Das deutsche Software-Entwicklungsunternehmen d.velop ist auf Enterprise Content Management (ECM) spezialisiert und führend in seiner Branche. Die Belegschaft ist auf mehr als 500 Mitarbeiter gewachsen und das Unternehmen hat Kunden auf der ganzen Welt. Beim Marketing verließ man sich jedoch lange Zeit auf traditionelle Methoden und hatte noch keine stimmige Inbound-Strategie entwickelt. Daher wurde eine Möglichkeit gesucht, die Inbound-Methodik zu implementieren.
Auf der Suche nach einer smarten Marketingstrategie
d.velop bietet ECM-Lösungen für Kunden auf der ganzen Welt. Seit seiner Gründung 1992 ist das Unternehmen auf Erfolgskurs und hat heute über 7.900 Kunden sowie mehr als 1,8 Millionen Anwender. Bis 2017 lag der Schwerpunkt beim Marketing auf Anzeigen in Printmedien, Veranstaltungen und Public Relations. Diese Taktiken waren zwar effektiv, das Unternehmen wollte jedoch neue Möglichkeiten erkunden, um mehr Leads und Wachstum zu generieren.
„Wir haben hier und da ein bisschen online gearbeitet, über soziale Medien, mit E-Mail-Kampagnen und PPC-Werbung. Wir hatten jedoch keine zusammenhängende Strategie, und die verschiedenen Punktlösungen waren nicht gut aufeinander abgestimmt“, erläutert Thomas Buddendick, Inbound Marketing Manager bei d.velop.
Das große Ziel war eine Marketingstrategie, mit der sich ROI erzielen lässt.
„Früher haben wir viel Geld für den Auftritt bei Konferenzen und Messen ausgeben, wussten aber nie, ob dabei irgendetwas herauskam. Die Vertriebsabteilung drängte uns ständig nach mehr Leads – irgendwelchen Leads.“
Das Unternehmen beschloss, die Inbound-Aktivitäten zu verdoppeln. Dies konnte jedoch nur mit der richtigen Software für die Marketing-Automatisierung funktionieren. Zunächst wurden die Evalanche-Plattform und Microsoft Dynamics Marketing evaluiert, dann empfiehl ein Kollege Marketing Hub, die Marketingsoftware von HubSpot.
„Bei einem Vergleich der Lösungen fiel die Entscheidung leicht. Während der Schwerpunkt bei Evalanche unserer Meinung nach auf dem E-Mail-Marketing liegt, bekommen wir mit der HubSpot-Software ein Komplettpaket. Diese Lösung hat alle Tools, die wir für die Verwaltung unserer Inbound-Aktivitäten brauchen, und obendrein die Analytics-Funktionen, um deren Erfolg zu beurteilen. Außerdem hat uns gefallen, dass HubSpot seinen Kunden ein umfassendes Support-System bietet. Im August 2016 haben wir den Vertrag unterzeichnet.“
Ein Sprungbrett ins moderne Marketing
d.velop nutzte den Marketing Hub zunächst zur Einrichtung eines Unternehmens-Blogs.
„Es war uns wichtig, dass wir uns als Vordenker positionieren konnten, und mit dem Blog wurde die regelmäßige Erstellung von Inhalten zur Routine”, erläutert Buddendick.
Der nächste Schritt war dann die Produktion der ersten reinen Inbound-Kampagne des Unternehmens. Die Wahl des Themas fiel auf E-Invoicing, da die elektronische Rechnungsstellung für viele potenzielle Kunden von Interesse ist.
„Wir haben Landing Pages mit Webinaren und Whitepaper eingerichtet und neue Blog-Artikel geschrieben. Außerdem haben wir SEO hinzugefügt und die Kampagne über soziale Medien beworben. So haben wir alle ein Gefühl dafür bekommen, wie man eine erfolgreiche Inbound-Kampagne entwickelt. Wir waren beeindruckt, wie benutzerfreundlich die Plattform ist und wie einfach wir einen Einblick in die Analytics gewinnen konnten, die uns vorher gefehlt hatten.“
d.velop hat die HubSpot-Software mit dem Microsoft Dynamics CRM integriert, sodass die Vertriebsmitarbeiter den vollen Überblick über ihre Leads haben. Das Unternehmen setzt auch den Sales Hub Professional ein.
„Wir waren letztes Jahr bei der INBOUND dabei und haben die Messaging-Funktion von Live-Chat kennengelernt. Das Marketingteam nutzt dieses Feature jetzt, um in Echtzeit mit Besuchern der Website zu kommunizieren, ihre Daten aufzunehmen und sie an das Vertriebsteam weiterzugeben.“
Buddendick hat den Marketing Hub bereits in seinem vorherigen Job genutzt – er hat vier HubSpot-Zertifizierungen. Seinen zehn Kollegen war die Plattform jedoch gänzlich unbekannt.
„Sie haben alle fleißig die Ressourcen der HubSpot Academy genutzt und waren ganz schnell mit der Software vertraut. Einige kennen sie jetzt besser als ich!“
d.velop nutzt auch die Unterstützung, die dem Unternehmen von seinem HubSpot Customer Success Manager angeboten wird.
„Wir haben regelmäßig Check-In-Gespräche mit ihr, bei denen es jetzt häufiger um strategische Themen geht, zum Beispiel um die Umsetzung unserer langfristigen Pläne. Sie ist eine großartige Hilfe für uns und gehört praktisch mit zum Team.“
Überwältigende Ergebnisse in nur einem Jahr
In den zwölf Monaten seit der Vertragsunterzeichnung mit HubSpot konnte d.velop sein Marketing vollständig modernisieren.„Unser Website-Traffic hat um 83 % zugenommen, und wir generieren jeden Monat 200 Marketing-Qualified-Leads. Außerdem können wir unserem Vertriebsteam ungefähr 30 Sales-Qualified-Leads übergeben.“
Trotz eines relativ langen Verkaufszyklus konnte d.velop dank der Inbound-Aktivitäten schon einige Umsatzsteigerungen verzeichnen.
„Unser Vertriebsteam konnte vor Kurzem einen Vertrag über 200.000 Euro mit einem der Inbound-Leads abschließen, die wir vermittelt haben. Wir arbeiten jetzt viel enger mit dem Vertrieb zusammen, weil wir zeigen konnten, dass wir dem Team auch tatsächlich die gewünschten Leads bringen. Sie fragen uns, wann unsere nächste Kampagne gestartet wird, und machen Vorschläge für Themen, die wir aufgreifen könnten.“
Buddendick empfiehlt Kollegen regelmäßig die HubSpot-Software, und nächstes Jahr um diese Zeit will er noch bessere Ergebnisse vorweisen können.
„Der Marketing Hub hält, was es verspricht; das finde ich am besten daran. Früher habe ich mit Tools gearbeitet, die ich schnell wieder loswerden wollte. Beim Marketing Hub hatte ich dieses Gefühl noch nie. Es funktioniert einfach.“
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