Account Executive

Account Executives (AEs) sind Vertriebsprofis, die Kundenbeziehungen verwalten und Deals abschließen. Sie machen sich mit den Kundenbedürfnissen vertraut und präsentieren maßgeschneiderte Lösungen. Als erster Kontakt zwischen Interessierten und dem Unternehmen leiten sie potenzielle Kundschaft durch den gesamten Kaufprozess.

Account Executives bearbeiten in der Regel größere Deals und komplexere Verkaufszyklen. Deshalb müssen sie über starke Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen und fundierte Produktkenntnisse verfügen. Sie kooperieren eng mit Marketingteams zur Pflege qualifizierter Leads und mit Customer-Success-Teams, um reibungslose Übergänge nach dem Abschluss von Deals zu gewährleisten.

Was sind Account Executives und deren Hauptaufgaben?

Account Executives (AEs) sind Vertriebsprofis, die die Lücke zwischen potenzieller Kundschaft und den Lösungen des Unternehmens schließen. Sie konzentrieren sich darauf, sinnvolle Beziehungen zu möglichen Kundinnen und Kunden aufzubauen. Gleichzeitig verstehen sie deren individuelle geschäftliche Herausforderungen und Anforderungen.

Diese Fachleute sind spezialisiert darauf, komplexe Verkaufsprozesse vom ersten Kontakt bis zur Vertragsunterzeichnung zu verwalten. Die CRM-Pipeline-Managementtools von HubSpot helfen Account Executives dabei, den Weg von Interessierten zu verfolgen und den Fortschritt von Deals zu überwachen. Die Plattform erstellt detaillierte Aufzeichnungen aller Kundeninteraktionen während des gesamten Vertriebszyklus.

Account Executives kümmern sich im Vergleich zu internen Vertriebsmitarbeitenden in der Regel um höherwertige Opportunitys und längere Vertriebszyklen. Sie arbeiten abteilungsübergreifend: mit Marketingteams zur Leadqualifizierung, mit Produktspezialisten zur Bereitstellung technischer Demonstrationen und mit Customer-Success-Teams für ein nahtloses Aftersales-Erlebnis.

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Wie arbeiten Account Executives mit Sales Development Representatives und Customer-Success-Verantwortlichen zusammen?

Account Executives (AEs) arbeiten eng mit Sales Development Representatives (SDRs) zusammen. SDRs dienen als erster Berührungspunkt für potenzielle Kundschaft. Sie konzentrieren sich auf die Qualifizierung von Inbound-Leads und das Outbound-Prospecting. Anschließend werden besonders Interessierte an die Account Executives weitergeleitet, die dann den Aufbau von Beziehungen vertiefen und Deals voranbringen.

Diese Partnerschaft ermöglicht einen nahtlosen Übergabeprozess. SDRs übernehmen die Suche nach potenziellen Kundinnen und Kunden in der frühen Phase sowie die erste Qualifizierung. Account Executives sind für Lösungspräsentationen, Verhandlungen und den Abschluss von Aktivitäten zuständig. Eine klare Kommunikation zwischen den Beteiligten stellt sicher, dass Interessierte während ihrer gesamten Buyer's Journey konsistentes Messaging erhalten.

Nach dem Verkauf stimmen sich die Account Executives mit den Customer-Success-Verantwortlichen ab. Ziel ist ein reibungsloses Onboarding und langfristige Kundenzufriedenheit. Die Dealmanagementfunktionen von Sales Hub helfen dabei, diese funktionsübergreifende Zusammenarbeit zu verfolgen, Übergabenotizen zu dokumentieren und Transparenz über alle Teaminteraktionen zu schaffen.

Welche Kenntnisse und Erfahrungen benötigen Account Executives, um erfolgreich große Deals zu verwalten?

Enterprise Account Executives benötigen eine besondere Mischung aus strategischem Denken, Kundenbeziehungsmanagement und technischem Fachwissen. Diese Kompetenzen sind entscheidend, um komplexe B2B-Transaktionen erfolgreich zu meistern. Enterprise-Vertriebszyklen erstrecken sich oft über 6–18 Monate und erfordern Geduld sowie das Verständnis für Entscheidungsprozesse mit mehreren Stakeholdern.

