Xtandit schreibt mit HubSpot eine Erfolgsgeschichte

2014 wurden sich die Marketer der holländische Druckerei Xtandit bewusst, dass sie einen neuen Ansatz für ihr Marketing benötigten, wenn sie weiter wachsen und erfolgreich sein wollten. Dabei stieß Xtandit auf die Inbound-Marketing-Methodik und sah darin den richtigen Ansatz für mehr Wachstum. Doch die verschiedenen Marketing-Tools, die im Unternehmen eingesetzt wurden, lieferten nicht die Daten, die das Unternehmen benötigte, um diesen Ansatz voll auszunutzen zu können. Das Team von Xtandit entschied sich für die HubSpot Marketing-Software, und seither hat sich die Zahl der generierten Leads verdoppelt.

2 x

mehr Leads

59 %

mehr Website-Traffic

44 %

mehr organischer Traffic

Xtandit Team

Mehr Infos über

Xtandit ist der größte Geschäftspartner von Xerox in Europa. In den letzten 26 Jahren hat sich Xtandit vom Lieferanten von Fotokopierern zu einem Geschäftspartner entwickelt. Das Unternehmen ist auf die Optimierung von Dokumentenprozessen spezialisiert und auf die zentrale Verwaltung verschiedener Druckumgebungen.

Die Suche nach der richtigen All-in-one-Lösung

2014 hatte die innovative holländische Druckerei Xtandit bereits erste Schritte in Richtung Inbound-Marketing unternommen. Die Methode passte ausgezeichnet zu einem Unternehmen, das Kunden ansprechen wollte, die sich zunehmend selbst informierten, ehe sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprachen. Allerdings war es wegen der vielen unterschiedlichen Tools nicht möglich, den Erfolg dieser Bemühungen nachzuvollziehen. Eva van der Meer, Marketing and Communications Manager bei Xtandit, erkannte als Hauptproblem dabei die fehlende Möglichkeit für detaillierte Analytics.

„Wir setzten jede Menge Tools ein – MailChimp für das E-Mail-Marketing, Tweetdeck für soziale Netzwerke, außerdem SurveyMoneky und Google Analytics. Dieser Ansatz war allerdings kompliziert und zeitaufwändig und wir bekamen nicht die Daten, die wir wollten. Wir brauchten also eine All-in-one-Plattform, um unsere Marketingaktivitäten und -performance messen zu können.“

Van der Meer machte sich auf die Suche nach Marketing-Software, mit der sich sämtliche Marketing-Aktivitäten bei Xtandit steuern ließen. Außerdem sollte die neue Lösung genau die Analytics und Berichte bieten, die sie brauchten. Eine weitere Anforderung war die schnelle und nahtlose Integration in Salesforce, das bereits vorhandene CRM-Tool.

Nachdem van der Meer sich eine Reihe von Lösungen für die Marketing-Automatisierung angesehen hatte, fiel ihre Wahl auf HubSpot. Insbesondere die einfache Nutzung, die detaillierten Analytics und die umfangreichen Tools sowie die CRM-Integrierung, machten van der Meer die Entscheidung leicht.

Nach einer Demo der Software war sie überzeugt und wurde HubSpot-Kundin.

„Nachdem wir unsere ersten Schritte mit Inbound-Marketing machten, wurde uns bewusst, dass wir eine All-in-one-Software brauchten, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. HubSpot ist die ideale Lösung und erlaubt uns, unsere Ziele umzusetzen.“

Eva van der Meer

Eva van der Meer

Marketing and Communications Manager

Xtandit

B2B-Käufer mit cleveren Inhalten ansprechen

Eva van der Meer und ihr Team für Marketingkommunikation gingen ans Werk und verbrachten die ersten paar Monate damit, die Bedienung der HubSpot-Software kennenzulernen. Außerdem machten sie sich mit der Inbound-Marketing-Methodik vertraut. Sie wollten zudem mehr über die eigenen Kunden erfahren, was auch für die Entwicklung der Personas des Unternehmens wichtig war.

„Wir haben unsere Website mit dem Content Optimization System (COS) eingerichtet und sind begeistert von der Entscheidung. Im COS erhalten wir hilfreiche Tipps und Anleitungen, die uns helfen, bewährten Marketingmethoden zu folgen“, erklärt van der Meer.

Das Team von Xtandit hatte bereits erste Inhalte erstellt, wie E-Books und Whitepaper, konnte mit HubSpot aber noch einen Schritt weiter gehen. Sie erstellten Landing-Pages mit Formularen, die Besucher ausfüllen, wenn sie gewünschten Inhalt gelangen möchten. So wird ein Workflow initiiert, der die so generierten Leads pflegt, bis diese bereit für ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter sind. Das Team erkannte aber, dass es noch nicht genügend Inhalte erstellte. Deshalb erweiterten sie ihr Team um einen Content-Marketer.

