Eine bisher unerschlossene Zielgruppe
Viessmann ist ein führender Hersteller von Heiz- und Kühlsystemen. Vor 25 Jahren gründete das Unternehmen seine Niederlassung in Italien und ist heute es einer der wichtigsten Anbieter auf dem Markt. Viessmann verkauft seine Produkte direkt an Installationsbetriebe, die diese dann an die Endnutzer weiterverkaufen.
2015 kam man zu dem Entschluss, dass das Unternehmen mehr tun musste, um seine Bekanntheit bei diesen Endnutzern zu erhöhen. Laut Stefania Brentaroli, Marketing-Managerin bei Viessmann, waren die Endnutzer bis dahin eine vernachlässigte Zielgruppe.
„Normalerweise recherchieren Endnutzer ausgiebig online, bevor Sie sich für ein Produkt entscheiden. Daher erschien es uns wichtig, in unsere Onlinepräsenz zu investieren, um so für unsere Marke werben zu können. Allerdings befand sich unsere Website in Suchmaschinen nicht unter den vorderen Suchergebnissen. Zudem boten wir den Besuchern unserer Website nicht genug relevante Informationen an.
„Wir verwendeten zwar einige Punktlösungen, wie MailChimp und eine Newsletter-Software, die Website war jedoch mehr auf die Installationsbetriebe zugeschnitten als auf unsere Endkunden. Und es ging uns nun vor allem darum, eine effizientere Kommunikation mit unseren Endkunden aufzubauen.“
Brentaroli erkannte, dass eine All-in-One-Lösung die beste Option sei. Bei ihrer Recherche stieß sie auf einen Artikel im HubSpot-Blog.
„Darin wurde erklärt, welchen positiven Einfluss die Methodik und Software von HubSpot auf ein Unternehmen haben können. Der Inbound-Ansatz war völlig neu und die Plattform bot uns alles, was wir brauchten, in einem Paket. Sie ermöglichte es uns, für unsere Installationsbetriebe mehr qualifizierte Leads zu generieren und uns ein klares Bild unserer Endnutzer zu machen, die bisher vernachlässigt worden waren.“
Die Entscheidung war gefallen: Viessmann registrierte sich 2015 für die HubSpot Marketing-Software.
Intelligente Inhalte mit großer Wirkung
Viessmann tat sich mit ArchiMedia zusammen, einer HubSpot-Partneragentur, die in der Vergangenheit bereits große Erfolge verzeichnen konnte. Die Agentur definierte zunächst Viessmanns Buyer-Personas, die von privaten Hauseigentümern bis hin zu großen Unternehmen reichen.
„Danach erstellten wir auf diese Zielgruppen abgestimmte Inhalte – einen zielgerichteten Blog sowie E-Books, Whitepaper und Artikel – und optimierten die Inhalte mithilfe der SEO-Funktionen der HubSpot-Software für die angestrebten Keywords. Zudem verwendeten wir Landing-Pages mit Smart CTAs und Smart Forms, mit deren Hilfe wir nach und nach Informationen über unsere Besucher sammeln können“, erklärt Stefania Brentaroli.
Viessmann hat nun einen besseren Überblick über die Interessen der verschiedenen Personas, die mit entsprechenden Workflows während ihres gesamten Kaufprozesses bedient werden können. Heute suchen die potenziellen Kunden von Viessmann die Website des Unternehmens regelmäßig von sich aus auf.
„Es ist nicht so einfach, sich in diesem schwierigen und technologieorientierten Markt in die Kunden hineinzuversetzen, und wir geben Kunden einen konkreten Einblick in ihre Möglichkeiten. Wir haben beispielsweise ein sehr beliebtes Whitepaper über Kosteneinsparungen veröffentlicht. Durch unsere Zusammenarbeit mit den Kunden können wir auch den Bekanntheitsgrad unseres Unternehmens und unserer Produkte steigern. So profitieren beide Seiten.“
Darüber hinaus kann das Vertriebsteam von Viessmann dank der HubSpot-Software engere Beziehungen mit den Installationsbetrieben aufbauen, mit denen das Team zusammenarbeitet“, so Brentaroli.
„Wir haben ein sehr starkes Vertriebsteam von 120 Mitarbeitern. Bisher haben die Vertriebsmitarbeiter die Installateure in taktischer und technischer Hinsicht beraten, jetzt können sie außerdem qualifizierte Leads anbieten. Dadurch erhöhen sich der Umsatz und die Zufriedenheit der Installationsbetriebe.“
Eine völlig neue Art des Kundenkontakts
Seit das Unternehmen begann, HubSpot zu nutzen, konnte es flächendeckend große Erfolge erzielen. Monatlich besuchen durchschnittlich 25.000 Benutzer die Website – eine Steigerung um 200 %. Jeden Monat kommen über 500 neue Kontakte hinzu, von denen 2 % in qualifizierte Leads konvertiert werden können.
„Die Anzahl der Blog-Besucher stieg allein im vergangenen Jahr um 900 %! Auch beim Suchmaschinenranking hat sich Einiges getan. Bei über 45 Keywords erzielen wir nun ein hohes Ranking, bisher war das bei nur zwei oder drei Keywords der Fall“, berichtet Brentaroli.
Viessmanns Ziel für 2017 und darüber hinaus ist es, die erste Anlaufstelle für Endnutzer zu werden, die nach Informationen über Heiz- und Kühlsysteme suchen.
„Die HubSpot Marketing-Software spielt dabei eine entscheidende Rolle. Sie hilft uns dabei, Leads zu anzuziehen und zu pflegen, doch das ist noch längst nicht alles. Dank HubSpot wissen wir, was unsere potenziellen Kunden bewegt. In einer Branche wie unserer mit einem intensiven Wettbewerb ist dieses Wissen von großem Wert.“
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