Ausgeprägte Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten sind unerlässlich. Account Executives sprechen sowohl mit Führungskräften der Vorstandsebene als auch mit technischen Teams innerhalb desselben Unternehmens. Erfolgreiche Enterprise Account Executives benötigen fundierte Branchenkenntnisse und die Fähigkeit, komplexe Wertversprechen zu formulieren, die bei verschiedenen Abteilungen Anklang finden.

Erfahrung im Management großer Deals unterscheidet Enterprise Account Executives von ihren Kolleginnen und Kollegen im mittleren Marktsegment. Die Reporting-Analytics von Sales Hub helfen diesen Fachleuten, das Tempo von Deals zu verfolgen, potenzielle Hindernisse zu identifizieren und Umsätze über ihre hochwertigen Pipeline-Opportunitys hinweg genauer zu prognostizieren.

Sollten Unternehmen für den B2B-Vertrieb eher Account Executives im Innen- oder Außendienst einstellen?

Die Wahl zwischen internen und externen Account Executives hängt von drei Faktoren ab: Zielmarkt, Komplexität der Deals und Erwartungen der Kundschaft. Account Executives im Innendienst arbeiten remote und wickeln den Vertrieb über digitale Kanäle ab. Dadurch sind sie kosteneffizient für mittelständische Deals und geografisch verstreut angesiedelte Interessierte.

Account Executives im Außendienst treffen Kundinnen und Kunden persönlich. Sie bauen durch persönliche Interaktionen tiefere Beziehungen auf. Dieser Ansatz erweist sich als wertvoll für Großunternehmen, bei denen enge Beziehungen und Vertrauen einen erheblichen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.

Viele Unternehmen entscheiden sich für ein hybrides Modell. Sie setzen Account Executives im Innendienst für den Aufbau anfänglicher Beziehungen und kleinere Deals ein. Bei hochwertigen Opportunitys und strategischen Accounts verlassen sie sich auf Account Executives im Außendienst. Die Gebietsmanagement-Funktionen von HubSpot Sales Hub unterstützen Unternehmen dabei, ihre Vertriebsstrategie zu organisieren und Leistungskennzahlen für beide Teamtypen zu verfolgen.

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Wie verwenden Account Executives das CRM-System von HubSpot zum Verfolgen des Dealfortschritts und Verwalten von Kundenbeziehungen?

Account Executives verlassen sich auf zentralisierte Plattformen, um den Überblick über ihr gesamtes Kundenportfolio und ihre Sales-Pipeline zu bewahren. Ohne geeignete Tracking-Systeme können wichtige Details zu Deals und Kundeninteraktionen verloren gehen. Wertvolle Chancen gehen dann unter.

Die Deal-Pipeline-Funktionen des CRM von HubSpot ermöglichen es Account Executives, die Phasen ihres Vertriebsprozesses zu visualisieren. Sie sehen, wo sich die jeweiligen Interessierten in der Buyer's Journey gerade befinden. Die Plattform erfasst automatisch E-Mail-Interaktionen, Besprechungsnotizen und Anrufprotokolle. So entsteht eine umfassende Historie aller Kundenkontaktpunkte.

Erweiterte Berichtsfunktionen helfen Account Executives, Engpässe in ihrem Vertriebsprozess zu identifizieren und Einnahmen genauer zu prognostizieren. Sie können automatisierte Follow-up-Erinnerungen einrichten, Erwähnungen der Konkurrenz verfolgen und analysieren, welche Aktivitäten mit einem erfolgreichen Dealabschluss korrelieren.

Welche Kennzahlen sollten Sales Manager verfolgen, um die Performance von Account Executives zu bewerten?

Vertriebsleitende benötigen umfassende Leistungsindikatoren, um die Effektivität ihrer Account Executives zu bewerten. Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören das Tempo der Deals, die Conversion-Raten in jeder Pipeline-Phase und die durchschnittliche Dealgröße. Diese Metriken zeigen sowohl die Effizienz als auch die Auswirkungen auf den Umsatz.

Aktivitätsbasierte Messungen geben Aufschluss über Arbeitsgewohnheiten und die Einhaltung von Prozessen. Dazu zählen gebuchte qualifizierte Meetings, versendete Angebote und Follow-up-Konsistenz. Mit den Sales Hub Analytics-Dashboards von HubSpot können Führungskräfte diese Kennzahlen in Echtzeit verfolgen und die individuelle Performance mit dem Teamdurchschnitt vergleichen.

