Mit der Inbound-Methodik von Null auf Hundert
PatSnap ist führender Anbieter für „Innovation Intelligence“, d. h. Informationen und Analysen zu technologischen Entwicklungen und Patenten. Das in Singapur ansässige Unternehmen wurde 2007 gegründet und konnte seitdem nach Großbritannien und China expandieren. Heute hat die Firma weltweit über 3.000 Kunden. Laut PatSnaps Maketing Director Ade Risidore war Inbound-Marketing für das Unternehmen zunächst kein großes Thema.
„Lange Zeit erzielte PatSnap seinen Umsatz dank guter Geschäftsbeziehungen, Mundpropaganda und Werbeveranstaltungen. Wir haben uns eigentlich nicht besonders um strategisches Marketing gekümmert. Unsere Website, die hauptsächlich aus einem Formular zur Lead-Generierung bestand, verwalteten wir über WordPress und nutzten die Serienbrief-Option in Outlook, um E-Mails zu versenden.“
Es musste sich etwas verändern. Das Team von PatSnap wollte eine Möglichkeit finden, potenzielle Leads auf seine Website zu leiten, den Kontakt zu ihnen zu pflegen und sie so in ihrem Entscheidungsprozess voranzubringen. Da die Inbound-Methodik für sie aber noch neu war, brauchten sie eine leistungsstarke, All-in-one-Lösung, die sie zum Erfolg führen würde.
Nachdem sie mehrere Software-Lösungen unter die Lupe genommen hatten, war für sie klar, dass HubSpot Marketing die passende Wahl war. Die Software bot ihnen alle Features, die sie brauchten. Sie konnten so all ihre Inhalte, Social-Media-Profile und E-Mails verwalten und zugleich nützliche Analytics und Berichte einsehen.
Die definitive Entscheidung für HubSpot fiel 2016. Risidore kannte sich bereits gut mit der Software aus, da er sie schon bei vorherigen Arbeitgebern genutzt hatte: „Als ich bei Automic arbeitete, arbeitete die Firma mit Marketo. Die Software bot jedoch nicht die Funktionen, die wir brauchten, um ein komplettes Inbound-Marketing-Modell umzusetzen. Deshalb stellten wir auf HubSpot Marketing um. Ich habe damals auch Pardot in Betracht gezogen, doch ich hatte den Eindruck, dass es nicht unseren Bedürfnissen entsprach. Ich war mir sicher, dass ich PatSnaps Marketing mit der HubSpot Marketing-Software revolutionieren konnte.“
Marketing und Vertrieb arbeiten mit der HubSpot-Software Hand in Hand
Das Team stieg vollständig auf die Inbound-Methodik um und migrierte seine Website auf das HubSpot CMS Hub. Die Marketer ergänzten ihre Landing-Pages mit neuen Inhalten wie Webinaren, Whitepaper und Statusberichten und fügten Calls-to-Action und Formulare hinzu, um Besucher zu Leads zu konvertieren.
Da PatSnap in einer sehr wettbewerbsintensiven Branche tätig ist, nutzte Risidore die Software, um die Profile neuer potenzieller Kunden zu identifizieren, die seine Konkurrenz noch nicht entdeckt hatte. Daraufhin präzisierte er die Buyer-Personas und passte Inhalte wie Blog-Beiträge und Social-Media-Beiträge auf die neue Klientel an.
„Ich komme ursprünglich aus dem Vertrieb. Deshalb war es mir ein besonderes Anliegen, unseren Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, dass Marketing keine Bastelstunde ist. Sie waren der Meinung, dass Marketing einen Einfluss auf den Umsatz hat, der aber nicht gemessen werden konnte. Also machte ich es mir zum Ziel, ihnen zu zeigen, wie wir die Schritte vom neu generierten Lead zum Geschäftsabschluss nachverfolgen können und unterstütze das Vertriebsteam dabei zu 100 %, um eine solide Vertrauensbasis zu schaffen.“ Risidore richtete Attribution-Berichte ein, um die Arbeit des Marketingteams im Beziehungsaufbau zu Kunden aufzuzeigen und nutzte das Ads-Addon der HubSpot Software, um damit Google AdWords-Kampagnen aufzusetzen.
„So konnten wir besser nachvollziehen, welche unserer Anzeigen am besten für die Konvertierung funktionierten – ein großer Vorteil. Mit dem Ads-Addon konnten wir innerhalb von vier Tagen einen sechsstelligen Deal abschließen und das mit AdWords-Ausgaben von gerade einmal 60 Pfund. Das war ein perfektes Beispiel der richtigen Nachricht, an die richtige Person, zum richtigen Zeitpunkt in der Buyer‘s-Journey. Das Wissen, das wir dabei gewonnen haben, hat es uns ermöglicht, unser Marketing-Budget viel intelligenter einzusetzen. Jetzt wissen wir, wie viel wir für jeden investierten Euro wieder zurückgewinnen.“
„Wir haben eng mit den zentralen Vertriebsmitarbeitern zusammengearbeitet. Sobald wir nachweisbare Ergebnisse der Inbound-Methodik vorlegen konnten, waren sie Feuer und Flamme für das Modell und haben uns dabei geholfen, das gesamte Vertriebsteam an Bord zu holen.“
Erstaunliche Ergebnisse und große Zukunftspläne
Obwohl bei PatSnap noch nicht lange mit der HubSpot-Software gearbeitet wird, zeigten sich bereits hervorragende Erfolge. Monatlich steigt der organische Traffic um 23 % und Traffic von Social Media ist um 30 % gestiegen.
„Der Anstieg des organischen Traffics ist bemerkenswert“, erklärt Risidore. „Als ich bei PatSnap einstieg, hatten wir neben dem Markennamen kein einziges Keyword unter den Top 3-Suchergebnissen auf Google und weniger als fünf in den Top 10. Jetzt haben wir 14 Keywords in den Top 10 und drei davon sogar in den ersten drei!“
PatSnap konnte außerdem einen beachtlichen Anstieg an Leads verzeichnen, um ganze 400 %. Obendrein hat sich die Qualität der Leads verbessert. „Momentan generieren wir die meisten Leads über Webinare. Pro Woche halten wir ein Webinar und laden regelmäßig Gastredner und Fürsprecher ein, die bei unserem Zielpublikum gut ankommen. Alleine aus diesen Webinaren generieren wir täglich mindestens 20 Leads, die wir sogar weiter unterteilen können, je nach ihrer Reaktion auf CTAs.“
Die Konversionsrate steigt laut Risidore ebenfalls, da die Vertriebsmitarbeiter besser über ihre potenziellen Kunden informiert sind und daher optimal vorbereitet in Verkaufsgespräche gehen können.
„Leads, die durch Marketing gewonnen werden, konvertieren mit einer Rate von 33%. 20 % Konversion stammen aus anderen Quellen. Auch der Verkaufsprozess wurde beschleunigt. Vor unserer Partnerschaft mit HubSpot brauchten wir durchschnittlich 38 Tage bis zum Geschäftsabschluss. Das erreichen wir jetzt in durchschnittlich 24 Tagen.
Für die Zukunft hat man sich PatSnap große Ziele gesetzt. Das Unternehmen soll an die Börse gehen und die HubSpot-Software soll dabei helfen.
„Wir wachsen momentan mit einer Rate von 120 % und sind zuversichtlich, dass es so weitergeht, solange wir der Inbound-Marketing-Methodik folgen. Wir möchten zukünftig gerne fortgeschrittene Funktionen der HubSpot-Software nutzen, wie automatisches Lead-Scoring und SEO, um noch mehr zu erreichen.“
