Höhere Vertriebseffizienz und 50 % mehr Traffic dank HubSpot – die Erfolgsgeschichte von Claranet

Claranet, ein Managed Service Provider für integrierte Hosting- und Netzwerklösungen aus Großbritannien mit Niederlassungen in 6 europäischen Ländern, hatte Schwierigkeiten, über seine Website Traffic und qualifizierte Leads zu generieren. Grundsätzlich wusste das Unternehmen, welches Potenzial im Inbound-Marketing steckt und so beinhaltete die allgemeine Marketing-Strategie auch einige Inbound-Elemente. Allerdings verwendete das Unternehmen eine Vielzahl unterschiedlicher Marketing-Werkzeuge für die Umsetzung dieser Strategie – und die Ergebnisse waren alles andere als überzeugend. 2013 wandte sich Claranet schließlich an HubSpot, mit dem Ziel, eine zentrale, anwenderfreundliche Plattform für Marketing-Automatisierung einzuführen und somit Marketing-Aktivitäten optimieren und messen zu können.

50 %

Mehr Website-Traffic
innerhalb der ersten 18 Monate

50 %

Höhere E-Mail-Öffnungsrate

8x

Bessere Konversionsraten

Mehr Infos über Claranet

Claranet ist Westeuropas größter unabhängiger Managed Service Provider für Hosting- und Netzwerklösungen mit Niederlassungen in 6 Ländern, darunter Großbritannien, Frankreich, Deutschland, die Niederlande, Portugal und Spanien. Claranet bietet Business Hosting-, Netzwerk- und Kommunikations-Dienstleistungen für mehr als 4.500 Kunden an, darunter z. B. Airbus, Channel 5, Amnesty International UK und die De Vere Group.

Die Herausforderung

Die Marketing-Mitarbeiter von Claranet gehörten mit zu den Ersten, welche die Inbound-Marketing-Methodik einsetzten. Sie erkannten, wie wichtig es ist, potenziellen Kunden Einblicke in die Marke zu geben, sich einen Namen aufzubauen, das Vertrauen von Zielgruppen zu gewinnen und auf diese Weise letztendlich Leads zu generieren. Für sie war außerdem auch klar, dass Inbound-Marketing auch dabei helfen würde, ihren langen Verkaufszyklus zu optimieren.

Allerdings verwendete Claranet zu Beginn verschiedene Marketing-Werkzeuge, um seine digitale Strategie umzusetzen, darunter jeweils unterschiedliche Werkzeuge für Blogging, soziale Medien, E-Mail-Marketing und Analytics. Die Werkzeuge waren jedoch nicht miteinander verknüpft, was es schwierig machte, die Effektivität der einzelnen Kampagnen einzuschätzen.

Das Team war auf der Suche nach einem einfacheren Weg, um seine digitale Marketing-Strategie umzusetzen, der es ihnen auch erlauben würde, die Effektivität von Kampagnen zu messen, ihre Effizienz zu verbessern, die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schlagen und die Einführungszeit einer Kampagne zu verkürzen. Als Digital Marketing Specialist Andrew Morris zu Claranet kam, erhielt er die Aufgabe, ein Werkzeug zur Marketing-Automatisierung zu implementieren, das dem Unternehmen dabei helfen sollte, seine Vertriebs- und Marketingziele zu erreichen.

Nach der Evaluierung unterschiedlicher Anbieter, darunter Marketo, Exact Target und Genius, konnte die Marketing-Plattform von HubSpot das Team letztendlich überzeugen. Als All-in-one-Software zur Marketing-Automatisierung erfüllte HubSpot alle Anforderungen von Claranet. Andrew drückt es so aus: „Es machte einen guten Eindruck, war anwenderfreundlich und erforderte kein monatelanges Training.“

Claranet entschied sich für das Enterprise-Paket der HubSpot-Software, insbesondere aufgrund hilfreicher Funktionen, die entscheidend für den Erfolg der Inbound-Marketing-Strategie des Unternehmens waren, darunter Workflows, die native Salesforce.com-Integration, erweitertes Reporting und A/B-Tests.

„HubSpot machte einen guten Eindruck, war anwenderfreundlich und erforderte kein monatelanges Training.“

Andrew Morris Portrait

Andrew Morris

Digital Marketing Specialist

Claranet

Die Lösung

Das erste Ziel auf der Agenda: mehr organischer Traffic für die Website. Über die SEO-Funktionen der HubSpot-Software fand Andrew heraus, mit welchen allgemeinen Keywords man das Ranking bei Google erhöhen könnte. Die Software hat ihm auch dabei geholfen, Titel und Meta-Beschreibungen an die Keywords anzupassen, für die ein gutes Ranking erzielt werden sollte.

