So hat Shopify mit dem HubSpot CRM seinen Vertrieb revolutioniert

Shopify ist die weltweit führende Cloud-basierte Multichannel-E-Commerce-Plattform für kleine und mittelständische Unternehmen, und wird von mehr als 100.000 Online-Händlern genutzt. Im Jahr 2014 führte Loren Padelford eine neue Vertriebsstrategie ein und ersetzte das altmodische, hochkomplizierte CRM von Shopify durch das anwenderfreundliche HubSpot CRM. Seitdem hat sich bei Shopify viel getan: Es werden nicht nur mehr Verkaufstransaktionen abgewickelt, sondern das Vertriebsteam ist auch weitaus zufriedener.

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Shopify ist eine E-Commerce-Plattform, auf der Benutzer schnell und einfach Produkte online, in Läden und überall sonst verkaufen können. Shopify bietet eine professionelle Online-Shoppingplattform und unterstützt Kreditkartenzahlungen, während die Shopify-POS-Anwendung Verkäufe im Einzelhandel ermöglicht. Shopify wird von mehr als 100.000 Online-Händlern genutzt, darunter General Electric, Amnesty International, CrossFit, Tesla Motors, Encyclopaedia Britannica, Foo Fighters und GitHub.

Nachteile eines komplexen CRM

Vor HubSpot nutzte Shopify für die Verwaltung seiner Leads und den Vertriebsprozess eine beliebte CRM-Plattform sowie die Vertriebs-Software Pipedrive. 

Als Loren Padelford im Oktober 2014 als Head of Sales zum Unternehmen kam, bestand seine erste Aufgabe darin, die vorhandenen Vertriebswerkzeuge genau unter die Lupe zu nehmen, um Schwachpunkte und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Sein Ziel war es, ein transaktionsbasiertes Geschäftsmodell mit kurzen Vertriebszyklen zu entwickeln, das sich positiv auf die Sales-Pipeline und den Umsatz des Unternehmens auswirken sollte.

Loren stieß schon nach kurzer Zeit auf Hürden, die diesen Zielen im Weg standen. Zum einen nutzte der Vertrieb eine Kombination aus vielen verschiedenen Softwareangeboten. Dadurch wurden selbst einfachste Aufgaben, wie etwa die Eingabe neuer Lead-Daten, für die Mitarbeiter zu einem äußerst komplizierten Vorgang.

Zum anderen zeigte sich im Feedback des Teams, dass das alte CRM nicht anwenderfreundlich war, viel administrativen Aufwand erforderte und sich zudem schlecht navigieren ließ. „Wir hatten das Gefühl, dass das CRM eigentlich eher für Vertriebsleiter gedacht war. Als Mitarbeiter an der vordersten Front brauchten wir ewig, bis wir Informationen eingeben oder finden konnten, die für einen Verkauf oder ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden notwendig waren.“

Lorens Ansicht nach war das CRM des Unternehmens nicht für die Vertriebsmitarbeiter von heute, sondern für erfahrene Manager gemacht – und das, obwohl es sich dabei um die bekannteste Plattform auf dem Markt handelte. Loren erinnert sich: „Es war wirklich frustrierend, denn mein Team brauchte zusätzliche Schulungen, um die komplexen Funktionen des CRM zu verstehen, und letztendlich war es für unsere Zwecke einfach zu viel des Guten.“

So stieg neben der allgemeinen Frustration auch der Bedarf für weitere Schulungen und es wurde offensichtlich, dass die Kosten des alten CRM in keinem Verhältnis zu seinem Nutzen standen. Aus diesem Grund begann Loren, nach einer besseren Lösung zu suchen.