Dionne Dullens, Content-Marketer bei Xtandit, meint: „Um Inbound-Marketing erfolgreich zu betreiben, ist es wichtig, dass kontinuierlich Inhalte produziert werden, je nach Customer-Journey und Buyer-Persona. Ohne Content gibt es keine Workflows und ohne Workflows gibt es keine Anhaltspunkte für das Lead-Scoring. Und Lead-Scoring ist die Voraussetzung dafür, Marketing-Qualified-Leads ausfindig zu machen.

Eine weitere Herausforderung stellte für van der Meer die Abstimmung von Marketing und Vertrieb dar. Früher gab es keine Dienstleistungsvereinbarung (SLA) zwischen den beiden Teams. Keiner wusste wirklich, was das andere Team tut. Mithilfe der HubSpot-Software konnte man das Problem angehen und ein „neues Zeitalter des Marketings bei Xtandit“ einleiten.

„HubSpot hilft unseren Teams in Vertrieb und Marketing dabei, deutlich enger zusammenzuarbeiten. Vertriebsmitarbeiter bekommen jetzt hochwertigere Leads und die Marketingabteilung weiß genau, welchen Beitrag sie zum täglichen Geschäft leistet. Der Vertrieb kann potenzielle Kunden jetzt informierter ansprechen, wodurch wir mehr Geschäfte abschließen.“

„Wenn ein Kontakt in der HubSpot-Software die Stufe eines ‚Marketing-Qualified-Leads‘ erreicht, dann rufe ich ihn oder sie mit einem ersten, ganz unverbindlichen Gespräch an. Das heißt, ich prüfe, was das Unternehmen beschäftigt und weshalb sie unsere Inhalte lesen. Auf diese Weise schaffen wir einen zusätzlichen Berührungspunkt. Gleichzeitig sorgen wir so dafür, dass nur solche Leads auf die Stufe ‚Sales-Qualified-Lead‘ gehoben werden, die für ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter offen sind“, erläutert Esther Kolpa, Marketer bei Xtandit.

„HubSpot hat unser Marketing grundlegend verändert. Wir sind von Outbound- auf Inbound-Marketing umgestiegen und konnten die Zahl unserer Leads verdoppeln.“

– Eva van der Meer

Xtandit verdoppelt Leads mit HubSpot

Seit der Zusammenarbeit mit HubSpot haben sich die Leads bei Xtandit verdoppelt. Das hatte große Auswirkungen auf die Ergebnisse, denn der Vertrieb konnte nun deutlich mehr Geschäfte abschließen.

Außerdem stieg der Website-Traffic um 59 % (der organische Traffic stieg um 44 %). Mithilfe bezahlter Werbung wie beispielsweise LinkedIn-Anzeigen wurden die Inhalte des Unternehmens an den richtigen Stellen platziert. Diese Content- und Online-Tools haben aus der Website eine Lead-Generierungsmaschine für die Firma gemacht. Insbesondere der ROI-Rechner von Xtandit und die Benchmarking-Tools sorgen für eine erhebliche Zahl an qualifizierten Leads.

„Mit HubSpot hat sich unser Ansatz beim Marketing deutlich verbessert. Wir generieren jetzt Leads in Rekordhöhe und machen mehr Umsatz. Wir werden als Branchenexperten wahrgenommen und unsere Arbeit leistet bedeutende Beiträge“, erklärt van der Meer.

„Wir sind begeistert von dem, was wir bisher erreicht haben. Aber wir wissen jetzt auch, dass noch viel mehr möglich ist.“ Um die Marketing-Aktivitäten bei Xtandit weiter auszubauen, plant das Unternehmen, das Marketingteam zu verdoppeln und mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Xtandit ist optimal vorbereitet, um die ambitionierten Lead-Ziele noch übertreffen zu können.

„Ich blicke begeistert in die Zukunft. HubSpot hilft uns, stetig zu wachsen und wir planen, auch in Zukunft mit der Software zu arbeiten. Wir sind überzeugt, dass Xtandit mit unserer Inbound-Marketing-Strategie von einem Unternehmen, das traditionell vom Vertrieb lebte, zu einer Firma wird, bei der das Marketing die treibende Kraft ist“, erklärt van der Meer.

„Die Inbound-Methodik, die wir dank HubSpot angenommen haben, hat unsere Sichtweise des Marketings grundsätzlich geändert. Wir haben unsere Leads verdoppelt und verzeichnen große Erfolge im Gesamtumsatz.“

– Eva van der Meer

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