Als nächster Schritt sollten die bereits auf der Website vorhandenen Inhalte effektiver genutzt werden. Das Team verwendete die Landing-Page-Funktion, um über jeden potenziellen Kunden, der diese Inhalte herunterladen wollte, nützliche und wertvolle Daten für die Lead-Generierung sammeln zu können.

Claranet Landing Page

Mit der E-Mail-Funktion von HubSpot war für Andrew nun endlich die Zeit der Ungewissheit vorbei. Er konnte nun Listen segmentieren und persönlich zugeschnittene Botschaften an verschiedene Zielgruppen schicken, je nachdem, wie diese in der Vergangenheit mit Claranet interagiert hatten. HubSpot ist heute „Dreh- und Angelpunkt aller Marketing-Aktivitäten“ für Claranet. Das Team hat es geschafft, seine Inhaltsstrategie mithilfe von A/B-Tests zu optimieren, denn damit ließ sich herausfinden, „was bei potenziellen Kunden gut ankommt. Anhand dieser Informationen wurden die Aktionen, Layouts und Botschaften des Unternehmens entsprechend angepasst“.

Durch den parallelen Einsatz der Landing-Pages- und E-Mail-Funktionen konnte Claranet schneller als je zuvor komplett integrierte digitale Kampagnen starten. „Früher dauerte es immer eine Woche und man brauchte die Unterstützung der IT-Abteilung, aber mit HubSpot kann ich nun eine ganze Kampagne innerhalb eines Tages selbst erstellen und starten“, so Andrew. Das hat dazu beigetragen, die Reaktionsfähigkeit und generelle Effektivität des gesamten Teams zu steigern.

Das Team hat eng mit seinem HubSpot-Berater zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass alle immer auf dem gleichen Stand sind und gut mit den Werkzeugen zurechtkommen. Außerdem profitierten die Mitarbeiter von den Tipps des Beraters, der ihnen bewährte Methoden aus den Erfahrungen anderer Unternehmen in ähnlichen Branchen verriet.

Andrew lobt auch die Salesforce-Integration und die erweiterten Reporting-Funktionen, weil diese ausschlaggebend dafür waren, firmenintern Kollegen und Führungskräfte von HubSpot zu überzeugen. Das Team konnte anhand eindeutiger Metriken die Effektivität seiner Marketing-Aktivitäten nachweisen. Schnell wurde HubSpot intern nur noch als Synonym für alles rund um Marketing und Messungen verwendet. Es hieß dann regelmäßig „was sagen die HubSpot-Daten?“ und „HubSpotte das mal“.

„Mit HubSpot kann ich innerhalb eines Tages eine komplette Kampagne selbst erstellen und starten.“

Andrew Morris

Digital Marketing Specialist

Claranet

Die Ergebnisse

HubSpot hat Claranet dabei geholfen, mehr Website-Besucher zu gewinnen, seine Inhaltsstrategie zu optimieren und effektivere Vertriebs- und Marketing-Kampagnen durchzuführen.

Seit Einführung der HubSpot-Plattform hat der Traffic auf der Website von Claranet um 50 % zugenommen. Die Öffnungsraten in E-Mail-Kampagnen sind von 8 % auf 12 % angestiegen und die Konversionsraten für die Landing-Pages konnten von 0,5 % auf 3,9 % erhöht werden.

Andrew freut sich auch über die bessere Konversion von Leads zu Kunden: „Unsere Vertriebsmitarbeiter arbeiten jetzt viel effizienter, da sie nun Daten zielgerichtet für sich einsetzen können. Sie wissen bei der Interaktion mit potenziellen Kunden, welcher Lead was heruntergeladen hat, welche Seiten besucht wurden, wie oft diese Besuche stattgefunden haben und wann der letzte Besuch war.“ Das gibt uns Kontext und Hintergrundwissen und ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern, „ansprechende und auf Daten basierte Gespräche“ mit einem potenziellen Kunden zu führen. Andrew schätzt, dass „70–80 % aller Vertriebsmitarbeiter davon überzeugt sind, dass ihre Erstgespräche einfacher zu führen sind“, seit Salesforce.com integriert wurde.

Claranet arbeitet mit HubSpot-Informationen

Andrew würde HubSpot guten Gewissens anderen Kunden weiterempfehlen. Seiner Meinung nach muss niemand befürchten, dass er gefeuert wird, nur weil er sich für HubSpot entschieden hat!

„Das Vertriebsteam kann dank der bereitgestellten Daten viel effizienter arbeiten.“

Andrew Morris

Digital Marketing Specialist

Claranet

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