Sberbank Slowenien richtet seine Strategie mit der HubSpot-Software neu aus

Das Team der slowenischen Tochtergesellschaft der Sberbank hatte über längere Zeit Schwierigkeiten, qualifizierte Leads zu generieren. Zwar verzeichnete die Website der Bank viel Traffic, doch nur wenige Besucher konvertierten auch zu Leads. Man suchte also nach einer Möglichkeit, potenzielle Kunden im Marketingtrichter weiter voran zu bringen, und entschied sich dabei, die HubSpot-Software zu nutzen und den Ansatz der Bank auf die Inbound-Methodik auszurichten. Die Marketingagentur Virtua PR wurde engagiert, um die Einführung der HubSpot-Software zu betreuen. Bereits mit der ersten Kampagne wurden 941 Leads und 53 neue Sales-Qualified-Leads generiert.

941

neue Leads

53

neue Sales-Qualified-Leads (SQLs)

 Team

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Die slowenische Tochtergesellschaft der Sberbank gehört seit 2012 zur Sberbank-Gruppe – einem der wirtschaftlich erfolgreichsten Finanzinstitute weltweit und die größte Bank Russlands. Hinter dem Beitritt stand das Ziel, die Bank noch moderner, solider und kundenorientierter zu gestalten. In den mittlerweile zwölf Filialen in Slowenien erhalten Kunden sämtliche Dienstleistungen rund um Kredite, Konten, Einlagen, Inlands- und Auslandszahlungsverkehr sowie Fremdwährungsgeschäfte.

Ein neuer Ansatz für die Interaktion mit Kunden

Das Team der slowenischen Tochtergesellschaft der Sberbank wusste genau, wie wichtig es für ein Unternehmen ist, online mit potenziellen Kunden zu interagieren. Daher investierten die Mitarbeiter in Maßnahmen, um Traffic auf die Website der Bank zu bringen, etwa Social-Media-Beiträge, Facebook-Anzeigen, Display-Werbung sowie E-Mail- und Google AdWords-Kampagnen. Die Besucherzahlen stimmten, doch das Problem lag an anderer Stelle: der Konversion der Besucher zu Leads. Hier gelang es dem Team nicht, die erwarteten Quoten zu erreichen. Also wurde Jasna Suhadolc, Managing Director von Virtua PR, um Hilfe gebeten.

„Wir wurden zunächst damit beauftragt, das Team beim Content-Marketing zu unterstützen. Man muss jedoch immer bedenken, dass Content im Online-Marketing zwar entscheidend ist, aber eben nicht die alleinige Lösung. Also riet ich dem Team der Sberbank stattdessen zur Einführung der Inbound-Methodik, da diese einen ganzheitlichen Ansatz zur Generierung von Leads und deren Konversion zu Kunden bietet.“

Virtua PR hat bereits die Silberstufe im HubSpot-Partnerprogramm erreicht und schon zahlreiche Unternehmen bei der Einführung der Inbound-Methodik unterstützt. Suhadolc war überzeugt, dass dies auch der richtige Weg für die Sberbank sein würde.

„Das Team hatte zwar schon von der Software von HubSpot gehört, wusste aber nicht, welche Möglichkeiten sie bietet. Also zeigten wir ihnen, wie die Software die einzelnen Marketing-Aktivitäten miteinander verknüpft und wie Leads durch den Marketingtrichter geleitet werden. Sie waren sofort überzeugt.“

„Die Website von Sberbank generierte zwar viel Traffic, doch die meisten Besucher verließen die Seite wieder, ohne zu Leads zu konvertieren. Mit der Software von HubSpot konnten wir das ändern.“

Jasna Suhadolc

Jasna Suhadolc

Managing Director

Virtua PR

Entwicklung eines Erfolgsrezepts

Nachdem das Team der slowenischen Tochtergesellschaft der Sberbank bereits verschiedene digitale Marketing-Methoden mit mäßigem Erfolg eingesetzt hatte, entschloss man sich, zu versuchen, die Kunden und Interessenten der Bank gezielter und mit maßgeschneiderten Informationsangeboten anzusprechen.