Umsatzorientierte Kennzahlen wie Quotenerreichung, Pipeline-Deckungsgrad und Kundengewinnungskosten zeigen die geschäftlichen Auswirkungen der Bemühungen jedes einzelnen Account Executives. Führungskräfte sollten auch Kennzahlen zur Beziehungsqualität wie Kundenbindung und Upselling-Erfolge überwachen, um langfristige Account-Management-Fähigkeiten zu bewerten.

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Das Wichtigste: Account Executive

Account Executives profitieren erheblich von einer integrierten Vertriebstechnologie, die das Beziehungsmanagement und den Dealfortschritt in komplexen B2B-Vertriebszyklen optimiert. Mit den Sales Hub Pipeline-Managementtools von HubSpot können Account Executives Deal-Phasen visualisieren, Interaktionen mit Interessierten verfolgen und sich nahtlos mit Vertriebsmitarbeitenden und Customer-Success-Teams abstimmen. Die Kontaktmanagement- und Reporting-Analytics im CRM von HubSpot bieten die umfassende Kundentransparenz und Performance-Einblicke, die Account Executives benötigen, um Unternehmensdeals effektiv zu verwalten und starke Beziehungen über ihr gesamtes Portfolio hinweg aufrechtzuerhalten.

Häufig gestellte Fragen zu Account Executives

Wie viel sollten Sie für die Gehalts- und Provisionsstruktur eines Account Executives einplanen?

Die Vergütung von Account Executives liegt in der Regel zwischen 80.000 und 200.000 USD jährlich. Das Grundgehalt macht 60–70 % des Gesamteinkommens aus, der Rest entfällt auf Provisionen. Enterprise Account Executives mit größeren Dealumfängen rechtfertigen oft höhere Grundgehälter und ungedeckelte Provisionsstrukturen. Bei transaktionalen Positionen kann der Schwerpunkt auf höheren Provisionsprozentsätzen liegen. Mit den vergütungsspezifischen Trackingtools im CRM von HubSpot können Vertriebsleitende die Quotenerreichung und Provisionsberechnungen für verschiedene Gebietszuweisungen überwachen. Eine erfolgreiche Vergütungsplanung sollte auf die Benchmarks der Branche, die Umsatzziele des Unternehmens und die Komplexität Ihres Vertriebszyklus abgestimmt sein.

Wie wechseln Sie von einer Rolle im Bereich der Vertriebsentwicklung zu einer eines Account Executive?

Der Übergang vom Mitarbeitenden in der Vertriebsentwicklung zum Account Executive erfordert die Beherrschung aller Verkaufskompetenzen. Dazu gehören Analyse, Bereitstellung von Demos, Umgang mit Einwänden und Vertragsverhandlungen. Erfolgreiche Kandidatinnen und Kandidaten weisen konstante Lead-Qualifizierungsleistungen, fundierte Produktkenntnisse und die Fähigkeit auf, über die ersten Konversationen hinaus Beziehungen aufzubauen. Mit den Sales Hub Pipeline-Managementfunktionen von HubSpot können SDRs ihren Fortschritt bei komplexen Deals verfolgen und ihre Bereitschaft für den Abschluss von Aufgaben unter Beweis stellen. Die meisten Unternehmen bieten strukturierte Beförderungspfade an, die die Begleitung erfahrener Account Executives, die eigenständige Abwicklung kleinerer Deals und den Abschluss formaler Verkaufsmethodenschulungen umfassen.

Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen einem Enterprise Account Executive und einem normalen Account Executive?

Enterprise Account Executives verwalten deutlich größere Deals, längere Vertriebszyklen und komplexere Stakeholder-Beziehungen als Account Executives im mittleren Marktsegment. Enterprise-Rollen erfordern fortgeschrittene Verhandlungsfähigkeiten, Präsentationsfähigkeiten auf Führungsebene sowie ein tiefes Verständnis der Beschaffungsprozesse und rechtlichen Anforderungen. Die Kontaktdatenmanagementfunktionen des CRMs von HubSpot werden für Enterprise Account Executives unerlässlich, da sie sich über längere Bewertungszeiträume hinweg mit mehreren Entscheidungstragenden abstimmen müssen. Normale Account Executives wickeln umfangreiche Geschäftsvolumina mit kürzeren Zyklen ab. Enterprise Account Executives investieren Monate in den Aufbau von Beziehungen für strategische Kundschaft mit jährlichen Vertragswerten von Hunderttausenden oder Millionen.