„Unser vorheriges CRM war weder anwenderfreundlich noch intuitiv, nahm viel zu viel Zeit in Anspruch und war nicht wirklich für Vertriebsmitarbeiter konzipiert, sondern eher für Manager. “

Loren Padelford - Shopify

Loren Padelford

Head of Sales

Shopify

Ein klarer Favorit

Loren hatte in seinem früheren Unternehmen bereits Bekanntschaft mit der Marketing-Plattform von HubSpot gemacht. Daher war er mit der Software und dem Unternehmen selbst schon vertraut. „Ich war schon immer von HubSpot begeistert“, erklärt Loren. Als er an der jährlichen INBOUND-Konferenz teilnahm, die jeden Herbst in Boston stattfindet, erfuhr er, dass HubSpot kurz davor stand, ein kostenloses CRM zu veröffentlichen, das sich damals noch in der Beta-Phase befand.

„Als ich das erste Mal von der Beta-Version des HubSpot CRM hörte, wusste ich: Das muss ich mir anschauen! Mein erster Eindruck bestätigte sich schnell – eine wirklich bahnbrechende Lösung, die noch dazu kostenlos ist!“

- Loren Padelford

Geschwindigkeit ist das A und O im Vertrieb

Nachdem Loren sich für das neue CRM-System und HubSpot Sales entschieden hatte, fiel es ihm nicht besonders schwer, auch den Rest des Unternehmens zu überzeugen. Während andere Systeme aus Dutzenden Werkzeugen und komplizierten Funktionen bestehen, die man erst mühselig erlernen und an die eigenen Anforderungen anpassen muss, ist das HubSpot CRM so konzipiert, dass Vertriebsteams – wie das von Shopify – sich im Handumdrehen einarbeiten und sich weiterhin auf das Verkaufen konzentrieren können, ohne etwas an ihrer gewohnten Arbeitsweise ändern zu müssen.

Mit der Verwendung von E-Mail-Vorlagen konnte das Team zusätzlich Zeit sparen. Mit HubSpot Sales kann Shopify ganz leicht die Öffnungs- und Klickrate von E-Mails nachverfolgen, beliebte oder gängige E-Mail-Vorlagen speichern, Follow-up-E-Mails für potenzielle Kunden planen, und somit eine Menge Zeit sparen. Im Vertrieb gehören E-Mails zum Alltag. Dank der Vorlagen und Tracking-Funktion von HubSpot Sales müssen Standard-E-Mails nun nicht mehr ständig neu formuliert werden. Loren drückt es so aus: „Die Möglichkeit, mit HubSpot Sales Vorlagen zu erstellen, ist sehr gut durchdacht und für uns mittlerweile unverzichtbar.“

HubSpot Sales - E-Mail-Vorlage

Ein CRM für ein besseres Vertriebserlebnis

Das HubSpot CRM ist am modernen Kaufverhalten ausgerichtet, denn hier hat ein großer Wandel eingesetzt. Heutzutage findet der Verkaufsprozess auf Dutzenden Kanälen und über Hunderte Berührungspunkte hinweg statt – von Websites und Social Media über E-Mails bis hin zu Telefonaten. Das HubSpot CRM zeichnet diese automatisch auf und organisiert sämtliche dazugehörigen Daten. Mit dem HubSpot CRM behält Shopify den Überblick über seine Sales-Pipeline, abgewickelte Verkäufe, Anruf- und E-Mail-Metriken sowie Vorlagen, kann aufgerufene Seiten und geöffnete E-Mails nachverfolgen und vieles mehr. Manager wie Loren können nun täglich auf diese Informationen zugreifen und sind direkt über alles informiert.

Er erklärt es folgendermaßen: „Der Vertrieb ist eine Wissenschaft, keine Zauberei. Und da es eine Wissenschaft ist, steckt dahinter auch ein logischer Prozess. Wie hoch sind meine Konversionsraten? Wie viele telefonisch kontaktierte Personen nehmen ein Demo-Angebot in Anspruch und wie viele davon werden letztendlich zu Käufern? Das HubSpot CRM zeigt uns, wie erfolgreich ein Deal oder ein Verkäufer ist. Anhand dieser Daten sehen wir, was funktioniert und was nicht, und können so die Fähigkeiten unserer Mitarbeiter entwickeln und unsere Vertriebsaktivitäten insgesamt optimieren.“

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