Kaufabsicht analysieren

Kaufabsicht sind Daten, die Hinweise darauf geben, wie hoch die Kaufbereitschaft potenzieller Kundinnen und Kunden ist. Die Kaufabsicht-Funktion von HubSpot erfasst vier Arten von Signalen (Besucherabsicht, Rechercheabsicht, Unternehmensnachrichten und Signale auf Kontaktebene), um Vertriebs- und Marketingteams dabei zu helfen, aktive Unternehmen im Markt zu erkennen. 

Vertriebsteams können die Kontaktaufnahme priorisieren, wenn ein nachverfolgter Account die Einstellung einer neuen Führungskraft ankündigt oder ein wichtiger Kontakt zu einem neuen Unternehmen wechselt. Marketingteams können die Kampagnenausrichtung verbessern, indem sie Interessierte auf der Grundlage von Forschungsthemen segmentieren, die sie aktiv erforschen, oder indem sie Besuchende mit geringer Kaufabsicht von Kampagnen ausschließen.

Die Kaufabsicht-Funktion von HubSpot stützt sich auf vier Signaltypen: Daten von Besucherabsicht aus erster Hand, die über Ihren HubSpot-Tracking-Code erfasst werden; Signale zur Rechercheabsicht von Drittanbietern auf über 200.000 Websites; Unternehmensnachrichten wie Neueinstellungen von Führungskräften, Finanzierungsrunden und Produkteinführungen sowie Signale auf Kontaktebene wie Jobwechsel und E-Mail-Bounces. Anreicherungsdaten ergänzen mehr als 40 firmografische und technografische Datenpunkte und werden kontinuierlich aktualisiert, um ihre Genauigkeit zu verbessern. Alle Signale werden als einheitliche Events direkt in Ihrem Smart CRM von HubSpot übermittelt.

Buyer-Intent-Keywords sind Suchbegriffe, die auf ein konkretes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hindeuten. HubSpot nutzt KI-generierte Keyword-Tags, um Unternehmen mit diesen Signalen automatisch zu gruppieren und hervorzuheben. So lassen sich Muster und Gemeinsamkeiten in Ihren Ziel-Accounts schneller erkennen.

Research Signals gehen noch weiter: Sie können eigene Themen definieren, um Unternehmen zu finden, die sich aktiv mit für Ihr Angebot relevanten Inhalten beschäftigen. HubSpot analysiert dieses Verhalten auf über 200.000 Websites von Drittanbietern – nicht nur auf Ihrer eigenen. Dadurch erkennen Sie relevante Accounts schon früh, noch bevor sie Ihre Website besuchen oder ein Formular ausfüllen.

Intent-Daten helfen Unternehmen dabei, potenzielle Käuferinnen und Käufer relevanter und persönlicher anzusprechen. Dadurch lassen sich bessere Ergebnisse erzielen – zum Beispiel mehr qualifizierte Leads mit hoher Kaufabsicht sowie schnellere und höhere Abschlussraten. Gleichzeitig erhalten Interessierte und Kundschaft eine Ansprache, die tatsächlich zu ihrer Situation passt.

Intent-Daten können außerdem dabei helfen, den gesamten adressierbaren Markt für Ihr Angebot besser einzuschätzen – und zu erkennen, welcher Teil dieses Marktes aktuell konkrete Kaufsignale zeigt.

Als Kaufabsicht bezeichnet man die Kundenbereitschaft, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Hier sind Beispiele für alle vier Signaltypen:

• Besucherabsicht: Ein Unternehmen besucht Ihre Preisseite dreimal innerhalb einer Woche – HubSpot identifiziert dieses Unternehmen mithilfe der Reverse-IP-Lookup-Technologie und benachrichtigt das zuständige Vertriebsmitglied.

• Rechercheabsicht: Ein Unternehmen recherchiert aktiv im Internet nach Themen im Zusammenhang mit Ihrer Produktkategorie – HubSpot zeigt diese Accounts als High-Intent-Account an, bevor sie Ihre Website überhaupt besuchen.

• Unternehmensnachrichten: Ein Zielaccount gibt einen neuen VP of Sales bekannt – ein Signal dafür, dass sich möglicherweise eine neue Strategie und ein neues Budget herausbilden, was Ihrem Vertriebsteam rechtzeitig Anlass gibt, Kontakt aufzunehmen.

• Kontaktebene: Ein wichtiger Kontakt bei einer bestehenden Kundin bzw. einem bestehenden Kunden wechselt zu einem neuen Unternehmen, das noch nicht zur Kundschaft gehört. HubSpot erstellt automatisch einen neuen Lead, damit Ihr Team handeln kann, solange noch eine Verbindung vorhanden ist.

Dabei ist das Timing wichtig, da das Zeitfenster für den Verkauf an diese Person begrenzt ist.

Market Intelligence besteht aus Daten über die Branche und das Wettbewerbsumfeld eines Unternehmens. Die Gesamtgröße des Marktes für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung setzt sich aus allen darin enthaltenen Unternehmen zusammen, was auch als Total Addressable Market oder TAM bezeichnet wird.

Für Vertriebs- und Marketingteams beantwortet Market Intelligence zwei wichtige Fragen: Wer gehört zu ihrem TAM und welcher Anteil davon zeigt derzeit Kaufsignale? Die Kaufabsicht von HubSpot stellt diese Daten über die Intelligence-Ansicht in jedem Unternehmensdatensatz bereit und vermittelt Ihrem Team ein vollständiges Bild von Eignung, Website-Besuchsaktivität, Rechercheverhalten und Datenhygiene. So lässt sich die Kontaktaufnahme bedenkenlos priorisieren.