Welche Leistungskennzahlen sollten Vertriebsleitende verfolgen, um den Erfolg von Account Executives zu messen?

Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören die Quotenerreichung, der durchschnittliche Dealumfang, die Länge des Vertriebszyklus, die Erfolgsquote und die Geschwindigkeit der Pipeline. Diese messen sowohl die individuelle Performance als auch die Genauigkeit der Prognosen. Aktivitätsbasierte Kennzahlen wie abgeschlossene Analysegespräche, gesendete Angebote und Follow-up-Berührungspunkte liefern Frühindikatoren für die zukünftige Umsatzentwicklung. Mit den Reporting-Analytics von HubSpot Sales Hub können Führungskräfte diese Kennzahlen automatisch verfolgen und Coachingmöglichkeiten identifizieren. Erweiterte Kennzahlen wie Kundenakquisitionskosten, Lifetime-Value-Verhältnisse und Gebietsexpansionsraten ermöglichen die Bewertung der langfristigen Effektivität von Account Executives.

Wie strukturiert man das Gebiet und das Kundenportfolio eines Account Executives, um maximales Umsatzwachstum zu erzielen?

Eine effektive Gebietsgestaltung sorgt für ein ausgewogenes Verhältnis zwischen geografischer Nähe, Branchenexpertise und Umsatzpotenzial. Gleichzeitig gewährleistet sie eine gerechte Chancenverteilung unter den Account Executives. Erfolgreiche Portfoliostrukturen kombinieren bestehende Möglichkeiten zur Kundenerweiterung mit der Entwicklung potenzieller Neukundschaft. So können Account Executives vorhersehbare Einnahmequellen aufrechterhalten und zusätzliche Geschäfte tätigen. Die CRM-Bereichsmanagementfunktionen von HubSpot helfen Vertriebsleitenden, die Accountverteilung zu analysieren und die Gebietsperformance zu verfolgen. Bei der strategischen Gebietsplanung sollten Faktoren wie Reiseanforderungen, Wettbewerbsumfeld und Erfahrung der Account Executives berücksichtigt werden.

Ähnliche Geschäftsbegriffe und -konzepte

Sales Development Representative

Sales Development Representatives (SDRs) fungieren als primäre Pipeline für Account Executives. Sie qualifizieren potenzielle Kundinnen und Kunden und richten Analyse-Meetings ein, damit sich Account Executives auf den Abschluss hochwertiger Deals konzentrieren können.

Business Development Representative

Business Development Representatives (BDRs) erweitern die Marktchancen, die Account Executives verfolgen können. Sie identifizieren neue Partnerschaftskanäle und strategische Accounts, die mit den Verkaufsstrategien und Umsatzsteigerungszielen des Unternehmens übereinstimmen.

Inside Sales Representative

Inside Sales Representatives bearbeiten kleinere Deal-Größen und kürzere Zyklen. Dadurch können sich Account Executives auf komplexe Unternehmenschancen konzentrieren, die umfassenden Beziehungsaufbau und maßgeschneiderte Lösungen erfordern.

Account Development Representative

Account Development Representatives (ADRs) konzentrieren sich auf den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Sie schaffen Up-Selling- und Cross-Selling-Möglichkeiten, die Account Executives nutzen können, um den Customer Lifetime Value zu steigern.

Sales Leads

Sales Leads sind die ersten Kontaktpunkte, die Account Executives in qualifizierte Opportunitys verwandeln. Effektive Leadscoring- und Nurturing-Prozesse maximieren Conversion-Raten und die Geschwindigkeit der Pipeline.

Verkaufszyklus

Vertriebszyklen definieren den Verlauf und die Prozessphasen, die Account Executives durchlaufen müssen, um Deals abzuschließen. Kürzere Zyklen ermöglichen höheres Dealvolumen, längere Zyklen führen zu höheren Vertragswerten.

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