Seit 1999 steht Trusted Shops bei Kunden für Vertrauen und Zuverlässigkeit und verhilft Onlinehändlern so zum Erfolg. 2015 musste das Unternehmen feststellen, dass die Outbound-Marketing-Methoden, auf die man bisher vertraut hatte, überholt waren. Als Experte für Onlinehandel war es für Trusted Shops besonders wichtig, über die eigene Website Besucher anziehen und konvertieren zu können. Ali Saffari, der damals neue Director of Sales and Marketing des Unternehmens, führte die Inbound-Methodik und die Marketing-Plattform von HubSpot ein. Seitdem konnte das Unternehmen jeden Monat 30 % mehr Traffic und insgesamt 200-mal mehr Leads verzeichnen und einen deutlich höheren Umsatz erzielen.
Ein Internetexperte entdeckt die Inbound-Methodik für sich
Trusted Shops hat seinen Sitz in Deutschland und hilft Onlinehändlern mit seinem Gütesiegel dabei, das Vertrauen ihrer Kunden zu stärken. Allerdings nutzte das Unternehmen die Vorteile des Internets selbst lange Zeit nicht vollends für sich. Bis 2015 verwendete man intern immer noch veraltete Vertriebs- und Marketingmethoden. Online-Marketing wurde kaum genutzt, außer für allgemeine E-Mails und ein wenig PR in den sozialen Medien. Dann stieß Ali Saffari zum Team, ein Berater, der die Strategie komplett umgestalten sollte.
Er selbst hatte die Inbound-Marketing-Methodik durch die HubSpot Academy entdeckt. Er wusste, dass Trusted Shops damit seinem Auftrag entsprechend Besucher, Leads und Kunden gewinnen würde.
„Ich empfahl die Marketing-Plattform von HubSpot, weil ich wusste, dass sie als einzige Software alle Funktionen zu bieten hatte, die Trusted Shops brauchte, um erfolgreich Marketing betreiben zu können. Es ist eine Komplettlösung, mit der man die Inbound-Methodik umfassend umsetzen kann.“
Der CEO stimmte zu und im Oktober 2015 begann die Zusammenarbeit von Trusted Shops und HubSpot.
Potenzielle Kunden mit Inhalten anwerben, die Konversionen fördern
Ali erzählt, dass am Anfang der neuen Marketing-Strategie eine Generalüberholung der Website von Trusted Shops stand. „Zu der Zeit war die Website in einem schlechten Zustand. Wir mussten sie für Besucher verständlicher und attraktiver gestalten. Also haben wir sie auf die HubSpot Website-Plattform migriert.“
Dann war die Erstellung von Personas an der Reihe. Laut Ali wurden zuvor bereits einige Kundentypen von Trusted Shops definiert, die allerdings eher auf den Personen selbst und nicht auf den Herausforderungen basierten, denen sie sich stellen mussten. Ali arrangierte Interviews mit 50 bestehenden Kunden des Unternehmens und erstellte neue Personas.
Daraufhin wurde die Erstellung von Inhalten, die diese neuen Personas ansprechen konnten, zur obersten Priorität, und Ali war fest entschlossen, dabei alles richtig zu machen.
„Wir mussten eingehend analysieren, warum Leute auf unsere Inhalte zugreifen und was sie interessiert. Wir wollten nicht einfach irgendwelche Whitepaper veröffentlichen, die den Erwartungen der Kunden letztlich nicht gerecht werden. Stattdessen haben wir uns darauf konzentriert, eine Sammlung von Inhalten zusammenzustellen, die unsere potenzielle Kunden anspricht und ihnen einen echten Mehrwert bietet. Alle Inhaltselemente sind jetzt in Themen aufgeteilt, die für die jeweilige Persona interessant sind und zu der jeweiligen Phase der Buyer's-Journey passen.“
Ali stellt diese neuen Inhalte auf Landing-Pages zur Verfügung und nutzt Calls-to-Action (CTAs) und Formulare, um Informationen über die Besucher der Website zu sammeln. Die meisten Artikel, die auf dem Blog von Trusted Shops veröffentlicht werden, sind mit diesen Landing-Pages verlinkt. Dazu gibt es noch kurze Videos, welche die zum Download stehenden Inhalte zusammenfassen. Das verleitet Besucher dazu, sich weiter auf der Website umzusehen.
Trusted Shops pflegt seine Leads dann mit Workflows und der E-Mail-App. Außerdem nutzt das Unternehmen die SEO-Funktionen der HubSpot-Software, um den Traffic auf der Website auszubauen und die eigene Online-Präsenz zu stärken. Mit der Plattform für Marketing-Analytics behält das Unternehmen immer den Überblick darüber, wie effektiv verschieden Marketing-Aktivitäten sind, und kann seine Strategie entsprechend anpassen.
„HubSpot war für mich der Auslöser für die Neuaufstellung unseres Unternehmens, wie wir mit dem Markt, wie wir mit unseren potenziellen Kunden sprechen. Vertrauen ist so ein fantastisches Thema, da muss man darüber kommunizieren“, so Jean-Marc Noel, Gründer und Managing Director von Trusted Shops.
Ein ganzheitlicher Ansatz, der sich auszahlt
Es ist bemerkenswert, welche Erfolge Trusted Shops durch die Nutzung der Marketing-Plattform von HubSpot erzielen konnte. Die Website gleicht einer Maschine, die beständig neue Leads generiert: monatlich steigende Besucherzahlen, ein enormer Zuwachs an Leads und bereits mehr als 30.000 zufriedene Kundinnen und Kunden.
„Unser neuer ganzheitlicher Inbound-Marketing-Ansatz liefert fantastische Ergebnisse“, freut sich Ali. „Es geht nicht nur um die Plattform an sich, die gesamte Strategie ist wichtig.“
Die Marketing-Abteilung von Trusted Shops war schnell von HubSpot überzeugt, sodass Trusted Shops die Inbound-Methodik auch in Zukunft weiterhin nutzt, und zwar unternehmensweit. Nachdem anfangs nur die Vertriebsabteilung die neue Plattform ausprobierte, verwenden mittlerweile auch die anderen Teams das CRM von HubSpot.
„In unserem täglichen Geschäft hilft uns der Marketing Hub sehr, weil die Marketing-Manager, E-Mail-Marketing-Manager und die Content-Marketing-Manager ihre Kampagnen von A bis Z selbstständig aufbauen können. Das heißt, sie können direkt selber beobachten und tracken, wie die Response der User auf die verschiedenen Kampagnen ist und dann die Kampagnen entsprechend anpassen, um das Bestmögliche herauszuholen“, berichtet Fy Gadiot, System Owner HubSpot bei Trusted Shops.
Durch die Verwendung der HubSpot-Plattform ist es Trusted Shops nicht nur gelungen, die Besucherzahlen ihrer Website und ihre Leads zu steigern, sondern auch alte Marketing-Strategien erfolgreich durch die Inbound-Methodik zu ersetzen. Die Vielfältigkeit der Plattform sorgt dafür, dass die Mitarbeitenden von Trusted Shops gezielt die Funktionen anwenden können, die sie zur Optimierung ihrer Arbeit brauchen.
Diese Neuausrichtung beeinflusst auch die Zukunft weiterhin positiv: „Interessant ist, dass sich unser Wachstum, insbesondere in den letzten zwei Jahren, beschleunigt hat. In diesem Jahr werden wir sicherlich die Marke der 1.000 Mitarbeitenden knacken und das auch durch diese neue Ausrichtung, dieses moderne Verständnis von Marketing“, erzählt Jean-Marc Noel.
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