEINEN Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung oder eine Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen.
2. Partner erhalten keine Up-Selling-Gutschrift für Produkte, die zuvor bei einem anderen Partner gekauft wurden. Sobald ein Partner erfolgreich Verkaufsguthaben für ein Produkt aufgebaut hat, erhält er bei einem Up-Selling (Verkauf von Upgrades oder zusätzlichen Lizenzen) für dieses Produkt automatisch eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen auf seine Partnerstufe. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Partner direkt an dem Up-Selling-Deal beteiligt war oder nicht. Diese automatische Zuweisung kann in Zukunft unter Umständen geändert werden, wenn HubSpot Updates veröffentlicht, um das Up-Selling stärker zu unterstützen.

Über dieses Flussdiagramm können Sie feststellen, ob Sie als am Up-Selling beteiligter Partner oder Provider eine Gutschrift erhalten können.

HubSpot benötigt einen Nachweis für die Beteiligung eines Partners am Verkauf eines bestimmten HubSpot-Produkts, um eine Umsatzbeteiligung oder Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen zu gewähren. Für alle über „Partner Sourced“- und „Partner Assisted“-Vertriebsprozess entstandenen Deals ist ein Nachweis der Beteiligung erforderlich. Dies betrifft auch Cross-Selling-Deals mit Kundschaft, an die Sie bereits verkauft haben.

Die Partner weisen ihre Beteiligung über einen von der Kundin bzw. dem Kunden unterzeichneten POI-Bestätigungslink nach, der automatisch generiert wird, wenn ein GS ein Angebot erstellt und einen Partner hinzufügt. Diese Bestätigungslinks werden auch als Proof of Involvement (POI) bezeichnet. 

Wir benötigen den Bestätigungslink aus zwei Gründen:

1. Der Link bestätigt Ihre Beteiligung am Verkauf der HubSpot-Software an die Kundin oder den Kunden sowie Ihren Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen. 
2. Falls Sie Ihrer Kundschaft das erforderliche Onboarding erlassen, gilt der Bestätigungslink als Nachweis, dass die Kundin bzw. der Kunde Ihre Dienstleistungen anstelle der Services von HubSpot ausgewählt hat und dass Ihre angebotenen Dienstleistungen ausreichend für die Onboarding-Anforderungen sind.

Der POI-Prozess ist automatisiert. Bei der Erstellung eines Angebots mit einem Partner durch einen GS wird automatisch ein Bestätigungslink mit den entsprechenden Abonnements generiert und dem Deal als Beteiligungsnachweis (POI) zugewiesen. Wenn das Angebot aktualisiert wird, werden die Änderungen automatisch auch auf den POI übertragen. Der POI-Bestätigungslink wird dann in die Kaufabwicklung aufgenommen, damit die Kundin bzw. der Kunde ihn bestätigen kann. Durch Klick auf den Link bestätigt die Kundin bzw. der Kunde, dass die darauf aufgeführten HubSpot-Produkte bzw. das Onboarding tatsächlich gekauft wurden. Der Link kann mit nur einem Klick bestätigt oder abgelehnt werden. Sollte ein automatisch generierter Bestätigungslink abgelehnt werden, können Sie im Bestätigungslink-Reiter in Ihrem Partner-Dashboard einen neuen erstellen und ihn dem gemeinsamen Datensatz hinzufügen. Sie können dann den angepassten Link zur Bestätigung an die Kundin bzw. den Kunden senden. In diesem Artikel in unserer Wissensdatenbank erfahren Sie mehr über das Erstellen und Teilen von Bestätigungslinks.

Hinweis: Um Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung und/oder eine Gutschrift für eine qualifizierte Transaktion zu haben, muss der Beteiligungsnachweis von einer Kontaktperson im Kundenunternehmen unterzeichnet und bis zum Abschlussdatum des Deals im Dealdatensatz mit HubSpot geteilt werden. Ein PDM oder GS ist nicht dafür verantwortlich, dass der Partner einen gültigen Beteiligungsnachweis (POI) erhält und diesen an HubSpot weitergibt. Es liegt in der Verantwortung von dem Partner, die Unterschrift der Kundin bzw. des Kunden auf dem POI im Monat des Verkaufs einzuholen.