„Wir haben uns mit Mitarbeitern aus sämtlichen Abteilungen der Bank unterhalten. Dies war sehr hilfreich, da wir so viele neue und wertvolle Einblicke erhielten. Im Anschluss daran legten wir dann sechs Personas fest – sowohl für den B2B- als auch den B2C-Bereich – und erarbeiteten ihre jeweiligen Anforderungen und Probleme.“

Die erste Kampagne der Bank richtete sich an B2C-Kunden zwischen 27 und 45 Jahren sowie an Benutzer, die zwar bereits die Website besucht hatten, aber nicht zu Leads konvertiert waren.

„Wir erstellten eine Excel-Datei zu den Grundlagen der Finanzplanung und boten diese zum Download an. Dabei nutzten wir die Social-Media-Inbox, um in den sozialen Medien darauf aufmerksam zu machen, und wir leiteten Besucher entsprechend Ihrer individuellen Anforderungen zu für sie relevanten Blog-Beiträgen weiter. Mithilfe der E-Mail-App versuchten wir außerdem, die bestehenden Kunden dazu zu bringen, erneut mit uns zu interagieren.“

Die Website der Bank enthielt zwar bereits Formulare, doch diese waren recht umfassend und dienten hauptsächlich der Registrierung neuer Benutzer. Diese langen Formulare wurden durch kürzere ersetzt, mit denen nun erst einmal nur die wichtigsten Informationen erfasst werden. Das Team konzentriert sich nun auf das Lead-Nurturing, um mehr über die Verhaltensweisen seiner Leads in Erfahrung zu bringen.

„Wir setzen jetzt benutzerfreundlichere Calls-to-Action und Formulare mit Smart Content ein. Diese werden automatisch auf Basis der Phase des Marketingtrichters angepasst, in der sich Benutzer gerade befinden, sodass diese nicht dieselbe Frage zweimal beantworten müssen. Das hilft uns dabei, eine Beziehung zu unseren Besuchern aufzubauen, die wiederum die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese uns zum gegebenen Zeitpunkt ihre Bankdaten anvertrauen.“

Mit HubSpot Analytics kann der Erfolg von Marketing-Maßnahmen nun in Form von Kennzahlen gemessen werden.

„Wir können dem Management die Zusammenhänge zwischen unseren einzelnen Aktivitäten aufzeigen und darlegen, dass sich seine Investitionen lohnen. Darüber hinaus können die Mitarbeiter der Bank nun sehen, welche Seiten ihre Leads besucht und welchen Content sie heruntergeladen haben. So haben sie ein vollständigeres Bild – und einen deutlichen Vorteil in Vertriebsgesprächen.

„Mit der HubSpot-Software kann das Sberbank-Team nun effizienter mit potenziellen Kunden interagieren.“

– Jasna Suhadolc

Ergebnisse, die alle Erwartungen übertrafen

Für die erste Kampagne mit der HubSpot-Software hatte sich das Sberbank-Team zum Ziel gesetzt, 200 neue Leads zu generieren. Dieses Ziel erreichte das Team nicht nur, sondern übertraf es sogar bei weitem.

„Innerhalb weniger Wochen haben wir nicht nur ganze 941 neue Leads generiert. Diese Leads waren auch noch von besserer Qualität, weil wir die Beziehungen zu ihnen auf personalisierte Weise pflegen konnten. Hinzu kommt, dass wir die Kosten pro Lead deutlich gesenkt haben. So kostet uns beispielsweise die Generierung eines Leads mit einer Facebook-Anzeige das Dreifache.“

Mit der Kampagne wurden außerdem 53 neue Sales-Qualified-Leads (SQLs) konvertiert und der Traffic auf der Website der Bank konnte nochmals gesteigert werden. Doch laut Suhadolc ist dies erst der Anfang.

„Wir werden unsere bisherigen Aktivitäten analysieren und die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um noch bessere B2C- und B2B-Kampagnen zu starten. So erzielten wir zum Beispiel mit einer bestimmten E-Mail eine Öffnungsrate von 52 % und mit einer Landing-Page eine Konversionsrate von 22 %. Wir werden nun auswerten, warum diese zwei Maßnahmen so erfolgreich waren, und unsere Erkenntnisse dann bei künftigen Kampagnen berücksichtigen.

„Der Wechsel vom Performance-Marketing zum Inbound-Marketing war die richtige Entscheidung für uns. Mithilfe von HubSpot konnten wir uns systematisch in einen neuen Bereich einarbeiten und unsere Mühen haben sich sofort bezahlt gemacht.“

Barbara Franko

Barbara Franko

Abteilungsleiterin, Digital Banking

Sberbank (Slowenien)

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