Account-based Marketing (ABM) ist ein Prozess, bei dem Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um Deals innerhalb einer festgelegten Gruppe von Ziel-Accounts abzuschließen. Anders als beim herkömmlichen Marketing, das eher auf ein hohes Volumen abzielt, geht es beim ABM darum, die richtigen Kontakte anzuziehen und zur Interaktion zu bewegen. Diese Kontakte gehören zu den Ziel-Accounts, die von Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam ausgewählt wurden.
ABM ist normalerweise mit mehr Aufwand verbunden. Es kommen ressourcenintensive Taktiken für Lead-Generierung und -Nurturing zum Einsatz, zum Beispiel:
- Personalisierte Werbeanzeigen für einen bestimmten Account oder sogar für individuelle Stakeholder
- Erstellung von Web-Content, der auf die Kunden zugeschnitten ist (z. B. Landing-Pages, Microsites, Chatflows)
- Erstellung von Sales-Enablement-Inhalten für bestimmte Accounts (z. B. personalisierte Demos, individuelle Dokumentationen zur Preisgestaltung, Architekturdiagramme)
- Hochwertige Angebote (z. B. Events mit Mehrwert im kleinen Rahmen, Geschenke)