Von Kaltakquise zu Inbound Marketing

In seiner Anfangszeit griff das Unternehmen auf sehr klassische Vertriebsmethoden zurück:

„Vor HubSpot lief der gesamte Vertriebsprozess über Kaltakquise. Zwei Mitarbeiterinnen haben 30 Unternehmen pro Tag angerufen, es war also alles sehr auf Push-Marketing ausgelegt. Das hat die ersten zwei Jahre lang gut funktioniert, danach gestaltete sich die Kundenakquise so aber immer schwieriger“, so Michaela Schützinger, Content & Communications Manager bei POSpulse.

Aus diesem Grund hat sich das Unternehmen mit der Inbound-Methodik auseinandergesetzt. Nach kurzer Recherche stießen sie dabei auf HubSpot. Die Entscheidung fiel aufgrund der Nutzer- und Bedienfreundlichkeit sowie der Integrationsmöglichkeiten zu anderen CRM-Systemen.

Problemlose Umstellung, auch dank hilfreichem Support

Die Implementierung der HubSpot-Software empfand Schützinger als angenehm, insbesondere da vorher bereits ein Blog existierte, der allerdings noch in keinster Weise strategisch optimiert war. Calls-to-Action sowie Downloads von Premiuminhalten kamen erst mit HubSpot ins Spiel.

„Wir haben die Umstellung zu zweit durchgeführt: Einer hat den Content erstellt, der andere hat die Struktur in HubSpot aufgebaut. Probleme hatten wir lediglich mit den Buyer-Personas, was aber vor allem daran lag, dass das Vertriebsteam hinsichtlich des Mehrwerts dieses Konzepts zunächst skeptisch war. Heute sind aber auch die Vertriebler von der Inbound-Methodik vollkommen überzeugt.“

Inzwischen hat POSpulse einen vollständigen Funnel etabliert, der effektive Konversionen ermöglicht. Außerdem hat sich das Unternehmen von WordPress verabschiedet, da sich über das Content Management System (CMS) von HubSpot nun alle Inhalte – von Blog-Artikeln und Landing-Pages über Social Media bis hin zu Calls-to-Action – in einem Tool einbinden, verwalten und tracken lassen. Dank seiner Optimierungsfunktionen kann das HubSpot CMS die Produktivität kleiner Teams deutlich steigern.

Den Onboarding-Prozess mit dem Support von HubSpot beschreibt Schützinger ebenfalls als angenehm.

„Ob Website-Migration oder technischer Support: alles super. Alle Fragen wurden innerhalb kürzester Zeit beantwortet. Auch strategisch wurden wir von HubSpot unterstützt, indem uns hilfreiche Dokumente wie Excel-Vorlagen, ein Content-Plan oder Infos zur Erstellung von Workflows bereitgestellt wurden.“

Inzwischen gehören der Blog sowie das E-Mail-Marketing zu Schützingers liebsten Features. Außerdem arbeitet sie intensiv mit Lead Ads in HubSpot, da dieser Kanal für POSpulse die meisten Kontakte einbringt.

„Nach vier Monaten hatten wir eine Marketing-Automatisierung aufgebaut, die unsere Produkte so abgebildet und so funktioniert hat, wie wir uns das vorgestellt haben.“

Das Ergebnis: Mehr Konversionen und endlich richtige Leads

Der Traffic auf der primären Landing-Page konnte enorm gesteigert werden, allein im Vergleich zum Vorquartal konnte das Unternehmen 270 Prozent mehr Besucher verzeichnen. Und auch sein Reporting konnte POSpulse mit HubSpot verbessern: Vorher arbeitete das Unternehmen mit WordPress und Google Analytics, allerdings spielte hier nur der Website-Traffic eine Rolle, Konversionen wurden nicht berücksichtigt. Inzwischen liegen die Konversionsraten auf der primären Landing-Page bei 10 bis 20 Prozent.

Und auch die Lead-Zahlen können sich sehen lassen:

„Wir haben quasi bei null angefangen und verzeichnen inzwischen 30 bis 35 Leads pro Monat, von denen ca. ein Drittel die gewünschte Qualität hat. Das liegt aber vor allem daran, dass die von uns veröffentlichten Marktforschungsstudien auch viele Studenten und die Presse interessieren, die natürlich keine qualifizierten Leads darstellen. Die Kosten pro Lead sind dabei extrem gesunken: Während uns ein Outbound-Lead um die 500 Euro gekostet hat, sind es bei den Inbound-Leads nur ca. zwei Drittel davon.“

Innerhalb eines Dreivierteljahres konnte POSpulse eine kontinuierliche Lead-Generierung über organischen Traffic etablieren. Und während der Vertrieb vorher nur Kontakte über LinkedIn recherchierte, kann das Team sich jetzt ausschließlich mit qualifizierten Leads beschäftigen, die bereits wissen, was POSpulse anbietet, und Interesse gezeigt haben.

„Aktuell verzichten wir komplett auf Kaltakquise. Angerufen werden jetzt nur noch diejenigen Leads, die über unser Nurturing wieder qualifiziert werden.“

Der typische Vertriebsprozess sieht jetzt folgendermaßen aus: Sind die Kriterien für einen Sales-Qualified-Lead erfüllt, wird im CRM-System automatisch eine Aufgabe generiert, die zum Anruf des Leads innerhalb von 24 Stunden auffordert. Zukünftig soll zusätzlich ein Lead-Scoring verwendet werden, um noch qualifiziertere Leads zu erschließen.

„Hier hilft HubSpot, da der Vertrieb nun bereits im Vorhinein den Wissensstand der potenziellen Kunden kennt und weiß, wofür sie sich interessieren: Welche Inhalte haben sie sich heruntergeladen? Aus welcher Branche kommen sie? Das bringt eine spürbare Zeitersparnis.“

Der erste Kunde konnte über die Inbound-Methodik nach sechs Monaten gewonnen werden, bis dato wurden insgesamt vier bis fünf Kunden über HubSpot generiert – bei einem Vertriebszyklus von üblicherweise fünf Monaten.

Fazit – Das Erlebnis mit HubSpot und internationale Ambitionen

„Wir sind mit HubSpot sehr zufrieden, da sich hier wirklich sehr viel in nur einem Tool abbilden lässt. Lediglich den Umbau unserer primären Landing-Page haben wir uns etwas einfacher und marketingfreundlicher vorgestellt. Weiterempfehlen würde ich HubSpot auf jeden Fall, auch an kleine Teams mit wenig Ressourcen, weil HubSpot eine einfache Skalierung ermöglicht. Insbesondere Start-ups, die noch nicht einhundertprozentig auf ein exaktes Design fixiert sind, haben es da leicht: Sie können Schriftart und Farben einfach anpassen.“

Darüber hinaus stellt Schützinger eine Zeitersparnis mit HubSpot fest, da sich das gesamte Marketing mit einem kleinstmöglichen Marketing-Team umsetzen lässt:

„Das Marketing-Team besteht im Moment nur aus mir und einer Agentur, die uns allerdings ausschließlich mit bezahlten Werbeanzeigen unterstützt. Unsere Strategie umzusetzen, wäre ohne HubSpot und die entsprechende Marketing-Automatisierung definitiv nicht möglich.“

Langfristig hat es sich POSpulse zum Ziel gesetzt, europa- oder sogar weltweiter Marktführer für Shopper Insights zu werden. Und auch hierbei werden sie von HubSpot unterstützt:

„Die Software hilft bei der Internationalisierung, zum Beispiel indem sich Landing-Pages ganz einfach in andere Sprachen überführen lassen.“